Lo que realmente es el Marketing

Hoy en día, una búsqueda en internet no nos ofrece una definición sencilla y adecuada sobre el Marketing, y si buscamos en obras especializadas solo encontramos definiciones demasiado académicas o complejas. El objetivo de este artículo es explicar el Marketing de manera breve y concisa.

El Marketing es la técnica de gestión empresarial que tiene como objetivo crear y gestionar la Oferta de Valor de una empresa.

mk1La Oferta de Valor es la solución que un empresario u organización empresarial diseña para atender las necesidades de su público objetivo, y dónde el oferente pretende aportar un valor superior al atribuido al precio que se cobra por dicha solución, a la vez que pretende obtener endicha transacción un valor superior al atribuido al coste que le supone dicha oferta.

Por lo tanto, se diseña y gestiona la oferta de una solución determinada, que satisface una necesidad actual o potencial, y que aporta valor a ambas partes implicadas.

El oferente detecta una necesidad objeto de demanda en el mercado, o que no siendo actualmente demandada entiende el oferente que será potencialmente demandada, y diseña en consecuencia una solución para dicha necesidad, que llamaremos producto, ofreciéndolo a un precio tal que se perciba por el comprador como de menor valor al que aporta la solución ofrecida para la necesidad que se pretende satisfacer, pero siendo dicho precio comprensivo de los costes en los que incurre el oferente, más un margen de beneficio; promocionando y comunicando de manera adecuada el producto, y su precio, al potencial comprador; Y creando el canal adecuado de distribución y venta, para ponerlo físicamente a disposición del mismo.

Por tanto, la Oferta de Valor es una función que integra cuatro variables:

  • Producto.
  • Precio.
  • Promoción.
  • Distribución.

Por las iniciales de sus nombres en inglés se las conoce como “Las 4 P del Marketing” (Product, Price, Promotion, Place).

mk3El Producto es el centro de la solución que la organización oferta a su público objetivo. Puede tratarse de un bien físico (mueble, inmueble, fungible o no fungible), o bien de la prestación de un servicio.  Pero en todo caso es una solución que satisface la necesidad potencial objeto de la oferta.

El Precio es la cuantificación monetaria a la que el oferente está dispuesto a vender el producto. Como ya hemos dicho, solo será adecuado un precio tal que permita cerrar transacciones; es decir, que el comprador entienda que dicha cuantificación es inferior al valor que él le otorga a la solución propuesta, a la par que el vendedor obtiene un retorno positivo sobre la inversión necesaria para poner a disposición del cliente dicha solución.

La Promoción abarca todas las comunicaciones destinadas a informar al mercado potencial sobre los atributos de la oferta, pues si el “target” objetivo no conoce el producto y sus beneficios, es como si el mismo no existiese.

La Distribución tiene dos dimensiones: la logística y el canal de venta. Por un lado, se ocupa de la cadena de transporte y distribución con la que el oferente acerca el producto físicamente hasta el cliente. Por otro comprende la estructura del canal de ventas adecuado, que puede ser propio (tiendas propias, red de vendedores en plantilla, página web propia, etc…) o bien ajeno (venta a través de prescriptores, intermediarios, agentes comerciales independientes, supermercados, etc…).

El Marketing es en resumen una técnica de gestión que los empresarios y organizaciones necesitan utilizar para competir en el mercado de manera eficiente, pues la oferta de valor adecuada es la que garantiza el cierre de ventas recurrente y continuado en el tiempo (fidelización de los clientes, estableciendo relaciones de negocio de largo plazo, y asegurando la continuidad de las empresas). Si bien muchas veces se utiliza en ámbitos distintos al empresarial, para diseñar y gestionar ofertas de valor en el ámbito político (por ejemplo en período electoral), en el de la administración pública (campañas de la DGT  por poner un ejemplo), o en el de las organizaciones sin ánimo de lucro como ONG’s.

Para entender todo lo expuesto con un sencillo ejemplo, imaginemos un empresario que detecta que muchas personas no toman helados de postre por el alto valor calórico de los mismos, y su percepción de que no son buenos para la salud. Y crea un helado en cuya fabricación se eliminan buena parte de los hidratos de carbono, reduciendo enormemente las calorías de los mismos, a la vez que se añade fruta a los mismos. Con dicho producto podrá dirigirse al público que no tomaba helados de postre, y ofrecerles dicha solución como un producto equilibrado, bajo en grasas y rico en las vitaminas de la fruta. Pero tener un producto es solo el primer paso. También tendrá que comunicar adecuadamente a su público potencial la existencia de dicho producto, así como los beneficios y atributos del mismo. Y por supuesto deberá construir la cadena de distribución y venta adecuada para que el helado esté a disposición de los potenciales consumidores, por ejemplo en el “stand” del supermercado del barrio, o en el cajón refrigerador de los bares y restaurantes. Para diseñar adecuadamente la Oferta de Valor tendrá que conseguir poner a la venta dicho producto con un precio tal que los compradores estén dispuestos a consumirlo, a la vez que él obtiene un beneficio sobre todos los costes de producción, comunicación y distribución.

Más Información | Puro Marketing  Youtube  Merca2.0

Imágenes | Pixabay  Adenium

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Cuatro estrategias Web de Marketing B2B

En los mercados B2B, es decir, aquellos dónde nuestros clientes son empresas y no consumidores finales, el marketing relacional es fundamental para crear relaciones de negocio de largo plazo con los clientes.

Y es que mientras los mercados B2C (los clientes son consumidores finales) tienden a ser de mayor tamaño, y las estrategias de marketing tienden a su vez a girar sobre la gestión masiva, con alto apalancamiento en publicidad, o en herramientas SEM y SEO, para los vendedores B2B, que interactúan con un comprador profesional e institucional, y las más de las veces en productos de compra compleja, el marketing de relaciones personales es la piedra fundamental sobre la que asentar un crecimiento sostenido del negocio.

Así, tradicionalmente el marketing relacional ha tendido a dirigir todas sus estrategias a través de modelos de distribución basados en fuerzas de venta profesionalizadas, y en diseñar procesos de venta consultiva. Pues el consultor comercial se erige como centro del modelo, llevando el catálogo de productos y soluciones a casa del cliente.

Pero el modelo de venta consultiva “per se” ya no es un factor diferenciador, por lo que se hace necesario apoyar este canal de ventas profesionalizado  con nuevas estrategias de marketing relacional que respalden la garantía y el valor añadido que deben acompañar a los productos.

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Aquí vamos a ver cuatro estrategias de marketing relacional que apoyan de manera efectiva la venta de nuestros productos y servicios en mercados B2B utilizando las nuevas herramientas web:

1.- Blog Profesional. Una manera de reforzar la profesionalidad de los productos y soluciones de nuestra compañía es la edición de un blog público que trate con continuidad y rigor el campo profesional que nos ocupa. Por ejemplo, el despacho de abogados Martinez Echevarria tiene un blog alojado en su web dónde va dando cuenta de diversos temas jurídicos relacionados con sus áreas de práctica legal. Este es el enlace al blog.

2.- Webinar. Se trata de un juego de palabras entre “seminar” (seminario, instrucción académica o conferencia) y “web”; es decir, un seminario web interactivo. Banco Santander, en el segmento de Banca para empresas y Pymes pone a disposición de todos los interesados conferencias online con expertos en diversas materias de interés para este segmento, como exportación de mercancías o movimientos financieros internacionales. Aquí tenéis el enlace. 

3.- Publicación de Boletines disponibles online. Un Boletín es una publicación con una determinada periodicidad en su edición, que recoge noticias, ensayos o artículos respecto de un sector determinado. Por ejemplo, la comercializadora eléctrica EDP publica trimestralmente en el apartado de su web destinado a Empresas y Grandes Clientes un boletín trimestral con noticias y artículos relacionados con el mundo de la energía. Enlace aquí.

4.- Podcast. Se trata de crear un archivo de audio, que el destinatario puede descargar y escuchar en cualquier momento, y dónde al igual que en la entrada de un blog o en un Webinar se aborda un tema profesional de interés o relevancia para los clientes o potenciales clientes. Este medio permite al receptor poder escuchar el audio en muchos momentos dónde no tiene acceso a internet, o bien está realizando otra actividad. Así, puede descargar el audio y escucharlo mientras conduce, o bien viajando en transporte público, o por ejemplo mientras practica running o bicicleta. Un ejemplo de esta técnica de marketing relacional es el banco español BBVA que mantiene un canal de Podcast en la plataforma Ivoox.  Enlace a Ivoox. 

Son cuatro ideas fáciles de replicar por cualquier profesional o empresa que deba dirigirse a un “target” profesionalizado, y que, bien llevadas, aportarán gran valor a su marca.

Más Información | IEB School   Marketing Directo   La Vanguardia

Imágenes | Wikimedia   Pixabay

PNL. Negociar por colores

La Programación Neurolingüística (PNL) es una disciplina que tiene como raíz la psicología, la terapia psicolingüística y la neurología, y se basa en la catalogación de las personas en distintos modelos genéricos, en función de su percepción sensitiva y de sus rasgos psicosociales de comportamiento.

Así, existirían distintos modelos de genéricos de personalidad, dónde poder englobar de forma más o menos exacta a cada individuo, y aprovechar dicho conocimiento para poder interactuar de manera más efectiva a nivel interpersonal o intrapersonal.

En el caso de las relaciones interpersonales, si sabemos catalogar correctamente dentro del modelo PLN a nuestro interlocutor, podremos dirigirnos a él de manera más eficiente, logrando nuestros objetivos (cerrar una negociación, realizar una venta, etc..).

En este artículo vamos a ver cómo negociar con las personas según su posible catalogación en un modelo PNL, clasificando a las mismas como Azules, Rojos, Verdes y Amarillos.

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Las personas que denominaremos como Azules son muy racionales, y tienen un alto nivel de empatía, mientras que son introvertidos y poco emotivos. Son personas muy reflexivas y analíticas. Las personas de este color quieren tener todos los datos, y estudiar cada detalle de la negociación. Por ello, para negociar con éxito con ellos debes aportar un buen volumen de datos técnicos y explicaciones argumentativas, y mantener un discurso bien estructurado. Es muy importante hablar con honestidad y sinceridad sobre cada punto objeto de debate, pues este tipo de personas dan gran valor a estos valores.

Las personas que incluimos en la categoría de los Rojos también muy racionales y poco emotivos, son extrovertidos pero con bajo nivel de empatía. Así, se trata de personas muy centradas en sí mismas, más egoístas y egocéntricas, y muy directos en el trato. Para negociar con una persona de color Rojo hay que hablar con frases cortas, ir siempre a la cuestión de fondo, sin dar rodeos ni grandes explicaciones. Son personas muy seguras de sí mismas, altamente asertivas, que valoran tener de manera rápida todas las opciones disponibles para tomar una decisión, por lo que debes ser directo y alabar su valía.

Las personas que podemos denominar Verdes son poco racionales y más bien introvertidas, muy emotivas y altamente empáticas. Dan poca importancia a los datos y mucha importancia a las personas, por lo que para tratar adecuadamente con ellas debes escucharlas mucho, ser muy paciente, introducir temas de carácter personal y familiar, y hacer ver que tu propuesta es sincera y honesta. Te las ganarás por el lado personal, no por el lado técnico.

Por último, los Amarillos son muy emotivos, al igual que los verdes, pero extrovertidos. Se trata de personas menos analíticas y menos empáticas. Suelen ser muy creativos, sociables y dinámicos, poco organizados y poco dados a respetar formalismos. Debes dirigirte a ellos en términos y formas más informales, hablar más de aspectos personales y poco de aspectos técnicos, y sobre todo escucharles mucho y hacerles sentir protagonistas de cada situación, pues les gusta ser el centro de atención.

Por último hay que decir que, si bien las personas con las que nos relacionamos suelen tener unos comportamientos personales que permiten encajarlos en alguno de los cuadrantes de esta matriz de colores, también es cierto que no se comportan igual en todos los ámbitos de su vida, ni en todos los momentos. Por ejemplo, una persona muy amarilla en el trabajo puede ser más verde en la relación con su pareja, y más roja en la educación de sus hijos.

Vía | Consultoría Fasse Juan Antonio Romera

Más Información | Codejobs  PnlMadrid

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