Lo que realmente es el Marketing

Hoy en día, una búsqueda en internet no nos ofrece una definición sencilla y adecuada sobre el Marketing, y si buscamos en obras especializadas solo encontramos definiciones demasiado académicas o complejas. El objetivo de este artículo es explicar el Marketing de manera breve y concisa.

El Marketing es la técnica de gestión empresarial que tiene como objetivo crear y gestionar la Oferta de Valor de una empresa.

mk1La Oferta de Valor es la solución que un empresario u organización empresarial diseña para atender las necesidades de su público objetivo, y dónde el oferente pretende aportar un valor superior al atribuido al precio que se cobra por dicha solución, a la vez que pretende obtener endicha transacción un valor superior al atribuido al coste que le supone dicha oferta.

Por lo tanto, se diseña y gestiona la oferta de una solución determinada, que satisface una necesidad actual o potencial, y que aporta valor a ambas partes implicadas.

El oferente detecta una necesidad objeto de demanda en el mercado, o que no siendo actualmente demandada entiende el oferente que será potencialmente demandada, y diseña en consecuencia una solución para dicha necesidad, que llamaremos producto, ofreciéndolo a un precio tal que se perciba por el comprador como de menor valor al que aporta la solución ofrecida para la necesidad que se pretende satisfacer, pero siendo dicho precio comprensivo de los costes en los que incurre el oferente, más un margen de beneficio; promocionando y comunicando de manera adecuada el producto, y su precio, al potencial comprador; Y creando el canal adecuado de distribución y venta, para ponerlo físicamente a disposición del mismo.

Por tanto, la Oferta de Valor es una función que integra cuatro variables:

  • Producto.
  • Precio.
  • Promoción.
  • Distribución.

Por las iniciales de sus nombres en inglés se las conoce como “Las 4 P del Marketing” (Product, Price, Promotion, Place).

mk3El Producto es el centro de la solución que la organización oferta a su público objetivo. Puede tratarse de un bien físico (mueble, inmueble, fungible o no fungible), o bien de la prestación de un servicio.  Pero en todo caso es una solución que satisface la necesidad potencial objeto de la oferta.

El Precio es la cuantificación monetaria a la que el oferente está dispuesto a vender el producto. Como ya hemos dicho, solo será adecuado un precio tal que permita cerrar transacciones; es decir, que el comprador entienda que dicha cuantificación es inferior al valor que él le otorga a la solución propuesta, a la par que el vendedor obtiene un retorno positivo sobre la inversión necesaria para poner a disposición del cliente dicha solución.

La Promoción abarca todas las comunicaciones destinadas a informar al mercado potencial sobre los atributos de la oferta, pues si el “target” objetivo no conoce el producto y sus beneficios, es como si el mismo no existiese.

La Distribución tiene dos dimensiones: la logística y el canal de venta. Por un lado, se ocupa de la cadena de transporte y distribución con la que el oferente acerca el producto físicamente hasta el cliente. Por otro comprende la estructura del canal de ventas adecuado, que puede ser propio (tiendas propias, red de vendedores en plantilla, página web propia, etc…) o bien ajeno (venta a través de prescriptores, intermediarios, agentes comerciales independientes, supermercados, etc…).

El Marketing es en resumen una técnica de gestión que los empresarios y organizaciones necesitan utilizar para competir en el mercado de manera eficiente, pues la oferta de valor adecuada es la que garantiza el cierre de ventas recurrente y continuado en el tiempo (fidelización de los clientes, estableciendo relaciones de negocio de largo plazo, y asegurando la continuidad de las empresas). Si bien muchas veces se utiliza en ámbitos distintos al empresarial, para diseñar y gestionar ofertas de valor en el ámbito político (por ejemplo en período electoral), en el de la administración pública (campañas de la DGT  por poner un ejemplo), o en el de las organizaciones sin ánimo de lucro como ONG’s.

Para entender todo lo expuesto con un sencillo ejemplo, imaginemos un empresario que detecta que muchas personas no toman helados de postre por el alto valor calórico de los mismos, y su percepción de que no son buenos para la salud. Y crea un helado en cuya fabricación se eliminan buena parte de los hidratos de carbono, reduciendo enormemente las calorías de los mismos, a la vez que se añade fruta a los mismos. Con dicho producto podrá dirigirse al público que no tomaba helados de postre, y ofrecerles dicha solución como un producto equilibrado, bajo en grasas y rico en las vitaminas de la fruta. Pero tener un producto es solo el primer paso. También tendrá que comunicar adecuadamente a su público potencial la existencia de dicho producto, así como los beneficios y atributos del mismo. Y por supuesto deberá construir la cadena de distribución y venta adecuada para que el helado esté a disposición de los potenciales consumidores, por ejemplo en el “stand” del supermercado del barrio, o en el cajón refrigerador de los bares y restaurantes. Para diseñar adecuadamente la Oferta de Valor tendrá que conseguir poner a la venta dicho producto con un precio tal que los compradores estén dispuestos a consumirlo, a la vez que él obtiene un beneficio sobre todos los costes de producción, comunicación y distribución.

Más Información | Puro Marketing  Youtube  Merca2.0

Imágenes | Pixabay  Adenium

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Valor: El gran error de Marx

“Todo Necio confunde Valor y Precio”

Antonio Machado.

El valor es subjetivo, cada persona valora de manera distinta un mismo bien: para mí una foto de mi niñez vale mucho, y para mi vecino quizás no vale nada.

El precio es un dato objetivo, es una medida que cuantifica en el mercado la valoración que los compradores y vendedores otorgan a un bien concreto. Es decir, mide cuánta mercancía del bien A entregaría el comprador a cambio del bien B. En una economía monetaria los precios tienden a expresarse en dinero.

En el mercado, una foto de mi niñez puede que tenga un precio de un euro, pero para mí no tiene precio. Esa es la diferencia entre valor y precio.

Los precios nacen de valoraciones. Pero las valoraciones como decíamos antes no son algo medible o cuantificable, sino que dependen de los deseos de cada persona en cada momento.

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Ahora veamos lo que decía Marx en su obra “El Capital”. Toda la teoría marxista reside sobre el siguiente razonamiento: Los bienes tienen tanto valor como el trabajo que se necesita para obtenerlos. Es el trabajo el factor común del valor de las cosas. Habrá mercancías fabricadas con carbón y madera, otras con plástico o acero, pero el denominador común es que en la fabricación de todas ellas se ha necesitado energía humana, trabajo.

En la teoría marxista es el trabajo lo que permite comparar la mercancía X con la mercancía Y en base a las horas de trabajo que ha realizado cada una de ellas. Siendo el precio la expresión en el mercado del valor de las cosas, el precio refleja por tanto la valoración del trabajo.

El razonamiento lógico que se deriva de las premisas marxistas es simple: Si los bienes obtienen su valor del trabajo humano, y los trabajadores no reciben el 100 % del precio, entonces el empresario está apropiándose de una parte del trabajo sin pagarlo. En la teoría de Marx a esta diferencia entre el trabajo total y el trabajo remunerado se le denomina plustrabajo, y da lugar a la plusvalía del empresario.

Así todo ello, nada más justo que luchar por corregir dicha situación, pues los empresarios están expropiando a los trabajadores una parte del valor generado. ¿Por qué pueden hacer esto los emprearios? Porque son los dueños de los factores de producción. Así que la solución es hacer públicos los medios y entregarlos a los trabajadores, solo así alcanzaremos una situación de verdadera justicia.

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Sin embargo, si volvemos al principio, vemos que mientras el valor es subjetivo, el marxismo parte de que el valor es un hecho objetivo, el trabajo necesario para crear el producto, por lo que a partir de ahí el resto del razonamiento marxista es erróneo. Estas son las reglas de la lógica, si los axiomas de partida son erróneos el razonamiento lógico deductivo es erróneo también.

Es como si partimos del axioma de que los hombres pueden volar, y deducimos que dado que pueden volar son capaces de llegar volando al tejado: puesto que el axioma de partida (los hombre vuelan) es erróneo, el razonamiento derivado (pueden volar hasta el tejado) es también un error.

Al entender esto, todo el andamiaje intelectual del marxismo se viene abajo.

El valor de los bienes se lo dan los consumidores que lo compran, independientemente del trabajo incorporado. Aunque un mueble de madera se haya realizado con muchas horas de trabajo, y el empresario le ponga por ello un precio de venta que contemple la suma de las horas de trabajo más su plusvalía, no valdrá nada si no hay compradores dispuestos a adquirirlos.

Los empresarios que produzcan muebles de madera ganarán una plusvalía si los mismos se venden, e incurrirán en pérdidas si no se venden (mientras por regla general los trabajadores habrán cobrado su nómina, se vendan los muebles o no). El valor lo determinan los gustos de los consumidores, no las horas de trabajo incorporadas a su producción.

Imágenes | pixabay wikimedia