El consumidor y los precios de mercado

En un mercado libre los vendedores no fijan el precio de mercado, sino que dicho precio se fija por el libre juego de la oferta y la demanda, teniendo finalmente más peso en la negociación los compradores que los vendedores, dado que ninguna transacción se fijará en el libre mercado si los compradores no valoran de forma suficiente el bien objeto de compraventa, y no están dispuestos a pagar el precio necesario para cerrar la misma.

El poder de los compradores.

Lo que intuitivamente tiende a pensarse es que los vendedores fijan el precio de mercado, y que dicho precio se ajustará a los costes en los que hayan incurrido en la producción. Por ejemplo, un promotor inmobiliario no venderá una vivienda por debajo de 200.000 € si para producirla ha incurrido en unos costes de dicho importe, dado que solo obtendrá una ganancia vendiendo por encima de dicha cantidad.

Pero muy al contrario, son realmente las valoraciones de los compradores las que fijan el precio de mercado, puesto que, y siguiendo con el ejemplo anterior, si no hay ningún comprador dispuesto a gastarse más de 180.000 € en dicha vivienda, finalmente el precio de mercado acabaría siendo el de 180.000 €, con las correspondientes perdidas empresariales para el vendedor en caso de cerrarse la transacción.

Precio de venta y precio de mercado.

El primer paso para entender correctamente las relaciones entre precios y valoraciones es diferenciar el precio de venta (PVP) del precio de mercado (PM).

Mientras que el PVP lo fija el vendedor, en base a su valoración empresarial del producto que ofrece (que tendrá en cuenta los costes de producción, y el margen que desea ganar), el PM se fija en el mercado por el acuerdo entre comprador y vendedor, por lo que el vendedor puede decidir no aceptar el PVP, y mientras que no exista acuerdo en el PM no se cerrará la venta.

Precio de mercado y valoración del comprador.

Por tanto podemos así visualizar que será el comprador el que acabe fijando el precio en una negociación libre. Si no está dispuesto a pagar el PVP exigido por el vendedor, no hay compraventa.

Y si no estando el comprador dispuesto a pagar el PVP pero sí estando dispuesto a adquirir el bien por un precio inferior al PVP se iniciase una negociación entre ambas partes, derivando en la aceptación del vendedor de dicho precio inferior, el PM al que se cruzan oferta y demanda terminaría siendo inferior al PVP.

Precio de mercado en los mercados masivos.

Esto último no sucede de manera directa en los mercados masivos, donde el vendedor pone a la venta miles de unidades a través de sus canales de distribución, y no existe por tanto una negociación “uno a uno”. Por ejemplo, Coca Cola pone a disposición de sus potenciales compradores millones de productos cada día, a través de distintos canales y a un precio determinado, y por ello no puede entrar a negociar con cada consumidor individual el PVP.

Pero de manera indirecta sucede lo mismo: cuando los compradores tienden a no comprar porque no quieren pagar el PVP (lo cual puede suceder por múltiples circunstancias: bienes sustitutivos, competencia, renta disponible, etc…) Coca Cola se verá obligada a rebajar el PVP (buena parte de la misión del marketing en mercados masivos pasa precisamente por estudiar y gestionar estos procesos).

Valoraciones de comprador y vendedor.

Un error muy común en el pensamiento popular, y presente en la Historia de Occidente ya desde la Grecia clásica, es la creencia de que comprador y vendedor deben valorar igual los bienes que intercambian, porque si no dicho intercambio no se produciría.

Sin embargo, nada más lejos de la realidad: realmente lo que sucede en una compraventa es que el comprador valora más lo que va a adquirir que lo que va a dar a cambio, y lo mismo pasa con el vendedor. Es decir, la transacción se produce porque cada una de las partes valoran más lo que van a adquirir que lo que van a utilizar en pago. De otra forma, no habría compraventa.

Valor y Utilidad marginal.

Por tanto, ya hemos visto que el precio de mercado se acaba fijando no por el vendedor, sino más bien por el comprador.

Pero ahora cabe preguntarse ¿a qué responde la valoración del comprador? Las valoraciones de los compradores se fijan en función de la utilidad que estiman que les reportarán los bienes que van a adquirir. 

Los fines del comprador son subjetivos e internos, y se ordenan de primero hasta el último según la intensidad con que este comprador desea cada uno de ellos. Los bienes que se le presentan son medios para alcanzar dichos fines. Por ejemplo, el primer fin de una persona en un momento determinado puede ser beber agua, y el segundo lavarse las manos. Si tiene a su disposición un vaso de agua, podrá cubrir su primer fin de beber agua, y con dos vasos de agua cubriría todos sus fines.

La valoración en cada momento es acorde a la utilidad que le reporta el bien como medio para cubrir los fines. Si cubre los fines que más arriba se sitúan en su escala de preferencias, lo valorará más, y en la medida en que cubra fines de menor graduación, valorará menos los fines. Por ello, estará dispuesto a pagar menos por los mismos.

Los consumidores mandan.

Así por tanto, en un libre mercado son las valoraciones de los consumidores las que fijan los precios de mercado, y en función de dichos precios de mercado los vendedores podrán determinar las preferencias de éstos a fin de organizarse para satisfacerlas con el mejor resultado económico para su empresa. Pues realizarán sus inversiones y planes de negocio en base a dicha satisfacción del consumidor.


* Más información| Lybertik Punto de vista económico
* Imagen|Pixabay

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La luz en la recuperación de la economía española

Con elecciones nacionales a la vista el 20 de diciembre, existe un gran interés por parte del Gobierno central en demostrar que durante su mandato se ha conseguido una efectiva recuperación de la economía española. A la par que todos los partidos opositores se empeñan en repetir que España está igual o peor que hace cuatro años.

¿A quién hacemos caso? ¿Quién dice la verdad? Desde luego, todos los partidos, tanto el del gobierno como los de la oposición, tienen firmes intereses electorales en desacreditarse los unos a los otros, por lo que para poder entender la realidad debemos dejar al margen sus valoraciones, y acudir a los datos ciertos del comportamiento económico.

Uno de los indicadores económicos que más luz nos pueden aportar a nuestro estudio es el comportamiento de la demanda de electricidad.

La energía eléctrica es básica en nuestra actividad diaria, tanto para el mantenimiento de nuestros hogares, como para el funcionamiento de nuestras industrias. Además, la electricidad no puede almacenarse para consumirse en cualquier momento futuro (salvo en cantidades ínfimas y en plazos muy cortos) por lo que la generación de electricidad es siempre igual a su efectivo consumo.  Por estas dos razones, si estudiamos el comportamiento de la demanda eléctrica podremos comprobar directamente si la economía real ha utilizado más o menos energía en sus procesos productivos y de servicios, así como en la actividad residencial:

Fuente: Red Eléctrica de España

Fuente: Red Eléctrica de España

En este cuadro de más arriba, extraído del último Boletín Mensual de Red Eléctrica, constatamos que mientras desde 2011 a 2014 arrastrábamos tasas negativas en el crecimiento de la demanda, a cierre de agosto 2015 tenemos un crecimiento del 3,4 %.

De dicho crecimiento, casi el 56 % viene motivado por factores climatológicos, por lo que más de la mitad de la mayor demanda de energía en 2015 no puede atribuirse a factores económicos.

Sin embargo, un 41 % de este crecimiento (1,4) se produjo por el mayor crecimiento económico nacional. Y el 3 % restante se lo debemos a la mayor laboralidad.

Esto termina con los argumentos de todos aquellos que niegan la recuperación y el crecimiento. Además, si vemos los años anteriores, en 2014 casi el total del crecimiento negativo en la demanda de electricidad se debió a factores climatológicos, y no a factores económicos. Lo cual implicaba ya en sí una recuperación de la economía, en tanto que en los años 2011, 2012 y 2013 era la influencia negativa de la situación económica la que arrastraba a la baja el crecimiento de la demanda energética.

Estos datos pertenecen al sistema eléctrico peninsular, si bien la situación en los sistemas extrapeninsulares es muy parecida, arrojando crecimientos tanto en Canarias (1,4 %) como en Baleares (6,6 %).

Los procesos de producción que han usado esta energía pueden haber generado bienes y servicios que ya se han consumido (imaginemos la actividad de una panadería con horno eléctrico), lo cual responde a una mayor demanda actual, o bien pueden haber generado bienes de equipo que se vayan a vender en el futuro (por ejemplo, la producción de un vehículo en una factoría automovilística), lo que significa una previsión industrial de ventas futuras.

Aquí debemos reseñar que el PIB, pese a no ser un buen indicador real, puesto que no contabiliza los bienes en proceso de producción, solo los terminados, cerró 2014 con un crecimiento del 1,4 % (dato que reafirmaría el menor peso negativo de la actividad económica en la menor demanda eléctrica en dicho año), y en el segundo trimestre de 2015 arroja un crecimiento anual del 3,1 %.

En la parte de energía no utilizada en procesos productivos o prestación de servicios, sino en los hogares y mercado residencial, debemos indicar que una mayor demanda obedece a una mayor disposición de renta por parte de los ciudadanos. 

En definitiva no podemos negar el crecimiento y la recuperación real de nuestra economía tanto en la actualidad, como desde 2014.

Vía | Red Eléctrica de España

Más Información | Periódico de la Energía   Datos Macro

Imágenes | Elaboración Propia y Pixabay

Lo que debe cambiar McDonald’s

El prestigioso diario británico Financial Times publicaba el pasado 9 de marzo en su edición digital “McDonald’s warns of ‘urgent’ need for change”, un interesante artículo donde pone de relieve la importante caída en ventas que acusa el gigante de las hamburguesas.

Mientras que los analistas descontaban una caída de la cifra de negocio del 0,3 % la cadena de restaurantes de comida rápida publicó un descenso del 1,7 %, un problema muy serio que debe enfrentar esta compañía, que factura en torno a 20.000 millones de dólares al año.

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McDonald’s cuenta con unos 31.000 restaurantes repartidos por todo el mundo, de los cuales 14.000 están en Estados Unidos. Este país por tanto concentra su mayor cuota de negocio, y parece que también uno de sus principales focos de preocupación, pues los gustos de los consumidores estadounidenses parece que van derivando hacia otro tipo de comida que perciben como más sana que la ofrecida por la cadena del Big Mac. Fuera de Estados Unidos también se está enfrentando a problemas del mismo tipo, perdiendo posicionamiento principalmente en Asia porque los consumidores de aquellos lares, dónde McDonald’s ha abierto numerosos restaurantes en la última década, no perciben su comida como una opción saludable.

Un problema que pasa factura en una caída del 4 % en ventas en U.S.A. y del 4,4 % en la región Asía Pacífico, y que lastra los resultados globales de la compañía.

Sin duda todo un desafío para su nuevo Consejero Delegado Steve Easterbrook, al cual muchos analistas ahora preguntan ¿Va a cambiar McDonald’s su modelo de negocio?. Aunque más bien habría que preguntarse ¿Tiene que cambiar McDonald’s su modelo de negocio? Una pregunta cerrada a la cual la respuesta correcta es No.

Desde que se abriera el primer restaurante McDonalds en 1955 en Des Plaines, Illinois (USA) siempre ha trabajado con un modelo de negocio claro y definido: un menú estándar, con diversas unidades alternativas (pollo, ternera, etc..); con procesos de preparación también estandarizados que permiten prepararlo en cualquier parte del mundo, adaptando ciertas condiciones a los gustos locales; que puede vender a un precio relativamente bajo, logrando márgenes gracias a asumir una contratación de personal poco cualificado (jóvenes, inmigrantes, etc..) aún a riesgo de contar con una alta rotación; y logrando una expansión continua sin inversión gracias al modelo de franquicia. Tan exitoso se ha demostrado este modelo de negocio que ha logrado en poco más de 50 años abrir más de 30.000 restaurantes en todo el mundo, y facturar más de 20.000 millones de dólares, siendo hoy objeto de estudio en las principales escuelas de negocios.

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Un modelo tan exitoso no puede cambiarse por una pérdida del 2 % de la cifra de negocio, aunque esta venga acompañada de una tendencia negativa, incluso más acusada como dijimos en Asia o Estados Unidos.

Y es que no es el modelo de negocio lo que falla, sino que lo que se está degradando es la percepción del producto por parte del público. De hecho, McDonald’s es consciente de ello desde hace años, y ha trabajado en diversas campañas de marketing a nivel global para cambiar dicha imagen de comida poco sana, intentando por el contrario asociar su menú a la imagen de una vida sana, y a productos naturales.

El hecho constatado de que no sea fácil, pues la compañía lleva ya mucho tiempo y dinero gastado en cambiar la imagen de comida “basura”, no significa que no sea imposible. Si de verdad los consumidores pensaran en términos más tajantes que la comida de McDonald’s es poco sana, no estaríamos viendo caídas del 4 %, sino probablemente muy superiores.

Y lo que no es imposible, puede lograrse, no sería la primera compañía que logra cambiar su posicionamiento de marca, o la percepción de producto por parte de sus consumidores. Por poner un ejemplo que tenemos cercano, la marca Hacendado hace diez año podía asociarse a una imagen de poca calidad, mientras hoy goza de buen prestigio entre los consumidores.

Por lo que la verdadera misión del nuevo consejero delegado es seguir trabajando en crear una imagen de marca y producto que logre romper con la percepción actual.

Vía | Financial Times 

Más Información | Yahoo Finance  Blogs Icemd

Imágenes | wikimedia    geograph

El método científico en Economía

El método científico constituye una sistemática ordenada de trabajo que permite alcanzar un conocimiento utilizando de una determinada manera de procesar la información. El método científico más conocido y utilizado es el método empírico. El empirismo es en esencia utilizar la percepción sensorial de la realidad para la formación del conocimiento. Así, formulando hipótesis y realizando experimentos para percibir la realidad podemos llegar a tesis que explican el conocimiento científico.

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El método empírico ha demostrado ser el mejor método para estudiar las ciencias naturales. Y es que en la física o en la química todo está dado de inicio, la estructura del mundo es la que es, y todo lo que sucede se basa en el principio “acción-reacción”. Si aplicamos una fuerza X sobre el cuerpo Y recorrerá N metros por segundo, teniendo en cuenta la fuerza de la gravedad a la que se ve sujeto dicho cuerpo, y el coeficiente de rozamiento.

La idoneidad del método empírico para estudiar el mundo de las ciencias naturales llevó a filósofos y científicos a pensar que cualquier materia científica era susceptible de estudiarse mediante dicho método. Así, desde finales del s. XIX los economistas adoptaron el método empírico para estudiar la Economía, sin ser conscientes del enorme error que estaban cometiendo.

Y es que las ciencias sociales, aquellas en las que el sujeto de estudio es la acción humana, la voluntad del hombre, no pueden ser abordadas con el método empírico: no todo está dado como en la física o la química, el libre albedrío permite al hombre tomar sus propias decisiones. En Economía es imposible afirmar que siempre que pongamos en circulación una cantidad X de dinero en un país Y se generarán N millones de producto interior bruto, teniendo en cuenta la inflación del país y el tipo de cambio de su divisa.

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El método científico adecuado en Economía es el método lógico deductivo: partiendo de axiomas fundamentales, argumentamos de manera lógica para deducir el conocimiento. Es decir, conociendo las premisas básicas de la acción humana, podemos razonar sus consecuencias. Así, el axioma fundamental y evidente es que el hombre actúa para alcanzar sus fines (saciar la sed) utilizando los medios a su disposición (un vaso de agua). A partir de aquí podemos deducir que si tiene varios medios (dos vasos de agua) utilizará el que valore como más idóneo para el fin concreto (el vaso más lleno, el más fresco, etc..) y por tanto creará una escala ordinal de valor para los medios (primero el más lleno, o primero el más fresco, segundo el menos lleno o segundo el menos fresco) siendo el valor algo subjetivo y no objetivo (para unos vale más el vaso más lleno, para otros más fresco). Y así podrían seguirse deduciendo razonamientos lógicos desde el axioma fundamental.

En el ejemplo del párrafo anterior, si nos acercamos a la Economía con el método empírico y vemos que unos hombres eligen el vaso más lleno mientras que otros eligen el vaso más fresco tendremos que crear hipótesis y realizar experimentos para intentar entender por qué unos hombres eligen vasos más llenos y otros vasos más frescos. Las conclusiones alcanzadas serán poco científicas y poco acertadas. Porque cuándo se intenta estudiar la acción humana como si estudiásemos el comportamiento de los átomos se está incurriendo en el gran error de obviar que el hombre posee libre albedrío, no es un objeto sujeto a parámetros definidos, sino que toma sus propias decisiones.

Vía | La Acción Humana. Ludwig Von Mises. 1949 (ISBN: 9788472094499 Unidad Editorial)

Más Información | Método Científico  Método de Razonamiento  

Imágenes | Pixabay    Pixabay 

La Economía: la Ciencia más compleja.

Friedrich A. Von Hayek es uno de los más grandes economistas de la historia. Galardonado con el Premio Novel de Economía en 1974, y en la mejor tradición de los economistas de la Escuela Austríaca, Hayek no solo fué economista, sino también filosofo, sociologo, jurista, historiador y politologo, dejandonos grandes aportes en todas las ramas de la ciencias sociales.

En el campo de la filosofía de la ciencia, Hayek describió en su libro “The Sensory Order” (University of Chicago Press, 1964) una teoría muy interesante sobre el distinto orden de las ciencias, que va a ser el objeto de éste artículo. Me refiero a la hipótesis de la pirámide de la ciencia, una pirámide inversa respecto de la que tradicionalmente se ha expuesto para jerarquizar la ciencia.

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Esta pirámide ordena las distintas ciencias, desde las más simples hasta las más complejas, partiendo del áxioma de que las de mayor complejidad son capaces de explicar, o contener en sí mismas, las de menor complejidad, si bien no sucede lo mismo a la inversa, pues las ciencias de orden inferior no pueden explicar o contener a las de orden superior.

La estructura de la pirámide identifica por tanto en la parte inferior los órdenes científicos menos complejos, y según se va subiendo hacia la parte superior van apareciendo los órdenes científicos de mayor complejidad, que como decimos explican e integran a los que están situados por debajo suyo. Ahora bien, ningún orden puede explicarse a sí mismo, sino que solo podría ser explicado desde el orden superior.

Y es que cada orden es una estructura de elementos y categorías, que puede dar cuenta de un orden con menos elementos y categorías, su orden inferior, pero sería imposible que un orden inferior subsuma a uno de mayor complejidad, o incluso que pueda razonar y explicarse a sí mismo.

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En primer lugar, los fenómenos más simples y que se inscriben en la base de la pirámide son los que engloba la Física. Todo en física está definido: si aplico una fuerza “X” sobre el cuerpo “Y” éste cuerpo se desplaza “L” metros durante “C” segundos.

El siguiente escalón lo ocupa la Química, con las relaciones entre los átomos que forman las moléculas, y las reacciones entre los mismos. La química es capaz de subsumir la física, y la integra: dentro de la química podemos encontrar las reglas de la física, y aplicarlas a los átomos que forman las partículas. Sin embargo, la física por sí misma, en un grado inferior, no puede explicar las covalencias o las reacciones químicas.

Avanzando un paso más en la complejidad del mundo llegamos a la Biología, la ciencia que estudia a los seres vivos. El biólogo puede estudiar un insecto, o un corazón humano, como objetos complejos formados por células, donde son aplicables las reglas de la química y de la física. La química por sí misma no sería capaz de explicar el funcionamiento de un corazón humano, mientras que la biología contiene a las ciencias de orden inferior.

Conforme vamos escalando en nuestra pirámide invertida nos damos cuenta de que cada vez las ciencias se vuelven menos exactas, más complejas, y ello porque los fenómenos que estudian son también de mayor complejidad. Mientras que en la física como decíamos estaba todo definido, las reacciones químicas presentaban ya mayor complejidad, y el biólogo o el médico no pueden afirmar que siempre (100% de los casos) que a un corazón humano se le aplique tal o cuál tratamiento responderá de una manera concreta. Como vemos, llegado a este punto ya no existen certezas absolutas (100% de probabilidad) al contrario de lo que pasaba en la parte inferior de la pirámide de la ciencia.

Al mundo natural estudiado por la física, la química y la biología podemos denominarlo Mundo Uno, y en el sentido clásico correspondería al mundo de las ciencias naturales.

Ahora sigamos subiendo, para llegar a un mundo de mayor complejidad, el de las ciencias sociales. Y es que los distintos órganos del cuerpo humano pueden explicarse por el  médico mediante la biología, la química y la física, pero la acción humana, el comportamiento del ser humano, solo pueden ser estudiados desde un orden superior, de mayor complejidad.

Así llegamos al Mundo Dos, el de las ciencias sociales, que estudian los fenómenos más complejos. Afirma Hayek y no sin razón que el orden más complejo del universo es el mercado económico. Y ahí nos dirigimos según subimos en nuestra pirámide.

Subimos hasta la Praxeología de Mises, es decir, el estudio de la acción humana en abstracto, que en el esquema clásico equivale al estudio de la Historia o la Sociología, y especialmente la Economía. Porque solo con un correcto conocimiento de teoría Económica podemos entender y estudiar la Historia, el Derecho,  la Política o la Sociología.

Así, la Economía es la más alta de las ciencias, y contiene a la Catalactica, el estudio del mercado como orden espontáneo. Intenta dar respuestas a preguntas como:¿Cómo se relacionan Oferta o Demanda? ¿Y los tipos de interés con el empleo?. Este tipo de conocimiento abstracto es el más complejo de la pirámide de la ciencia humana.

A veces los científicos sociales se sienten frustrados al preguntarse ¿Cómo es que un físico puede poner a un hombre en la luna, y yo no puedo determinar cómo se comportará el PIB de un país pequeño para el próximo año? La respuesta está aquí, en la inmensa complejidad que supone el estudio económico de la acción humana.

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Por último, indicar que la mente humana puede dar cuenta y estudiar la Física, la Química o la Biología, y con gran dificultad la Economía. Pero la mente humana no puede explicarse a sí misma.

Solo desde un Mundo Tres, superior en complejidad al Mundo Uno y al Mundo Dos, con una estructura de elementos y categorías superior  (y que escapa) al de la mente humana podría explicarse al ser humano, el Mundo Dos. Este sería un buen razonamiento de la existencia de Dios, algo que debe estar ahí, en un orden superior, pero que no podemos explicar cientificamente porque vivimos en un orden de categoría inferior, el Mundo Dos.

¿Podría un ser humano conocer algo del Mundo Tres? La respuesta es sí, dado que aúnque no lo pueda enterder cientificamente, tiene dos maneras: la Fe y la Revelación. Si el Mundo Tres se pone en contacto con un ser humano, y le “revela” una verdad, éste conocerá la existencia de algo que no puede abarcar con su propia mente, pero que sin embargo ahora sabe gracias a dicha revelación. Por ejemplo, los profetas en el Antiguo Testamento recibían revelaciones, de las que daban cuenta a su pueblo. La figura de Cristo en el Nuevo Testamento sería también una revelación. Las apariciones marianas, como la de Fátima, serían revelaciones. En segundo lugar, una vez que se ha revelado una verdad de un mundo superior, el resto de personas pueden realizar un acto de Fe, y creer en dicha revelación que les es comunicada. Incluso quizá a través de dicha Fe puedan acabar ellos mismos siendo participes de una nueva revelación del mundo superior.

En definitiva, una teoría muy interesante, que cambia ciertos paradigmas de nuestra sociedad, en la que habitualmente se tienen por mayores verdades las de la física que las de la Economía o la Fe.

Vía | Clases de Economía Prof. Jesús Huerta de Soto

Más Información | Ricardo Aguilaniedo   Chicago Press  Tomas Bradanovic 

Imágenes | wikipedia  Ricardo Aguilaniedo    Tomas Bradanovic 

El Crecimiento Económico.

¿Qué es el crecimiento económico?

El crecimiento económico consiste en que a la etapa final de consumo de una sociedad llega una mayor abundancia de bienes de consumo, o bienes de consumo mejores y de mejor calidad, que en definitiva satisfacen mejor sus necesidades y mejoran su vida respecto de la situación anterior a que llegasen los mismos. En los últimos siglos de la historia, desde la Revolución Industrial, hemos asistido a un crecimiento económico (interrumpido en los períodos de guerra) en el que cada vez los bienes y servicios de consumo que se han ido poniendo a disposición de los ciudadanos han ido mejorando la vida de los consumidores, permitiendo satisfacer cada vez mejor las necesidades de los mismos. El aparato de TV de 1960 era un gran avance para los ciudadanos de aquella época, mientras que el de 2014 es aún mejor que aquél y satisface de manera más avanzada los deseos del consumidor. Lo mismo sucede con la oferta televisiva de 2014, mucho más sofisticada y abundante que en 1960.

Un país económicamente más avanzado es aquél que mayor crecimiento económico ha registrado. Esto podrá constatarse entrando simplemente a un supermercado de dicho país, pues si en un supermercado de España encontramos abundancia de productos a disposición del consumidor, en Burkina Faso encontraremos muy pocos supermercados en todo el país, y con escasez de productos.

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¿Cuál es el origen del desarrollo económico?

Desde luego, para desarrollar más y mejores bienes en la etapa final de consumo, es necesario contar en las anteriores etapas de producción con más y mejores bienes de capital, que permitan producirlos.

Y como sabemos, los bienes de capital (el capital en definitiva) solo pueden lograrse mediante el ahorro. Si un empresario ahorra una parte de sus beneficios, podrá destinarla a adquirir nueva maquinaria más productiva; o bien podrá acudir al ahorro ajeno, mediante un préstamo, para adquirir dicha maquinaria. De una manera u otra, solo con ahorro podrá generarse nueva inversión.

El ahorro es la única base del crecimiento económico, a pesar de que keynesianos, monetaristas, neoclásicos, socialistas y demás intervencionistas en general piensen equivocadamente que la base del crecimiento es el consumo y la demanda. Recordemos la Ley de Say, es la Oferta la que genera la Demanda, y no al revés. Solo con ahorro podemos financiar el futuro de una sociedad, y el consumo es todo lo contrario al ahorro.

¿Cómo se relaciona el ahorro con la inversión?

Existe una ley económica fundamental que es la de la preferencia temporal, y que postula que en igualdad de condiciones el hombre prefiere satisfacer sus necesidades hoy antes que mañana. Así, ahorrar va contra dicha ley básica, pues el ahorro es no consumir, postergar el consumo de hoy para contar mañana con los bienes no consumidos. Sin embargo, en tanto que una sociedad va madurando y se va haciendo más rica, contará con mayor posibilidad de ahorrar, esto es, de generar excedentes sobre las necesidades de consumo para contar en el futuro con dichos bienes.

También podemos ver la relación entre el consumo y el ahorro como una relación entre bienes presentes y bienes futuros. Los recursos que no consumimos de inmediato podremos consumirlos en un momento futuro del tiempo. A la relación proporcional entre consumo y ahorro la denominamos “tasa de preferencia temporal”, que según estamos analizando podemos definir cómo relación entre bienes presentes y bienes futuros. Si la tasa de preferencia temporal es muy alta, es decir,  si hay que entregar una gran cantidad de bienes presentes a cambio de bienes futuros, significará que se valora por el mercado más el consumo en ese momento. Por ejemplo, si hay un período de escasez de cosechas de cereales, existirá poco excedente sobre el consumo básico de cereales, el precio de los mismos tenderá a subir en el mercado, y el ahorro de cereal tendería ser bajo. Serán bajos tanto el precio al contado como el precio a futuro. Por lo que la tasa de preferencia temporal será alta.

En el mercado de capitales, la tasa de preferencia temporal se materializa en la tasa de interés. Cuándo hay poco ahorro disponible, el precio de dicho ahorro, es decir, el tipo de interés, tenderá a ser alto. Por lo cual la inversión será escasa. Sin embargo, en tanto que la sociedad vaya generando ahorro, el tipo de interés tenderá a bajar y como consecuencia de ello la inversión tenderá a subir.

En resumen aquí, conforme crece el ahorro podrá crecer la inversión en bienes de capital podrá ser también mayor. A nivel individual los empresarios podrán dotarse de más bienes de equipo, ya sea con su ahorro propio que ha crecido, ya sea con un préstamo de ahorro ajeno habiendo bajado los tipos de interés.

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¿Cómo se asigna el ahorro a los proyectos empresariales?

Según disminuye la tasa de preferencia temporal, y la gente decide ahorrar más, crece el ahorro y baja el tipo de interés. Existen más recursos por tanto para financiar bienes de capital.

Los empresarios estudian sus proyectos de inversión según la tasa de interés, puesto que si creen que un proyecto empresarial les va a generar un retorno del 6 % y el tipo de interés en el mercado de capitales es del 7 % el proyecto no resulta viable. Al aumentar el ahorro y bajar por tanto el tipo de interés, supongamos al 2 %, el proyecto tiene ya una rentabilidad positiva del 4 %. Así, muchos proyectos  que los empresarios tienen en cartera, por ejemplo para fabricar nueva ropa, nuevos ordenadores personales, nuevas viviendas o mejores teléfonos móviles se vuelven rentables cuándo bajan los tipos de interés.

Por lo tanto, con la bajada de los tipos de interés por el aumento de la cantidad de ahorro, el mismo tenderá a ser demandado para convertirlo en nueva inversión. Según vaya creciendo la demanda de ahorro por parte de los empresarios, tenderá en contrapartida a subir de nuevo tipo de interés, lo cual rebalancea y equilibra el mercado de ahorro. Pues conforme suba los proyectos empresariales menos rentables se quedarán sin poder captar ahorro. El mecanismo del libre mercado permite así asignar el ahorro, un bien escaso, de la manera más eficiente posible a los distintos proyectos empresariales.

Con la asignación de ahorro a la inversión en bienes de capital, o en definitiva a los proyectos empresariales en los que se van a aplicar dichos bienes por parte de los inversores, se inicia el desarrollo y crecimiento económicos.

¿Cómo se convierte el ahorro en desarrollo económico?

Y es que como empezábamos diciendo el desarrollo supone contar con más y mejores bienes de consumo. La esencia de la acción humana radica en que el hombre actúa para satisfacer sus necesidades, y cuántos más y mejores bienes tenga para ello a su disposición, mayor grado desarrollo económico podremos afirmar que tiene dicha sociedad. Hoy en día, gracias al desarrollo de los últimos siglos, un obrero medio cuenta con mejor ropa, mejor comida y mejores condiciones de vida en definitiva de las que tenía un Rey en la edad media, o un Emperador en época romana, o un Faraón del antiguo Egipto.

Y para producir más y mejores bienes, como también explicamos, y puesto que los bienes y servicios de consumo son la última etapa de un proceso de producción más complejo, la clave reside en que las etapas anteriores cuenten con capital suficiente, o dicho de otra manera, con los bienes de capital necesarios para ejecutar los planes empresariales que culminarán en bienes finales.

Es la función empresarial la que transforma el ahorro disponible, mediante la inversión y la ejecución de los planes empresariales, en desarrollo económico.

¿Cómo es el ciclo de desarrollo y crecimiento económico?

Como es fácil intuir de la lectura de los párrafos precedentes, en las épocas de crecimiento y desarrollo económico el ahorro tiende a dirigirse hacia las etapas de producción más alejadas de la etapa final de consumo, pues el interés de los inversores y empresarios es dotarse de nuevos bienes de capital con los que acometer planes empresariales que son rentables gracias al ahorro disponible y a la consecuente bajada del tipo de interés.

A su vez, en contrapartida, un aumento del ahorro supone que baja el consumo. Por lo que los bienes de producción, capital y mano de obra quedan ociosos en las industrias más cercanas a la etapa de consumo. Puesto que son las etapas más alejadas del consumo las que demandan inversión, utilizarán el ahorro que logren captar para sus planes y demandarán la mano de obra y recursos que quedan disponibles al reducirse el consumo.

Vemos por tanto un doble efecto de la correcta coordinación del libre mercado: el ahorro está utilizándose para financiar en etapas más alejadas del consumo nuevos proyectos que culminarán en el futuro en nuevos bienes finales, a la vez que el precio de los factores y mano de obra no tiende a subir toda vez que tiende a quedar desocupado de las etapas más cercanas al consumo.

Un efecto colateral es que los bienes de capital se abaratan, con la reducción de los tipos de interés. Así, las estructuras productivas se vuelven más “capital intensivas” puesto que resulta relativamente más barato utilizar bienes de capital. El Profesor Huerta de Soto ejemplifica el abaratamiento de los bienes de capital con la variación en el valor de un inmueble: si el valor actual es el valor descontado de todos los flujos de caja futuros, en el caso de un inmueble como bien de muy larga duración donde podemos tomar la licencia de aplicar la fórmula de las rentas perpetuas, y suponiendo un valor actual de 500 € al mes para dicha vivienda, la misma tendrá un valor neto de mercado de  60.000 € con un tipo de interés del 10 % ((500*12)/0.1) mientras que su valor actual neto subirá hasta 120.000 € con un tipo de interés del 5 % ((500*12)/0.05). Conclusión: se revalorizan los bienes reales y los bienes de capital, incentivando la inversión y el desarrollo. Y en un mercado libre no existirá riesgo de burbujas puesto que como ya adelantamos el tipo de interés irá subiendo conforme se vaya incrementando la demanda de ahorro.

Otro efecto colateral ya adelantado también: el precio de los bienes de consumo tenderá a bajar, en tanto que como se dijo la demanda de consumo se ve restringida por efecto del mayor ahorro, haciendo ello que los precios tiendan a reducirse.

Y el poder adquisitivo de los trabajadores tenderá a subir. Como consecuencia de que el precio de los salarios tenderá a haberse mantenido durante el desarrollo económico estudiado, puesto que la mano de obra que queda ociosa en los sectores más cercanos al consumo, por la bajada de la demanda de bienes de consumo, tiende a ser demandada por los sectores más alejados de la etapa final del proceso productivo, que son los que utilizan el ahorro para invertir en los ciclos de auge, y como consecuencia de que los precios de los bienes de consumo tenderá a bajar, según se explicó en el párrafo inmediatamente anterior. Es decir, los trabajadores mantienen su nivel salarial pero pueden adquirir los mismos bienes de consumo a menor precio, por lo que son más ricos, su poder adquisitivo es mayor.

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¿Y cuál es el resultado del desarrollo económico?

El ahorro se ha dirigido a la inversión, haciendo viables nuevos proyectos empresariales al poder los empresarios utilizar la inversión para adquirir nuevos bienes de capital con los que acometer sus proyectos, y dando finalmente lugar a una nueva estructura productiva que culmina en la situación que empezábamos anunciando: nuevos bienes y servicios de consumo a disposición de los consumidores, en mayor calidad y cuantía.

Al existir más bienes de consumo, el precio de los mismos tenderá a bajar, o tenderán a existir categorías de precios que permiten el acceso a todas las economías domésticas.

Además, y también como consecuencia del desarrollo económico que hemos estudiado, los trabajadores obtienen un mayor poder adquisitivo, puesto que aunque se hayan mantenido sus salarios nominales, en tanto que la mano de obra que queda libre en una parte de las etapas productivas se recoloca en otras etapas que demandan la nueva inversión, sus salarios reales son más altos pues, al bajar los precios de los bienes de consumo, tanto por una menor demanda al principio (como consecuencia del ahorro) como por una mayor abundancia al final (como consecuencia del desarrollo económico) pueden comprar más y mejores bienes con el mismo sueldo.

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¿Cuándo finaliza el desarrollo económico?

Las etapas económicas no son funciones ni modelos matemáticos, con un principio y un fin bien definidos. Al contrario, son consecuencia de la acción humana, y están por tanto en continua dinámica, y sujetas al libre albedrío y al futuro incierto. No existe un momento determinado en el que da comienzo el crecimiento, ni puede calcularse de ninguna manera el momento en que terminará.

Pero podemos saber en términos de teoría económica que en un momento determinado, conforme se vaya demandando ahorro por parte de los sectores inversores, el tipo de interés irá subiendo, haciendo cada vez menos viables los procesos empresariales. Esto regula el mercado, y equilibra el ahorro disponible.

De manera dinámica, y según vaya subiendo o bajando la tasa de preferencia temporal en la sociedad, habrá más o menos ahorro, equilibrándose la economía en cada momento. Cuándo la inversión demande menos ahorro, por la subida de tipos, los ahorradores tendrán menos incentivo para ahorrar y por tanto tenderán a destinar más recursos al consumo presente.

Fuente | Dinero, Crédito Bancario y Ciclos Económicos. Jesús Huerta de Soto. Unidad Editorial. ISBN 9788472095472

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El Gestor Comercial

La primera línea de la cuenta de resultados de cualquier empresa es la de las Ventas. No existe ningún negocio cuyos resultados no dependan de la cifra de ventas sobre la oferta de valor que facilite a sus clientes.

Esa oferta de valor habrá sido diseñado por el departamento de Marketing, que establece la política y estrategia de las cuatro dimensiones que conforman dicha oferta, a saber: Producto, Precio, Comunicación y Distribución.  Es decir, la labor de marketing es la de estudiar el mercado y el público objetivo,  diseñar los atributos del producto, establecer la política de precios y márgenes, diseñar la estrategia de comunicación con la que dirigirse al mercado, y establecer los canales de venta y distribución a través de los cuáles se acercará a su target.

Dentro de las diferentes opciones de canales comerciales que una empresa puede elegir para dirigirse a su público objetivo, una de las formas más usadas para la venta de productos y servicios de valor es la de las fuerzas comerciales propias, profesionalizadas, y que podemos encontrar en la realidad empresarial con distintos nombres, como Gestor Comercial, Gerente Comercial, Consultor Comercial, Técnico Comercial, Key Account Manager, Sales Executive, Responsable Comercial, etc… Aunque cada denominación se ajustará mejor a un sector, a un producto o servicio o a un público objetivo determinado, utilizaremos en este breve ensayo el nombre de Gestor Comercial, que creemos representa los fundamentos de esta posición.

Así todo lo dicho, el Gestor Comercial es el profesional encargado de transmitir personalmente la oferta de valor al público objetivo, clientes y prospectos, con la misión de atraer, vender, satisfacer y fidelizar (1). Es decir, su labor es la de llevar a la práctica la estrategia diseñada por Marketing, y monetizarla convirtiéndola en transacciones de valor para su compañía y para sus clientes.

Su figura por tanto, como podemos ver, supone el eje central de la compañía, puesto que si empezábamos diciendo que la primera línea de la cuenta de resultados de la empresa empezaba por las ventas, aquí tenemos al profesional encargado de hacer realidad dichas ventas que dan su razón de ser a la empresa.

El Gestor Comercial es la imagen de la empresa en su zona, su cartera, su sucursal, o en definitiva en su ámbito de actuación. Los clientes asocian la marca con los valores transmitidos por la política de marketing y comunicación de la compañía, pero también y en primera persona con el profesional que les atiende cuándo cierran transacciones con esta marca. Por ello, la empresa debe cuidar que el Gestor entienda y represente los valores que la compañía quiere para su producto o servicio.

Si el marketing estratégico es teoría, la gestión comercial es práctica. Es decir, la gestión comercial, también llamada a veces marketing relacional, supone poner sobre el terreno de juego la política y estrategia establecidos “a priori” por la empresa, y ello supone que el buen Gestor tendrá que superar a veces en la práctica los errores de que adolezca la oferta de marketing, detectando aquello que falla en la oferta comercial y transmitiéndolo al interior de su compañía, en un feedback continuo que permita complementar teoría y práctica.

Un buen Gestor Comercial debe ser consciente de que la venta aislada no es el fin primordial que debe buscar. Sino que su fin último y su razón de ser es la relación comercial de largo plazo. Así ya decíamos antes que el proceso comercial del Gestor se desarrolla en cuatro actos: Atraer al público objetivo; Vender la oferta de valor; Satisfacer las necesidades de su público a través de la venta y la postventa; Fidelizar a los clientes para obtener ventas recurrentes a lo largo de los años.

Con las ventas recurrentes a los clientes fidelizados tendrá la empresa un futuro asegurado, por lo cual no es baladí la labor del buen Gestor, esto es, asegurar la viabilidad a largo plazo de su compañía.

Fuente | Las Cinco Pirámides del Marketing Relacional. Cosimo Chiesa de Negri. 2005 Editorial Deusto.