Los cuatro estilos directivos

La mejor decisión, la más acertada, suele ser aquella que se toma en base a una mejor información sobre los hechos objeto de dicha decisión.

Por ello, a pesar de que se han escrito centenares de artículos académicos, libros y ensayos sobre la función directiva empresarial, resulta sorprendente comprobar que pocas veces se ha estudiado la tarea directiva en función del nivel de información en que se asienta la toma de decisiones.

Lo que voy a exponer en este ensayo es una teoría que clasifica los estilos directivos en función del nivel de información que tienden a utilizar los directivos en su función.

Estilo Directivo.

En primer lugar debo definir lo que aquí voy a denominar como “estilo directivo”:

  • El “estilo” es el modo, forma o manera de hacer algo.
  • Y el término “directivo” se refiere a la función de dirigir o gestionar ejercida por parte de una persona.
  • A esta persona que ejerce la función de dirección se la denomina por igualación a la propia función, es decir, como un directivo.

Así todo ello, el estilo directivo sería la forma o modo en que los directivos realizan su función de dirección.

Categorías.

Por tanto lo que pretendo es categorizar los diferentes modos o formas en que un directivo puede llevar a cabo su trabajo en función del nivel de información que implican o fundamentan sus decisiones.

Las variables de clasificación.

Dirigir supone tomar decisiones, y las decisiones pueden tomarse básicamente en función de dos variables:

  • Los datos. La toma de decisiones en función de los datos supone realizar un análisis de los mismos, y determinar un diagnóstico a partir del resultado de dicho análisis. Si no se utilizan los datos para tomar decisiones, la decisión estará basada en la opinión del directivo, que puede ser más o menos informada y con criterio suficiente, pero no se fundamentaría desde luego en un análisis formal de datos.
  • El conocimiento e implicación directa del negocio. La toma de decisiones en base a un profundo conocimiento del negocio implica un alto grado de implicación del directivo en cada detalle de los procesos y los productos. Si no existe este conocimiento directo, las decisiones se fundamentarán en un conocimiento genérico e indirecto de los detalles del proceso de negocio y de los productos o servicios de la compañía.

Matriz de clasificación.

Voy a construir por tanto las categorías de estilos directivos a partir del cruce de estas dos variables:

  1. La influencia del análisis de datos en la toma de decisiones. Los directivos pueden basar sus decisiones basándose en el análisis de datos en mayor o menor medida. En tanto que los datos y su análisis tiene un menor peso en los motivos que fundamentan su decisión, ésta se basará en mayor medida en su propia intuición o conocimiento personal. Por el contrario, cuanto más fundamentada esté su decisión en base al estudio y análisis de los datos disponibles, menos intuitiva y más racional tenderá a ser la misma.

 

  1. El grado de conocimiento e involucración en el negocio: Los directivos pueden conocer cada pequeño detalle de su negocio; o bien abstraerse de los detalles, y mantenerse al margen de los elementos concretos del negocio, por considerar que deben elevarse y concentrar su esfuerzo en la estrategia.

Si creamos una matriz que cruce ambas variables obtendremos las cuatro intersecciones a las que da lugar, siendo cada una de ellas un estilo directivo determinado, que denominaremos  por un número del 1 al 4.

estilos directivos

Estilo 1: Toma de decisiones basada en el análisis de datos y en un gran conocimiento del negocio.

Estilo 2: Toma de decisiones basa en el análisis de datos desde una perspectiva alejada de los detalles concretos del negocio.

Estilo 3: Toma de decisiones sin análisis de datos, y desde un gran conocimiento de cada detalle del negocio.

Estilo 4: Toma de decisiones sin análisis de datos, y sin un conocimiento exhaustivo del negocio.

Partiendo de la premisa de que la mejor toma de decisiones es la que tiene en cuenta un mayor conocimiento del negocio, así como un mejor análisis de datos, podemos ordenar los estilos directivos descritos, siendo el 1 el estilo más deseable y el 4 el estilo directivo menos deseable.

estilos_directivos_2

Veamos ahora el detalle de cada uno de ellos, comenzando por el que hemos considerado el peor estilo directivo, y subiendo hasta el estilo 1.

 Estilo 4: Toma de decisiones sin análisis de datos, y sin un conocimiento exhaustivo del negocio.

Este estilo es propio de los directivos menos informados, aquellos que se limitan a opinar a la hora de dirigir, y que además no conocen su negocio. ¿Cómo han llegado este tipo de pesonas a ser directivos? Pues por ejemplo por estar puestos a dedo en su función, como en el caso de los políticos que ocupan cargos de libre designación en empresas públicas o participadas por la Administración central, autonómica o local. Otro ejemplo sería el de los que han heredado el negocio, o han sido designados por amistad o filiación por parte de los propietarios o de otros directivos con suficiente poder para ello.

Estilo 3: Toma de decisiones sin análisis de datos, y desde un gran conocimiento de cada detalle del negocio.

Este estilo es propio de los directivos que fundamentan sus decisiones en un alto grado de conocimiento e implicación personal en los procesos y elementos del negocio, sin realizar análisis de datos que fundamente la decisión.

Suele ser el caso de los pequeños y medianos empresarios, que han creado desde cero su negocio, o llevan muchos años trabajando en él, y conocen cada detalle de las ventas, los clientes, los productos, la fabricación, la negociación con proveedores, los empleados en plantilla, los recursos materiales, etc… En este caso puede tener poca importancia el fundamentar con análisis de datos cada una de las decisiones que toma el directivo, dado que su alto grado de conocimiento del negocio ya implica el conocimiento de los principales datos a tener en cuenta, lo cual además es más factible cuanto menor es la dimensión o escala del negocio.

Estilo 2: Toma de decisiones basa en el análisis de datos desde una perspectiva alejada de los detalles concretos del negocio.

Este estilo es propio de los directivos que realizan un profundo análisis de datos que dé soporte a la toma de decisiones, pero desde una perspectiva alejada del “día a día” del negocio.

El directivo de Estilo 2 vive abstraído de los pormenores de su negocio, y considera que su labor es más elevada y debe centrarse en la estrategia. Desde su razonamiento, inmiscuirse en los detalles del negocio supondría una pérdida de tiempo y recursos, pues considera que su labor está por encima de todo ello.

Y no es él directamente quien realiza el análisis de datos, sino que su equipo le presenta el resultado del análisis para que él pueda decidir a la luz de todo ello.

Es un estilo propio de la alta dirección de las grandes empresas, donde se toman decisiones que implican a procesos de negocio de amplio espectro (miles de empleados, millones de clientes, millones de accionistas, miles de millones de facturación, etc…).

Este tipo de puestos directivos tienen a ocuparse cada vez más por profesionales que provienen del mundo de la consultoría y la auditoría, acostumbrados al análisis de datos, el razonamiento lógico y el pensamiento estratégico. Dado que suelen haber hecho carrera como analistas y más tarde jefes de equipo de consultoría, estudiando negocios ajenos y proponiendo soluciones para sus clientes en base al resultado de los análisis de datos, el pasar a posiciones directivas les resulta relativamente sencillo: pasan a ocupar el puesto que antes ocupaba su cliente, dado que sus interlocutores son directivos de la empresa cliente que toman decisiones en base a las recomendaciones del consultor.

Sin embargo, al no adentrarse en los detalles del negocio que dirigen (porque están elevados en la estrategia) y no haber hecho carrera desde las posiciones funcionales o ejecutivas del negocio (dado que no han escalado desde dentro de la industria, sino desde fuera, en empresas de consultoría o auditoría que asesoran a la industria) su grado de conocimiento del negocio es lejano: no conocen al detalle los productos y servicios que vende su propia compañía, nunca han atendido personalmente las necesidades de un cliente de su empresa, no entienden el funcionamiento de los procesos productivos de sus fábricas o instalaciones, etc…

La falta de apego al negocio de estos directivos suele ser compensada por un equipo ejecutivo que intenta transmitir este conocimiento mediante informes y análisis, pero resulta difícil que el alto directivo pueda “sentir” el negocio en primera persona a través de informes de terceros.

Por lo expuesto, este tipo de directivo profesional no tendría el mayor grado posible de conocimiento en la toma de decisiones.

Además también es destacable el hecho de que el perfil consultor, muy analítico y de pensamiento lógico, raramente innova o inventa sobre el negocio actual, y ello porque este tipo de razonamiento es muy efectivo y potente, pero se limita a estudiar los datos de lo que pasa y ha pasado, y no a “inventar” nuevas formas de hacer que las cosas sucedan de forma distinta.

Estilo 1: Toma de decisiones basada en el análisis de datos y desde un gran conocimiento del negocio.

Este tipo de directivos tienen en cuenta el análisis de datos, de la misma forma que los directivos del Estilo 2, pero se distinguen en su profundo conocimiento de su negocio, su mercado y su industria.

Es decir, conocen cada detalle de sus productos, sus clientes, su llegada al mercado, sus procesos productivos, y en definitiva de su negocio.

Este mayor conocimiento de los procesos tiende a tener su origen en que suelen haber hecho carrera en la propia empresa, o bien en otras compañías del mismo sector. Especialmente en puestos de primera línea de negocio, fabricando y vendiendo.

También es un tipo de estilo directivo propio de los empresarios que han fundado una empresa que con su esfuerzo y visión ha llegado a convertirse en una gran empresa, y por tanto conocen el negocio desde abajo y en profundidad, dado que han sido ellos quienes lo han construido. Este podría ser el caso de famosos empresarios como Amancio Ortega (Inditex), Juan Roig (Mercadona), Gabriel Escarrel (Sol Melia), Steve Jobs (Apple), Jeff Bezos (Amazon), Mark Zuckerberg (Facebook), Ingvar Kamprad (Ikea), Sam Walton (Wallmart), Bill Gates (Microsoft), Ray Krock (Mc Donalds), Larry Page y Serguei Brin (Google), Warren Buffet (Berkshire Hathaway), H.D. Sanders (KFC), Kiichiro Toyoda (Toyota), Jack Ma (Alibaba), etc…

Este tipo de directivos suele visitar de forma asidua sus fábricas, tiendas, hoteles de su cadena, restaurantes de su compañía, supermercados de su empresa, o en general puntos de servicio a sus clientes, y tienden a conocer cada detalle de los productos y servicios que comercializan.

Intentan mantenerse muy pegados por tanto a lo que Jan Carlzon denominaba “el momento de la verdad”, que no es sino la primera línea de atención al cliente, al proveedor, al empleado de base y a los procesos de fabricación.

Por ello tienen una opinión muy cualificada a la hora de tomar decisiones, que no obstante deben reforzar con el estudio y análisis de datos, dado que en un momento determinado el negocio llega a tener una gran escala (miles de tiendas, miles de empleados,

Este estilo directivo es el más completo, y de mayor visión de negocio. Requiere una alta implicación del directivo, y permite tomar decisiones con el mayor conocimiento e información posibles, y desde una perspectiva realista y centrada en el negocio.

Además permite al directivo ser más innovador, e inventar nuevas fórmulas que no se basen solo en los datos existentes, sino en imaginar nuevos procesos, productos y formas de llegar al cliente.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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El fiador en un préstamo bancario

  1. Introducción.

Para la concesión de préstamos y créditos por parte de la banca comercial en España, resulta muy habitual que el Banco solicite a los prestatarios garantías adicionales.

Es decir, el propio préstamo ya tiene una garantía principal:

  • en el caso de los préstamos personales es el deudor o deudores, que responden de la deuda con todos sus bienes presentes y futuros;
  • en el caso de los préstamos con garantía real, la garantía principal es el bien objeto de prenda o hipoteca.

Y sobre dicha garantía principal (personal o real) se exige una garantía adicional con cuyo respaldo se dote de mayor garantía la devolución del préstamo o crédito.

Estas garantías adicionales, al igual que las principales, pueden ser:

  • de carácter real, con un bien mueble o inmueble adicional al bien principal hipotecado o pignorado, y sobre el cual se inscribirá el correspondiente derecho real de garantía: prenda, hipoteca o anticresis.
  • personales, solicitando que otras personas distintas a los deudores principales garanticen personalmente el cumplimiento de la obligación.

Hablaríamos en este último punto del fiador, aunque en el lenguaje común muchas veces se le llama avalista.

  1. Fiador.

Por la fianza se obliga uno a pagar o cumplir por un tercero, en el caso de no hacerlo éste (art. 1822 C.C). Así lo primero que debe destacarse es que la fianza tiene carácter accesorio: el fiador solo paga en caso de que se demuestre el incumplimiento del prestatario principal.

Además, al fiador le ampara el beneficio de excusión: no puede ser compelido a pagar al acreedor sin hacerse antes excusión de todos los bienes del deudor (art. 1830 C.C.).

Cuando son dos o más los fiadores de un mismo deudor y por una misma deuda, el que de ellos la haya pagado podrá reclamar de cada uno de los otros la parte que proporcionalmente le corresponda satisfacer. Si alguno de ellos resultare insolvente, la parte de éste recaerá sobre todos en la misma proporción (art. 1844 C.C.)

La obligación del fiador se extingue al mismo tiempo que la del deudor, y por las mismas causas que las demás obligaciones. (art. 1847 C.C.)

  1. Fiador solidario.

Una manera que tiene el Banco de elevar el nivel de garantía que ofrece la figura del fiador es exigir que el fiador se obligue solidariamente con el deudor principal, denominándose entonces al garante como fiador solidario.

En este caso del fiador solidario se observará lo dispuesto en la sección cuarta, capítulo III, título I del Código Civil, que regula las obligaciones mancomunadas y solidarias.

  • Para el fiador solidario no rige el beneficio de excusión. (art. 1831 C.C.)
  • El acreedor puede dirigirse contra cualquiera de los deudores solidarios o contra todos ellos simultáneamente. Las reclamaciones entabladas contra uno no serán obstáculo para las que posteriormente se dirijan contra los demás, mientras no resulte cobrada la deuda por completo. (art. 1144 C.C.)

Como vemos, el fiador solidario tiene una situación de mayor responsabilidad respecto del mero fiador, dado que el Banco puede dirigirse a él directamente reclamando la deuda, sin que sea requisito que éste pueda oponer excusión.

  1. Renuncia a los beneficios del fiador.

Además, y también para incrementar el nivel de la garantía, el Banco suele exigir, tanto en el caso de la fianza ordinaria como en el caso de la fianza solidaria, a la renuncia por parte de los fiadores de los siguientes beneficios:

  • Beneficio de orden: derecho a que el Banco dirija su reclamación al fiador solo después de haber reclamado al titular principal de la deuda.
  • Beneficio de excusión: derecho a que el Banco se dirija primero contra el patrimonio de los titulares antes de dirigirse contra el patrimonio de los fiadores.
  • Beneficio de división: derecho a que, en caso de existir varios fiadores, se exija proporcionalmente a cada uno de ellos.
  1. Situación real de los fiadores.

Los Bancos han estandarizado e incorporado de forma generalizada a sus documentos contractuales de préstamos y créditos en banca comercial y banca de empresas la figura del fiador solidario, y la renuncia expresa de los fiadores a los beneficios según todo lo expuesto en el presente ensayo.

Por tanto, cuando el fiador avala con su firma a los deudores principales, generalmente se está poniendo casi en la misma posición que el deudor principal, pues en cualquier momento y antes el incumplimiento de los deudores en el pago de sus cuotas y obligaciones derivadas del préstamo o crédito, el Banco podrá dirigirse directamente contra los fiadores.

Es decir, ser fiador implica arriesgar todo nuestro patrimonio presente y futuro sin ningún derecho, al margen de intentar cobrar en segundo término del titular de la hipoteca (lo que probablemente no será posible por la insolvencia de éste).

  1. La opción del hipotecante no deudor.

En el caso de los préstamos hipotecarios en los que el Banco exige a los solicitantes la inclusión de fiadores para reforzar la operación, una opción que los fiadores pueden proponer al Banco es la de ofrecer como segunda garantía al Banco otro inmueble de su propiedad (generalmente libre de cargas, aunque correspondería valorar cada operación: importes y valor neto).

De esta manera, y si el Banco acepta esta segunda garantía en vez de la de incorporar al garante como fiador, se estaría dotando a la operación de préstamo hipotecario de una garantía adicional real, en vez de una garantía adicional personal (según lo que he explicado arriba en la introducción).

Y el Banco solo podría exigir la ejecución hipotecaria de esta segunda garantía de forma accesoria a la ejecución de la garantía principal (vivienda hipotecada objeto del préstamo), sin poder dirigirse contra el patrimonio y limitándose al dinero no cobrado a través de la ejecución del inmueble principal ejecutado.


* Vía|Elaboración propia
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La relación del hombre con Dios

El objetivo del presente ensayo es presentar una teoría sobre cómo la realidad natural del hombre se relaciona con la realidad sobrenatural de Dios, entendiendo por relación la forma en la que se instrumenta la conexión de ambas realidades.

Voy a utilizar dos métodos de razonamiento para exponer la teoría:

  • el método apriorístico deductivo, en el cuál estableceremos unas premisas fundamentales y apodícticas, he iremos deduciendo de forma lógica la teoría a partir de dichos principios.
  • después introduciremos conocimientos que tenemos en la Biblia, en las obras de los Santos, en el Catecismo de la Iglesia Católica y en los tratados teológicos de la Iglesia.
  1. Premisas de partida.

Las premisas fundamentales de las que partimos son las siguientes:

  1. Dios es todopoderoso.
  2. Dios está en el cielo.
  3. Dios nos creó y nos hizo libres.
  4. Dios nos ama.

 

  1. Recta de relación.

A partir de la tercera premisa podemos deducir que el hombre, por su libertad, puede estar más cercano o más alejado de su creador.

recta de relación

La situación del hombre respecto Dios podría representarse gráficamente como una recta, que denominaremos recta de relación, y en la cual existiría un punto que sería aquél en el que el hombre puede estar más cercano a Dios, siendo su extremo opuesto aquel otro punto en el que el hombre estaría más alejado de Dios.

Ahora, en base a la cuarta premisa cabe deducir que cuanto más cerca esté de Dios, más fuerte puede el hombre sentir su amor, mientras que cuánto más se aleje, más distante estará del amor de Dios.

Es decir, el hombre con su libertad elije situarse más cerca o más lejos de Dios, accediendo a su pleno amor cuando está en el punto más cercano al creador, y no pudiendo sentir su amor en el punto más alejado.

Evidentemente, según la primera premisa, Dios lo puede todo y puede hacer llegar su amor al hombre, esté éste en el punto en el que esté de la recta de relación, si bien recibir este amor le arrastraría de forma irremediable hacia Dios.

Un ejemplo paradigmático de un hombre alejado de Dios que recibe su llamada de amor sería el de San Pablo, que estando alejado de Dios (era un judío que perseguía por orden del Sanedrín a los primeros cristianos) tuvo la aparición de Jesucristo y se convirtió al cristianismo, pasando a ser un destacado apóstol de la Palabra.

  1. Situaciones posibles del hombre en la recta de relación.

Una vez establecido lo anterior, esto es, la libertad del hombre para moverse entre el punto más cercano posible a Dios y el punto más alejado, así como el mayor o menor grado de intensidad con que percibe el amor de Dios en cada punto, debemos tener en cuenta el segundo de los principios apodícticos establecidos, esto es, Dios está en el cielo, que se complementaría con los siguientes puntos:

  • A la derecha de Dios padre está sentado Jesucristo.
  • Solo las almas puras pueden estar en el cielo y mirar “cara a cara” a Dios:
    • La Virgen María.
    • Los Santos.
    • Los ángeles de mayor graduación.

También sabemos que :

  • El objetivo del hombre es la santidad, que implicaría estar muy cerca de Dios.
  • Y que por su libertad puede también obrar en sentido contrario, mediante el pecado, que supone una ofensa a Dios, y aleja al hombre del creador.
  • Además conocemos que existen ángeles que han obrado y actúan igualmente en contra del amor de Dios, a los que llamamos demonios.
  • Por último, debemos también recordar que si el hombre deja el mundo y no está limpio de sus pecados, estará en una situación transitoria en el purgatorio, no pudiendo ir al cielo hasta haberse purificado.

Por tanto, estando el hombre en el mundo ordinario y teniendo en cuenta todo lo expuesto en los párrafos que preceden, cabe entender que:

  • Lo más cerca posible que puede estar el hombre de Dios sin estar en el Cielo es ser un Santo en vida.
  • En el purgatorio debe expiar sus pecados y limpiarse para poder ir al Cielo y ver a Dios cara a cara.
  • Lo más lejos posible que puede estar de Dios sin estar en el Infierno es siendo un Demonio en vida.
  • Lo más lejos posible que puede estar de Dios es en el Infierno.

 

  1. Libertad de movimientos.

Solo podremos por tanto ver a Dios cara a cara cuando nuestra alma esté totalmente purificada y podamos estar frente a él, en el Cielo.

Pero mientras tanto podremos sentir su amor a través de la Virgen María, los Ángeles servidores de Dios y de los Santos, todos los cuales a su vez ven a Dios cara a cara. Además podremos sentir su amor a través del Espíritu Santo, tercera persona de la Sagrada Trinidad y manifestación de Dios y de Jesucristo en el mundo de los hombres, o a través de la comunión con Jesucristo en la Eucaristía.

Sin intercesión sobrenatural, esté el hombre donde esté siempre tendrá oportunidad gracias a su libertad de moverse hacia Dios.

Sólo el hombre que se pone totalmente en manos de Dios encuentra la verdadera libertad (Benedicto XVI, Homilía, 8-diciembre-2005)

Pero cuando más lejos se encuentra más difícil le resultará sentir su amor. Los pecados, como ofensas que son al amor de Dios, separan al hombre del creador.

  1. Distancia e influencias.

En las distancias en las que el amor de Dios está más cercano, el hombre será más influenciable a las cosas buenas, a hacer lo correcto, a amar a los demás, así como a la influencia y atracción de los Santos, los profetas, los Ángeles de Dios, la Virgen, Jesucristo o el Espíritu Santo. La cercanía a Dios nos conecta a nosotros, así como a aquellos que nos rodean y a los que queremos, a las cosas buenas.

Por eso podemos concluir que a las personas que rozan la santidad son más proclives a tener apariciones y revelaciones sobrenaturales. Por ejemplo, las apariciones de la Virgen en Fátima y el Lourdes fueron a inocentes niños, cercanos a Dios, libres de pecado y que solían rezar mucho.

Pero según se agranda la distancia, es decir, cuanto más lejano va estando el hombre al amor de Dios, el hombre es más influenciable a las cosas malas, al pecado, a otras personas que también están alejadas y por tanto no son una buena influencia, y a los demonios, que igualmente están en un punto muy alejado de Dios y se mueven en los actos de pecado contra el creador.

Y por eso podemos concluir que las personas más lejanas a Dios son más propensas a no poder salir del pecado, a cometer más pecados, e incluso a caer poseídas por demonios.

No obstante, aunque cerca de Dios el hombre es más influenciable por las cosas buenas, no está exento, por su naturaleza humana y por el pecado original, de poder ser tentado por lo malo, y arrastrado hacia el punto más alejado de Dios de la recta de relación.

La situación contraria sin embargo es positiva, ya que supone que aunque el hombre que está más alejado de Dios es más fácilmente influenciable por lo malo, también puede recibir influencias positivas que lo acerquen a Dios, y lograr así andar hacia su salvación.

  1. Movimientos del hombre.

El hombre se mueve a lo largo de la recta de relación a través de sus actos y actitudes:

  • Cuando realiza actos basados en el amor a Dios y al prójimo se acerca a Dios
  • Cuando realiza actos que ofenden al corazón de Dios se aleja.

Evidentemente ésta es una gran generalización, puesto que el estudio de los actos que acercan o alejan al hombre de Dios requeriría de un profundo análisis e investigación, y daría para una obra que excede las pretensiones del presente ensayo, pero valga esta generalización para dejar aquí constancia de cómo el hombre, con la libertad que le concedió Dios al crearlo, decide entre realizar actos que le acercan o distancian del Padre. Si bien habría que añadir por su naturaleza imperfecta el hombre se ve influenciado como he indicado en el punto anterior, aunque también en su libertad puede alejarse y superar las malas influencias.

El gran error de los prejuicios

¿Qué son los Prejuicios?

Del latín praeiudicium, significa juicio previo o también decisión prematura.

Así define el Diccionario de la RAE la palabra prejuicio, y su sola definición ya nos ofrece muchas señales de que los prejuicios son un error: no es justo ni sensato realizar un juicio previo, sin seguir todos los pasos necesarios para enjuiciar correctamente y de la forma más objetiva posible una situación o hecho; tampoco suele resultar correcta una decisión tomada de forma prematura, sin esperar a tener todos los elementos necesarios para que la decisión sea justificada y con criterio.

Realidad Objetiva Vs Realidad Subjetiva.

El mundo es objetivo, sometido a las leyes de la física y la lógica, pero la realidad que como personas percibimos es subjetiva. Nadie puede ver las cosas de manera absolutamente objetiva, sino que todos vemos la realidad en base a nuestros principios, creencias y paradigmas.

De ello se derivan dos consecuencias lógicas:

  • Nuestra visión de la realidad es limitada y sesgada por nuestras propias creencias y conocimientos.
  • Cada persona tiene su propia visión subjetiva de la realidad.

Valorar la diferencia

Por ello, y siendo conscientes de nuestras propias limitaciones perceptivas, se hace necesario un ejercicio de valoración de la realidad:

  • Solamente con humildad, y dejando de lado la soberbia y el orgullo, podemos tomar verdadera consciencia de que nuestra verdad no tiene por qué ser irrefutable.
  • Con respeto absoluto a las otras personas, escuchando con detenimiento y haciendo un profundo ejercicio de entendimiento, podemos extraer conclusiones y aprendizajes de la visión de la realidad de los demás que corrijan y enriquezcan nuestra visión.

Así podremos valorar los diferentes puntos de vista y ampliar nuestro propio conocimiento de la realidad desde el conocimiento que de las mismas cosas tienen los demás.

Comunicación respetuosa.

Por tanto, cuando somos humildes para reconocer que nuestra visión de la realidad es subjetiva, a la par que somos respetuosos con las visiones de la realidad de las otras personas, estamos en disposición de cooperar con ellos entendiendo sus puntos de vista.

Si sabemos escuchar de forma profunda a los demás y después sabemos exponer con respeto nuestros planteamientos y objeciones, a fin de hacerse entender, el resultado de dicha comunicación será una comprensión mejorada de la realidad.

El error de los prejuicios

Pero los prejuicios nos impiden este proceso de entendimiento y comunicación que mejora nuestra visión subjetiva.

Porque al prejuzgar a la otra persona se anula la posibilidad de análisis y discusión de su visión subjetiva.

Los prejuicios forman parte de nuestras creencias: son concretamente una creencia limitativa, dado que perjudican nuestra visión limitando nuestra capacidad de entendimiento.

La educación como fuente de los prejuicios

Pueden tener su origen en nuestro proceso de aprendizaje, cuando los prejuicios vienen impuestos por las enseñanzas de nuestros padres, maestros, jefes o en general las personas de las que aprendemos cosas a lo largo de la vida.

Un ejemplo típico lo tenemos en los prejuicios políticos, cuando nuestros padres o abuelos nos inculcan que una determinada corriente política es buena y la contraria es mala, considerando a los seguidores políticos de la corriente contraria personas malas o equivocadas completamente en su opinión.

El remedio para ello pasaría por los siguientes puntos:

  • Humildad para reconocer nuestras limitaciones, como ya dijimos antes, y poder valorar la opinión de los demás.
  • Leer, estudiar e intentar entender todo lo posible sobre un tema, sin limitarnos a los puntos de vista preestablecidos por las creencias impuestas.

La razón como fuente de los prejuicios

El otro posible origen de los prejuicios es racional, cuando de nuestras experiencias empíricas sacamos conclusiones categóricas que adoptamos como verdades indubitables. Así por ejemplo si varias veces un colaborador de nuestro equipo se ha equivocado en un tema, establecemos para el futuro la conclusión de que este colaborador siempre se equivocará.

El proceso de creación de estos prejuicios parece asemejarse al proceso científico, y esto resulta peligroso, porque es cientifico solo en apariencia.

El error está escondido en lo que podemos llamar la falacia de la generalización apresurada o no contrastada.

Y es que mientras que en el proceso científico la hipótesis queda contrastada con experimentos suficientes, así como sometida a la regla de falsabilidad, en nuestro proceso de raciocinio en el que concluimos un determinado juicio valorativo que se convertirá en un prejuicio no realizamos una verdadera contrastación empírica de nuestra hipótesis, ni queda sometida tampoco al criterio de falsabilidad. Siguiendo con nuestro ejemplo anterior, que nuestro colaborador se haya equivocado varias veces no implica la regla lógica de que se vaya a equivocar siempre, por lo que si prejuzgamos que todo lo que diga será erróneo, nos estaremos equivocando, limitando nuestra visión al perder su punto de vista.

El remedio para ello pasa por los siguientes puntos:

  • Humildad para reconocer nuestras limitaciones, pues no podemos extraer conclusiones generales y creerlas como verdades irrefutables.
  • Estar abiertos siempre a escuchar a los demás, dejando de lado experiencias previas.

El legítimo pero erróneo intento racional de segmentar la realidad es otra fuente de prejuicios. Así, nos puede parecer óptimo el clasificar a la gente en grupos: los listos, los tontos, los vagos, los brillantes, etc.. y meter a las personas con las que interactuamos en uno u otro grupo. Ello nos permite crear modelos de pensamiento rápido sin tener que perder mucho tiempo en escuchar y valorar detenidamente a la otra persona. Pero evidentemente caemos en la misma falacia comentada antes en nuestro proceso racional.

Categorizar, segmentar o clusterizar a las personas nunca es una buena idea, sino que crea igualmente prejuicios.

Conclusiones

Según todo lo expuesto, podemos concluir que los prejuicios impiden un correcto entendimiento de la realidad, y limitan nuestro proceso de conocimiento.

Es por tanto necesario evitarlos, dado que nos pueden hacer caer en errores cognoscitivos, dificultando además nuestra relación con el resto de personas.

Su origen está en un error intelectual propio (nuestro razonamiento deriva en una falacia) o ajeno (otra persona nos transmite un error de razonamiento en un proceso de aprendizaje).

Y se hace absolutamente necesario ser humilde, dejando la soberbia y el orgullo de lado, para poder evitar los prejuicios y poder comprender mejor la realidad.

Vía | Stephen R. Covey Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva (Paidos Ibérica, 2011)
Más información | Stephen R. Covey  Change Management  Behavior-Change
Imagen | Pixabay

Marketing Digital: bought, owned y earned media.

Hacer Marketing en los medios digitales ya no es una opción para las marcas, es una necesidad. Según datos de Hootsuit a enero 2017 los usuarios de internet ascienden a 3.773 millones de personas, lo cual supone la mitad de la población mundial. De ellos, 2.789 millones son usuarios activos de redes sociales, es decir, un 75 % de los mismos son usuarios activos en los social media, o visto de otro modo casi un 40 % de la población mundial están en las redes.

¿Qué son los Social Media?

Cuando nos referimos a los social media estamos haciendo referencia de forma genérica a todos los medios y redes sociales presentes en internet, desde Facebook, twitter o linkedin, hasta los blogs, videos de Youtube o diarios digitales. El concepto por tanto es amplio y genérico y  se refiere a todos los medios que permiten al usuario de internet recibir información, compartirla e interactuar con los otros usuarios, pudiendo crear además nueva información.

Al igual que en el Marketing del s. XX teníamos a los Mass Media como aquellos medios de información masivos a través de los cuales podíamos llegar a un gran público potencial, en el s. XXI y con la irrupción masiva de internet tenemos estos Social Media que no solo proporcionan información al usuario, sino que le permiten interactuar con el medio, con otros usuarios y añadir información al medio.

Tipos de Social Media para las acciones de Marketing

Pero para alcanzar nuestros objetivos de llegada al target, así como de coste de llegada, debemos distinguir los tipos de social media así como el tipo de acciones de Marketing a realizar en cada caso.

Y el criterio que se suele seguir para su conceptualización es doble, respondiendo a si son medios propios o ajenos, y a si suponen coste o por el contrario son gratuitos. Con el cruce de estas dos variables (Coste y Propiedad) diferenciamos claramente tres tipos de social media a accionar:

Bougnt Media.

Cuando queremos llegar a la mayor parte de nuestro target posible, debemos recurrir a pagar acciones en medios masivos que nos dan acceso a impactar en millones de usuarios.

Estos son los bought media, también denominados paid media, y que en castellano traduciríamos como los medios pagados o comprados.

Alguno ejemplos de los bought media más conocidos serían:

  • Invertir en Ads en:
    • Google
    • Facebook
    • Twitter
    • Linkedin
  • Campañas Pay-Per-Click en distintos social media.
  • Periódicos digitales, como El País, El Mundo, El Confidencial, etc.. donde podemos invertir en insertar publicidad de distinto tipo.
  • Blogs y Videoblogs donde podemos invertir para que influencers promocionen nuestra marca.

El coste de estas acciones de bought media suele ser variable, en función de distintos criterios establecidos por el medio en cuestión.

Owned Media.

Se trata de los medios propios de nuestra empresa, que tienen un coste fijo que tiende a ser inferior al de los Bought Media, y algunos ejemplos serían:

  • Página Web
  • Blog
  • App para móvil
  • Newsletter
  • Página propia en:
    • Facebook
    • Twitter
    • Linkedin

 Earned Media.

Aquí nos encontramos con interacciones en social media en medios ajenos, que son gratuítas para nuestra empresa porque no dependen de nosotros, sino de la interacción de los usuarios, y suelen ser recomendaciones hacia nuestro producto o marca.

Se trata de la mejor publicidad posible, dado que inspira gran confianza a los potenciales clientes.

Algunos ejemplos serían:

  • Recomendaciones en foros.
  • Menciones en redes sociales.
  • Shares en redes sociales.
  • Recomendaciones en plataformas como Amazon.
  • Recomendaciones en plataformas como Booking o Trypadvisor.
  • Recomendaciones de influencers que no responden a una campaña pagada.

¿A qué público impactamos en cada caso?

En el caso de los Bought Media llegamos a todo el target definido, sin importar si nos conocen o no.

A través de los Owned Media llegamos a nuestros clientes, usuarios o público que ya nos conoce y se puede convertir en potencial cliente.

Gracias a los Earned Media somos impactados por nuestros fans, que hacen apostolado de una buena experiencia o relación satisfactoria con nuestra marca, y llegamos a los seguidores de nuestros fans, que pueden ser tanto clientes como potenciales clientes, o bien no clientes que ni tan siquiera nos conocían.

Brandend Content.

Para llevar a cabo acciones de marketing efectivo una buena estrategia puede tener como centro el brandend content, esto es, la creación de contenido que acerque a nuestra marca con los consumidores y potenciales clientes.

Así, dotamos de contenido los Owned media, y creamos las bases para el diálogo en social media con nuestros clientes y potenciales clientes. Aunque es de suma importancia que el contenido sea coherente y esté bien estructurado, además de aportar valor a los atributos de nuestra marca o producto.

Un ejemplo muy conocido de brandend content sólido es el de Red Bull y el salto desde la estratosfera de Felix Baumgartner.

Posibles estrategias.

Una vez que tenemos contenido en los Owned media, podemos invertir en acciones en Bought Media que redirijan al usuario impactado hacia nuestra página o blog.

Otra posible estrategia sería la de conseguir Earned Media a través del brandend content alojado en los Owned media. Es decir, menciones positivas o shares del contenido que se hacen eco de nuestra marca o producto y actúan como amplificador hacia potenciales clientes.

Inbound y Outbound Marketing.

Podemos también diferenciar estrategias de Inbound y Outbound en social media en función de que persigamos al cliente o bien lo intentemos atraer hacia nuestra marca.

  • Outbound: Se trata de impactar al cliente de manera directa y perseguirle para llegar hasta él. Esto se puede realizar mediante Bought Media, donde las Ads y los anuncios buscan impactar de forma directa al usuario del medio ofertando nuestra marca o producto.
  • Inbound: Se trata seducir al usuario y atraerlo hacia nuestra marca. Se utilizan acciones no invasivas, y generalmente de contenido. Esto se suele realizar patrocinando contenidos en Bought Media y derivando al cliente a mayor profundización en dichos contenidos redirigiendo a Owned media. Si el resultado es exitoso obtendremos likes, shares, recomendaciones y menciones a nivel de Earned media. Un ejemplo reciente es el de la campaña de Endesa donde se ha realizado un buen ejercicio de brandend content: la primera vuelta a España en coche eléctrico, donde sus empleados conducen en coche elécrico por todo el territorio nacional. Este brandend content alojado en Owned media es publicitado en Bought media y obtiene resultados en Earned media.

 

Estrategias Push y Pull.

Así, estas estrategias como vemos dan lugar a acciones que podemos distinguir entre push y pull:

  • Acciones Push: empujan al cliente hacia nuestra marca o producto, con el fin principal de venderle. Integran las estrategias de Outbound y suelen materializarse en Ads y campañas de Pay-per-click.
  • Acciones Pull: atraen al cliente hacia nuestra marca de manera indirecta. No tienen como fin principal vender sino comunicar. Se suelen materializar en la publicación de brandend content en estrategias Inbound.

* Más información| Antevenio  OJDInteractiva InternacionalDeMarketing 
* Imagen|Pixabay

Tipos de Decretos en España: Real Decreto, Real Decreto Legislativo y Real Decreto Ley

El Decreto es la norma jurídica que emana del poder ejecutivo, esto es, del Gobierno. Tradicionalmente se denomina Real Decreto por el hecho de que se sancionan por el Rey (art. 91 CE)  Son refrendados por el presidente del Gobierno o por los ministros competentes.

Según su rango en la jerarquía normativa, podemos diferenciarlos entre aquellos que tienen rango de Ley, y aquellos otros que tienen un rango inferior, reglamentario.

Real Decreto.

Como decíamos, se trata de una norma jurídica con rango de Reglamento, que sirve para ejercer el poder ejecutivo. La Constitución en su Art. 97 otorga al Gobierno la potestad reglamentaria, esto es, la facultad de promulgar normas con rango inferior a ley, y en desarrollo de los preceptos contenidos en ésta.

El Gobierno, al ejercer el poder ejecutivo, tiene a su disposición los decretos como la fórmula jurídica que le otorga la Constitución para el desarrollo de la Ley, a fin de poder ejecutar lo legislado.

El Decreto emana del Consejo de Ministros, pero existen también reglamentos que emanan de órganos ejecutivos inferiores, por delegación y especialización de las materias que desarrollan:

  • Real Decreto: proviene del Consejo de Ministros.
  • Orden: proviene de las Comisiones delegadas del Gobierno.
  • Orden Ministerial: proviene de un Ministerio.
  • Circulares, Resoluciones, Instrucciones y Ordenes de Servicio: provienen de los distintos órganos que integran la Administración Central, y su rango normativo depende del rango jerárquico del órgano del que emanan.

Podemos encontrar en la legislación administrativa, y para todos los sectores de actividad económica, miles de Decretos: sobre Energía, sobre Telecomunicaciones, sobre Agricultura, sobre Tráfico, etc… Cuanto mayor es la intervención del Gobierno en un sector, mayor es el número de Reales Decretos que podemos encontrar en dicho sector.

Real Decreto Legislativo.

Se trata de una norma que tiene rango de ley, realizada por el Gobierno por delegación del Parlamento.

El art. 82 C.E. permite al poder legislativo delegar en el Gobierno la realización de leyes, siempre que las materias a tratar no afecten a cuestiones reservadas a Ley Orgánica.

Existen dos tipos de delegación, y por tanto dos tipos de Real Decreto Legislativo:

  • Delegación para realizar un Texto Articulado, mediante una Ley de Bases del Parlamento, que delimita con precisión el objeto y alcance de la delegación legislativa, así como los principios y criterios que han de seguirse en su ejercicio. Así, mediante esta técnica legislativa, el Parlamento sienta las bases de la materia a legislar, y el Gobierno desarrolla dicha materia en el Texto Articulado, que formalmente reviste la forma de Real Decreto Legislativo. El ejemplo más conocido en España es el del Código Civil: las Cortes aprobaron 27 bases que el Gobierno desarrolló en 1975 artículos.
  • Delegación para realizar un Texto Refundido, mediante una Ley Ordinaria del Parlamento que contendrá los límites y el objetivo de la delegación. Mediante esta técnica legislativa se encomienda al Gobierno la labor de refundir varios textos legales en uno solo. . La autorización para refundir textos legales determinará el ámbito normativo a que se refiere el contenido de la delegación, especificando si se circunscribe a la mera formulación de un texto único o si se incluye la de regularizar, aclarar y armonizar los textos legales que han de ser refundidos. Algunos ejemplos de Reales Decretos Legislativos de este tipo son el Texto Refundido de la Ley de Contratos del Sector Público, o el Texto Refundido de la Ley de Haciendas Locales.

Real Decreto-Ley.

Se trata también una norma con rango de Ley. El Art. 86 CE indica que en caso de extraordinaria y urgente necesidad el Gobierno podrá dictar disposiciones legislativas provisionales que tomarán la forma de Decretos-Leyes.

Por esta naturaleza extraordinaria, tiene carácter provisional, y sólo puede valer para el tiempo necesario a fin de reunir al Parlamento para que sea éste quién “regularice” la situación de dicha legislación. Deberán ser inmediatamente sometidos a debate y votación de totalidad en el Congreso en un plazo de treinta días desde su promulgación.

Así, en un plazo de treinta días el Congreso deberá convalidarlo o derogarlo. Si lo convalida, el Decreto-Ley seguirá llamándose así pero pasará a ser Ley ordinaria, y dejará de tener carácter temporal. Por el contrario, si el Congreso lo deroga dejará de existir pero habrá sido plenamente válido durante el tiempo anterior, pues la derogación no tiene efectos retroactivos.

El Gobierno como legislador.

La capacidad del Gobierno para crear normas legales está prevista en la Constitución como algo excepcional, solo para casos de extraordinaria y urgente necesidad (art. 86 CE) dado que nuestro Estado de Derecho tiene como principio básico la separación de poderes, quedando reservada la capacidad legislativa al Parlamento (art. 66.2 CE).

Por ello, el Real Decreto ordinario debería ser la única forma de crear normativa reguladora del Gobierno. Es decir, el Gobierno debe tener capacidad de crear Reglamentos pero no Leyes.

En el caso del Real Decreto Legislativo se entiende que no hay una creación pura de una nueva Ley, en tanto que se limita a Articular según lo previsto en la Ley de Bases, o bien a Refundir leyes y normas ya existentes.

Pero en el caso del Decreto-Ley el poder ejecutivo toma directamente las atribuciones de legislador, rompiendo la división de Poderes y entrando así en una dinámica peligrosa, la del Ejecutivo que además de ejecutar puede legislar, sin ostentar la representación del pueblo que sí que existe en el Parlamento, donde encontramos cientos de representantes de todos los partidos políticos (Congreso) y de todos los territorios nacionales (Senado).


* Más información|Bufete Rosales Fundación Fuego
* Imagen|Pixabay

El NPS como valoración de la satisfacción de los clientes

Para las marcas resulta esencial conocer la opinión de sus clientes, porque los consumidores satisfechos hoy volverán a repetir sus compras en el futuro, dotando de viabilidad a largo plazo al negocio. Pero es que además los clientes contentos son los mejores apóstoles que puede tener una marca: con sus recomendaciones positiva atraerán a nuevos clientes.

Y ahí es donde adquiere gran relevancia el Net Promotore Score, más conocido como NPS, un indicador estadístico utilizado en Marketing para medir el nivel de recomendaciones de los clientes.

Origen del NPS.

Tradicionalmente las compañías han medido la satisfacción de sus clientes a través de distintas fórmulas de encuesta, muchas de ellas con decenas de preguntas que intentaban recabar la máxima información posible, a fin de poder determinar mediante su análisis el grado de satisfacción del consumidor, así como los puntos a mejorar.

Un modelo complejo de índice de satisfacción es el ACSI, que tiene en cuenta expectativas del cliente, calidad percibida, valor percibido, fidelidad o quejas.

Hasta que Fred Reichheld, un ejecutivo de Bain&Company, la prestigiosa firma de consultoría estratégica, publicó en 2003 un ensayo titulado The One Number You Need to Grow, basado en un proyecto que había desarrollado para la firma de alquiler de vehículos Enterprise Rent-A-Car, y donde proponía el modelo NPS, el cual aseguraba unos resultados muy fiables y giraba en torno a una sencilla premisa: reducir todas las preguntas a una sola, sobre el grado de recomendación; y determinar un valor global de satisfacción a partir de su tratamiento crítico.

¿Qué se pregunta a los clientes para conocer el NPS?

En esencia, consiste en preguntar a los consumidores con qué grado de intensidad recomendarían una marca. Un ejemplo de pregunta utilizada para medir NPS sería:

<<¿En una escala entre el 1 y el 10 indique cómo recomendaría nuestro producto, siendo 1 “nada recomendable” y 10 “totalmente recomendable”?>>

El público al que se realiza la encuesta deben ser consumidores que han comprado el producto en los últimos meses, para que su experiencia sea reciente. Y es necesario que la muestra sea suficientemente representativa del target general de nuestro producto, a fin de que los resultados nos permitan hacer una correcta inferencia.

¿Cómo se mide el NPS?

Con las respuestas a esta sencilla cuestión, se elabora un indicador del nivel de recomendación que nuestros clientes tienen del producto, de la siguiente forma:

  • Los clientes que responden con valoración entre el 1 y el 6 se consideran “detractores”.
  • Los clientes que responden con valoración de 7 y 8 se consideran “neutros”.
  • Los clientes que responden con valoración de 9 y 10 se consideran “promotores”.

Se suman los clientes Promotores y los Detractores.

Y finalmente se restan a los Detractores, en porcentaje sobre el total de encuestados, la cifra de Promotores, también en términos relativos sobre el total.

NPS = % Promotores – % Detractores

Por ejemplo, si en los resultados de una encuesta de NPS realizada a 100 clientes obtenemos el siguiente resultado: 30 clientes nos han valorado con notas de 7 y 8; 50 clientes nos han valorado con notas de 0 a 7; 20 clientes nos han valorado con notas de 9 y 10. El NPS en este caso será de -30 %, derivado de restar al 20 % de Promotores el 50 % de Detractores.

Otra forma de representar el NPS es indicar la nota media con que se ha valorado el nivel de recomendación. Por ejemplo, imaginemos que en el caso anterior la media de las encuestas ha sido de 6, podríamos indicar que nuestra valoración media en NPS es 6, que corresponde a la parte de mejor valoración de los Detractores.

¿Qué compañías tienen mejor NPS?

Este indicador ha sido acepado por miles de compañías en todo el mundo, y lo utilizan para identificar oportunidades en la creación de relaciones de lealtad de largo plazo.

De acuerdo con el informe 2013 Net Promoter Industry Benchmark las compañías norteamericanas con mayor NPS eran la aseguradora USAA (80%), la cadena de supermercados Costco (78%), la tecnológica Apple (76%), la firma de moda Dillards (75%), la cadena de tiendas Nordstrom (75%) y la plataforma de ventas Amazon (69%). Según la empresa NPS Benchmark, la compañía Tesla cuenta con un NPS de 95%, Disneyp tendría un NPS de 50% BMW obtendría un 40.


* Más información| NPS Benchmark insightsfromanalitycs.com
* Imagen| Pixabay