Razonamiento abductivo para resolver problemas en los negocios.

Dentro de los diferentes métodos de razonamiento analítico que existen, el más apropiado para resolver los problemas que surgen en una empresa o gran compañía suele ser el abductivo.

Y es que a pesar de que no resulta muy conocido, ya que todos estamos más familiarizados con el método inductivo o bien con el método deductivo, el método abductivo se ha revelado en las últimas décadas como el más útil en la realidad empresarial a la hora de abordar cuestiones estratégicas, siendo utilizado hoy en día por ello en las principales consultoras de negocio así como por las grandes corporaciones.

Para entender correctamente este método abductivo se hace necesario primero que recordemos cómo funcionan los métodos inductivo y deductivo.

Así mismo vamos a utilizar tres abstracciones similares en todos los casos para visualizar mejor cómo funciona cada método:

  1. Regla: es una ley empíricamente contrastada que implica que si se ejecuta una determinada acción la misma tendrá un determinado resultado. En términos lógicos se podría resumir como “si sucede (A) entonces sucederá el resultado (B)”
    • Por ejemplo, si sube el precio (A) baja la demanda (B)
  2. (A) Caso: es la acción determinada.
    • En nuestro ejemplo, sube el precio.
  3. (B) Resultado: son los hechos a los que da lugar la acción.
    • En nuestro ejemplo, baja la demanda.

Método deductivo.

Podemos utilizar este método de razonamiento cuando conocemos una Regla y el Caso, dado que nos limitamos a aplicar la regla a dicho caso en cuestión.

Por ejemplo, vamos a subir el precio de nuestros productos para cubrir una subida de costes de producción. Si conocemos la regla empírica de que la subida de precios determinará una baja en la demanda de los productos, entonces razonando de forma deductiva determinaremos que nuestra subida va a hacer bajar la demanda.

En términos lógicos este método implica una probabilidad del 100% de que el Resultado se va a cumplir a causa de hacer acontecido el Caso. Se trataría de “Si (A) entonces necesariamente (B)”.

Este método de razonamiento utiliza leyes generales y los aplica a casos concretos para deducir sus consecuencias.

El problema es que en la realidad del día a día de una gran compañía influyen miles de factores internos y externos, contamos muchas veces con millones de datos, y por lo tanto existirían cientos de reglas que podrían dar lugar a los resultados de la misma. Así por tanto, dentro de este nivel de complejidad no podemos limitarnos a aplicar una o varias reglas a un Caso determinado, y además no solemos contar de forma bien definida con una Regla empírica “a priori” y un Caso al cuál aplicar dicha regla.

Método inductivo.

Podemos utilizar este método de razonamiento cuando conocemos un Caso y un Resultado, y el método consistirá en proponer una regla empírica como justificativa de que el Resultado es consecuencia del Caso.

Por ejemplo, sabemos que el departamento de ventas ha subido el precio, y que la demanda del producto objeto de la venta ha bajado. También sabemos Lo que podemos razonar es que la subida del precio ha causado el descenso en las ventas.

En términos lógicos este método NO implica una probabilidad del 100%, sino de un porcentaje siempre inferior, ya que estamos infiriendo que el Resultado probablemente se debe a una regla que lo une al Caso, pero dicha Regla no está contrastada empíricamente “a priori” sino que la estamos induciendo “a posteriori” de la realidad que conocemos (el Caso y el Resultado) Se trataría de “Si (A) entonces probablemente (B)”.

Este método de razonamiento utiliza casos concretos para inducir leyes generales.  

Esta Regla puede ser tanto una hipótesis explicativa inferida de los datos conocidos, como también una Regla que se contrastó válidamente en casos análogos (razonamiento por analogía) pero el hecho que caracteriza este método de razonamiento es que en cualquier caso la Regla no ha sido contrastada “a priori” como determinante para el Caso y el Resultado objeto de estudio.

Método abductivo.

De forma añadida de la gran complejidad del día a día de una gran empresa, determinado por millones de datos y miles de factores tanto internos como externos que interactúan, el gran problema de fondo es que en los problemas a los que se enfrenta una gran compañía lo que nunca se conoce de forma cierta es el Caso o hechos determinantes de dicho problema, pudiendo existir muchos posibles y alternativos.

De hecho, valga la redundancia, ese es el problema al que nos enfrentamos: conocer las verdaderas razones que causan los problemas. Que de manera añadida es más difícil de resolver cuantos más datos y variables se ven implicadas para abarcar dicho problema.

Es decir, en los problemas empresariales normalmente conocemos el Resultado, y la forma de resolverlos (razonamiento abductivo) consiste en acudir a Reglas que podrían funcionar como hipótesis explicativas para probar qué Caso (hechos) puede haber causado el Resultado objeto de estudio.

Por ejemplo, si sabemos que las ventas han bajado (ese es el problema en estudio) vamos analizando los datos (distribución por territorios, tipos de clientes, tipos de mercados, etc..) para identificar reglas explicativas. Siguiendo con nuestro ejemplo, imaginemos que identificamos que los territorios donde menor es el peso de nuestra marca han sido los que han sufrido una mayor caída en las ventas ante un aumento en los precios, por lo que la clave puede ser invertir en imagen de marca en dichos territorios para disminuir su sensibilidad al precio.

En términos lógicos este método NO implica una probabilidad sino una posibilidad, ya que estamos definiendo hipótesis explicativas donde lo único cierto es que el Resultado es posible que se deba al Caso identificado.  Se trataría de “Si (A) entonces es posible (B)”.

Además, normalmente del análisis del problema (datos, variables, factores) se van desprendiendo diferentes hipótesis explicativas que pueden actuar como Reglas, y la labor del analista es identificar entre todas ellas cuál es la que mejor encaja al problema en estudio.

En nuestro ejemplo anterior podemos haber identificado que de los 6 territorios en los que tenemos activa una red de ventas, habiendo subido el precio del producto de forma similar en todos ellos y teniendo 3 territorios con una imagen de marca fuerte así como 3 territorios con una imagen de marca débil. Hay un territorio donde las ventas han caído un 60% pero nuestra marca es fuerte, hay 3 territorios en los que han caído un 40% de media y nuestra marca es débil, y finalmente 2 territorios en los que las ventas han caído un 20% y nuestra imagen de marca es fuerte. Podríamos identificar varias reglas, pero quizá la más explicativa es que la subida de precio tiene mayor impacto allí donde nuestra marca es débil, por lo que una primera recomendación es invertir en imagen de marca; y como segunda medida habría que estudiar las diferencias entre la red de ventas en el territorio donde tenemos una imagen más fuerte pero las ventas han caído en mayor medida respecto de los otros 2 territorios análogos.


* Vía| Barbara Minto, 2018, “The Pyramid Principle”, Upper Saddle River, New Jersey, USAFinancial Times Prencite Hall.
* Más información| Diferenciador.com   Sociología Necesaria
* Imagen| Pixabay

Anuncios

Los cuatro estilos directivos

La mejor decisión, la más acertada, suele ser aquella que se toma en base a una mejor información sobre los hechos objeto de dicha decisión.

Por ello, a pesar de que se han escrito centenares de artículos académicos, libros y ensayos sobre la función directiva empresarial, resulta sorprendente comprobar que pocas veces se ha estudiado la tarea directiva en función del nivel de información en que se asienta la toma de decisiones.

Lo que voy a exponer en este ensayo es una teoría que clasifica los estilos directivos en función del nivel de información que tienden a utilizar los directivos en su función.

Estilo Directivo.

En primer lugar debo definir lo que aquí voy a denominar como “estilo directivo”:

  • El “estilo” es el modo, forma o manera de hacer algo.
  • Y el término “directivo” se refiere a la función de dirigir o gestionar ejercida por parte de una persona.
  • A esta persona que ejerce la función de dirección se la denomina por igualación a la propia función, es decir, como un directivo.

Así todo ello, el estilo directivo sería la forma o modo en que los directivos realizan su función de dirección.

Categorías.

Por tanto lo que pretendo es categorizar los diferentes modos o formas en que un directivo puede llevar a cabo su trabajo en función del nivel de información que implican o fundamentan sus decisiones.

Las variables de clasificación.

Dirigir supone tomar decisiones, y las decisiones pueden tomarse básicamente en función de dos variables:

  • Los datos. La toma de decisiones en función de los datos supone realizar un análisis de los mismos, y determinar un diagnóstico a partir del resultado de dicho análisis. Si no se utilizan los datos para tomar decisiones, la decisión estará basada en la opinión del directivo, que puede ser más o menos informada y con criterio suficiente, pero no se fundamentaría desde luego en un análisis formal de datos.
  • El conocimiento e implicación directa del negocio. La toma de decisiones en base a un profundo conocimiento del negocio implica un alto grado de implicación del directivo en cada detalle de los procesos y los productos. Si no existe este conocimiento directo, las decisiones se fundamentarán en un conocimiento genérico e indirecto de los detalles del proceso de negocio y de los productos o servicios de la compañía.

Matriz de clasificación.

Voy a construir por tanto las categorías de estilos directivos a partir del cruce de estas dos variables:

  1. La influencia del análisis de datos en la toma de decisiones. Los directivos pueden basar sus decisiones basándose en el análisis de datos en mayor o menor medida. En tanto que los datos y su análisis tiene un menor peso en los motivos que fundamentan su decisión, ésta se basará en mayor medida en su propia intuición o conocimiento personal. Por el contrario, cuanto más fundamentada esté su decisión en base al estudio y análisis de los datos disponibles, menos intuitiva y más racional tenderá a ser la misma.

 

  1. El grado de conocimiento e involucración en el negocio: Los directivos pueden conocer cada pequeño detalle de su negocio; o bien abstraerse de los detalles, y mantenerse al margen de los elementos concretos del negocio, por considerar que deben elevarse y concentrar su esfuerzo en la estrategia.

Si creamos una matriz que cruce ambas variables obtendremos las cuatro intersecciones a las que da lugar, siendo cada una de ellas un estilo directivo determinado, que denominaremos  por un número del 1 al 4.

estilos directivos

Estilo 1: Toma de decisiones basada en el análisis de datos y en un gran conocimiento del negocio.

Estilo 2: Toma de decisiones basa en el análisis de datos desde una perspectiva alejada de los detalles concretos del negocio.

Estilo 3: Toma de decisiones sin análisis de datos, y desde un gran conocimiento de cada detalle del negocio.

Estilo 4: Toma de decisiones sin análisis de datos, y sin un conocimiento exhaustivo del negocio.

Partiendo de la premisa de que la mejor toma de decisiones es la que tiene en cuenta un mayor conocimiento del negocio, así como un mejor análisis de datos, podemos ordenar los estilos directivos descritos, siendo el 1 el estilo más deseable y el 4 el estilo directivo menos deseable.

estilos_directivos_2

Veamos ahora el detalle de cada uno de ellos, comenzando por el que hemos considerado el peor estilo directivo, y subiendo hasta el estilo 1.

 Estilo 4: Toma de decisiones sin análisis de datos, y sin un conocimiento exhaustivo del negocio.

Este estilo es propio de los directivos menos informados, aquellos que se limitan a opinar a la hora de dirigir, y que además no conocen su negocio. ¿Cómo han llegado este tipo de pesonas a ser directivos? Pues por ejemplo por estar puestos a dedo en su función, como en el caso de los políticos que ocupan cargos de libre designación en empresas públicas o participadas por la Administración central, autonómica o local. Otro ejemplo sería el de los que han heredado el negocio, o han sido designados por amistad o filiación por parte de los propietarios o de otros directivos con suficiente poder para ello.

Estilo 3: Toma de decisiones sin análisis de datos, y desde un gran conocimiento de cada detalle del negocio.

Este estilo es propio de los directivos que fundamentan sus decisiones en un alto grado de conocimiento e implicación personal en los procesos y elementos del negocio, sin realizar análisis de datos que fundamente la decisión.

Suele ser el caso de los pequeños y medianos empresarios, que han creado desde cero su negocio, o llevan muchos años trabajando en él, y conocen cada detalle de las ventas, los clientes, los productos, la fabricación, la negociación con proveedores, los empleados en plantilla, los recursos materiales, etc… En este caso puede tener poca importancia el fundamentar con análisis de datos cada una de las decisiones que toma el directivo, dado que su alto grado de conocimiento del negocio ya implica el conocimiento de los principales datos a tener en cuenta, lo cual además es más factible cuanto menor es la dimensión o escala del negocio.

Estilo 2: Toma de decisiones basa en el análisis de datos desde una perspectiva alejada de los detalles concretos del negocio.

Este estilo es propio de los directivos que realizan un profundo análisis de datos que dé soporte a la toma de decisiones, pero desde una perspectiva alejada del “día a día” del negocio.

El directivo de Estilo 2 vive abstraído de los pormenores de su negocio, y considera que su labor es más elevada y debe centrarse en la estrategia. Desde su razonamiento, inmiscuirse en los detalles del negocio supondría una pérdida de tiempo y recursos, pues considera que su labor está por encima de todo ello.

Y no es él directamente quien realiza el análisis de datos, sino que su equipo le presenta el resultado del análisis para que él pueda decidir a la luz de todo ello.

Es un estilo propio de la alta dirección de las grandes empresas, donde se toman decisiones que implican a procesos de negocio de amplio espectro (miles de empleados, millones de clientes, millones de accionistas, miles de millones de facturación, etc…).

Este tipo de puestos directivos tienen a ocuparse cada vez más por profesionales que provienen del mundo de la consultoría y la auditoría, acostumbrados al análisis de datos, el razonamiento lógico y el pensamiento estratégico. Dado que suelen haber hecho carrera como analistas y más tarde jefes de equipo de consultoría, estudiando negocios ajenos y proponiendo soluciones para sus clientes en base al resultado de los análisis de datos, el pasar a posiciones directivas les resulta relativamente sencillo: pasan a ocupar el puesto que antes ocupaba su cliente, dado que sus interlocutores son directivos de la empresa cliente que toman decisiones en base a las recomendaciones del consultor.

Sin embargo, al no adentrarse en los detalles del negocio que dirigen (porque están elevados en la estrategia) y no haber hecho carrera desde las posiciones funcionales o ejecutivas del negocio (dado que no han escalado desde dentro de la industria, sino desde fuera, en empresas de consultoría o auditoría que asesoran a la industria) su grado de conocimiento del negocio es lejano: no conocen al detalle los productos y servicios que vende su propia compañía, nunca han atendido personalmente las necesidades de un cliente de su empresa, no entienden el funcionamiento de los procesos productivos de sus fábricas o instalaciones, etc…

La falta de apego al negocio de estos directivos suele ser compensada por un equipo ejecutivo que intenta transmitir este conocimiento mediante informes y análisis, pero resulta difícil que el alto directivo pueda “sentir” el negocio en primera persona a través de informes de terceros.

Por lo expuesto, este tipo de directivo profesional no tendría el mayor grado posible de conocimiento en la toma de decisiones.

Además también es destacable el hecho de que el perfil consultor, muy analítico y de pensamiento lógico, raramente innova o inventa sobre el negocio actual, y ello porque este tipo de razonamiento es muy efectivo y potente, pero se limita a estudiar los datos de lo que pasa y ha pasado, y no a “inventar” nuevas formas de hacer que las cosas sucedan de forma distinta.

Estilo 1: Toma de decisiones basada en el análisis de datos y desde un gran conocimiento del negocio.

Este tipo de directivos tienen en cuenta el análisis de datos, de la misma forma que los directivos del Estilo 2, pero se distinguen en su profundo conocimiento de su negocio, su mercado y su industria.

Es decir, conocen cada detalle de sus productos, sus clientes, su llegada al mercado, sus procesos productivos, y en definitiva de su negocio.

Este mayor conocimiento de los procesos tiende a tener su origen en que suelen haber hecho carrera en la propia empresa, o bien en otras compañías del mismo sector. Especialmente en puestos de primera línea de negocio, fabricando y vendiendo.

También es un tipo de estilo directivo propio de los empresarios que han fundado una empresa que con su esfuerzo y visión ha llegado a convertirse en una gran empresa, y por tanto conocen el negocio desde abajo y en profundidad, dado que han sido ellos quienes lo han construido. Este podría ser el caso de famosos empresarios como Amancio Ortega (Inditex), Juan Roig (Mercadona), Gabriel Escarrel (Sol Melia), Steve Jobs (Apple), Jeff Bezos (Amazon), Mark Zuckerberg (Facebook), Ingvar Kamprad (Ikea), Sam Walton (Wallmart), Bill Gates (Microsoft), Ray Krock (Mc Donalds), Larry Page y Serguei Brin (Google), Warren Buffet (Berkshire Hathaway), H.D. Sanders (KFC), Kiichiro Toyoda (Toyota), Jack Ma (Alibaba), etc…

Este tipo de directivos suele visitar de forma asidua sus fábricas, tiendas, hoteles de su cadena, restaurantes de su compañía, supermercados de su empresa, o en general puntos de servicio a sus clientes, y tienden a conocer cada detalle de los productos y servicios que comercializan.

Intentan mantenerse muy pegados por tanto a lo que Jan Carlzon denominaba “el momento de la verdad”, que no es sino la primera línea de atención al cliente, al proveedor, al empleado de base y a los procesos de fabricación.

Por ello tienen una opinión muy cualificada a la hora de tomar decisiones, que no obstante deben reforzar con el estudio y análisis de datos, dado que en un momento determinado el negocio llega a tener una gran escala (miles de tiendas, miles de empleados,

Este estilo directivo es el más completo, y de mayor visión de negocio. Requiere una alta implicación del directivo, y permite tomar decisiones con el mayor conocimiento e información posibles, y desde una perspectiva realista y centrada en el negocio.

Además permite al directivo ser más innovador, e inventar nuevas fórmulas que no se basen solo en los datos existentes, sino en imaginar nuevos procesos, productos y formas de llegar al cliente.