Consultoría: un negocio de personas.

Si existe un sector estratégico, ese es sin duda el sector de la consultoría. Las firmas dedicadas a la consultoría en dirección y organización de empresas asesoran de manera recurrente a los altos directivos de las grandes compañías, especialmente para la toma de importantes decisiones corporativas: procesos internos, estrategias de mercado, fusiones, adquisiciones, y un largo etcétera de operaciones estratégicamente relevantes. Eso les atribuye un enorme poder de influencia en el panorama económico y empresarial a nivel internacional.

En nuestro país, según el último informe anual de la Asociación Española de Empresas de Consultoría este sector emplea a más de 150.000 profesionales y factura más de 11.800 millones de euros al año, con una senda de crecimiento ininterrumpida desde hace más de 3 años.

Por su importancia, parece interesante conocer y determinar cuáles son las principales firmas internacionales del sector.

Y para analizarlas podríamos utilizar multitud de ratios y criterios, siendo quizá lo más intuitivo ordenarlas según su nivel de facturación, donde destacarían las tradicionalmente conocidas como Big Four: Deloitte, PWC, EY y KPMG. Estas cuatro compañías son las mayores firmas mundiales de auditoría y consultoría estratégica por ingresos.

Sin embargo, creo que este análisis resulta simplista y caeríamos en aquello de que “los árboles no nos permiten ver el bosque”. Es decir, nos faltaría una visión global que nos ofreciese la perspectiva adecuada, dado que nos estaríamos olvidando de firmas que sabemos que son muy relevantes por asesorar a las grandes corporaciones y gobiernos en la toma de importantes decisiones.

Para tener en cuenta esta relevancia otra forma de ordenar a las grandes consultoras sería acudir a los clientes de su cartera, y el tipo de operaciones en los que intervienen. Por ejemplo, es sabido que McKinsey ha asesorado en decisiones complejas al Gobierno de Estados Unidos o al Pentágono, así como a las mayores industrias internacionales.

Sin embargo, este análisis no es posible dado que estas firmas no suelen revelar quiénes son sus clientes ni para qué operaciones se las ha contratado, algo que por otro lado reafirma su prestigio. Además sus clientes van cambiando: por ejemplo, una gran empresa automovilística como General Motors puede este año contratar a Boston Consulting Group para analizar su estrategia de marketing en Europa, y el año próximo pedir una labor similar para Asia a la firma Oliver Wyman.

 

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Si la facturación no lo es todo, y lo mismo nos pasaría con el número de empleados, pero por otro lado no podemos saber qué consultoras han sido más relevantes por clientes u operaciones, ¿Cómo podemos ordenarlas entonces? El análisis que me parece más básico pero más interesante para establecer un ranking es el de la contribución de los activos a la cuenta de resultados.

El análisis de activos consiste en determinar cuál es el principal activo de una empresa, y en qué medida aporta valor a los ingresos de la compañía. Por ejemplo, si tenemos una finca agrícola donde sembramos trigo, el rendimiento de los activos podría venir definido por las toneladas de trigo por metro cuadrado, o por hectárea. Si en nuestro ejemplo tuviésemos plantadas olivas en dicho suelo, lo interesante ya no sería conocer la cantidad de aceitunas por metro cuadrado o hectárea sino por oliva.

Así, lo primero es determinar cuál es el principal activo de estas firmas de consultoría. ¿Sus inmuebles? ¿sus patentes? Creo que no cabe duda de que el principal activo son los empleados. Estas compañías se dedican a realizar importantes labores de análisis y estudio de la información de los clientes a los que asesoran, y básicamente eso se realiza por un ejército de empleados que han sido reclutados en las mejores universidades, con el mejor currículum, y que han pasado procesos de reclutamiento que aseguran que el empleado es unas especiales cualidades. Es decir, venden los servicios de personas inteligentes y eso está en el “core” de su negocio.

Por tanto, he creado un ratio que he denominado R/E y que nos indica que nivel de ingresos corresponde a cada empleado de la firma de consultoría. Utilizando este ratio en las mayores firmas internacionales obtenemos el siguiente Ranking.

consultoras

La gran conclusión es que existen dos grupos bien diferenciados:

  • El de las firmas de consultoría estratégica especializada, donde nuestro ratio R/E se mueve entre 0,31 y 0,53 miles de dólares por empleado.
  • El de las grandes firmas de auditoría y consultoría, donde el ratio se sitúa entre 0,08 y 0,16 miles de dólares por empleado.

Y la gran triunfadora es la firma Bain & Co. Cada uno de sus empleados aporta en promedio 530.000 $ anuales de facturación. Le siguen con prácticamente el mismo ratio entre ellas (0,42 o bien 420.000 $ por empleado) McKinsey, Boston Consulting Group y Oliver Wyman. Y quedaría por detrás A.T. Kearny donde cada empleado aporta de media 310.000 $ de facturación. Intuimos que Arthur D. Little, si bien con una menor facturación que estas cinco, debe estar en el mismo grupo, pero no hemos encontrado datos públicos de su facturación.

En un segundo grupo encontramos a las grandes firmas, que multiplican por diez en nivel de ingresos a las pequeñas, y con legiones de miles de empleados, pero que sin embargo mantienen una productividad por empleado en torno a tres veces inferior a las firmas especializadas. Además apenas existe dispersión en el ratio de las Big Four, lo cual parece indicar que trabajan con estructuras de costes y modelos de negocio muy similares.

En último lugar y a una distancia importante del resto queda Accenture, probablemente porque muchos de sus contratos internacionales consisten en servicios de bajo valor donde la plantilla dedicada no está realmente formada por consultores sino por administrativos o técnicos. Si además estas operaciones tienen lugar en países poco desarrollados, donde la mano de obra es muy barata, ello lleva al alza el número de empleados mientras que sin embargo el valor de facturación no es realmente elevado.

Desde luego, se puede alegar a este estudio el hecho de que habrá analistas muy brillantes o socios que tengan una mayor implicación en que su firma obtenga mayor facturación, al igual que probablemente habrá empleados de staff cuya contribución a la cifra de negocio sea menos relevante. Pero si tomamos como activo principal de este modelo de negocio el número de empleados, debemos ser consecuentes con ello y tener en cuenta la estructura total de plantilla. Amén de que la dimensión de la plantilla es una parte crucial de estas compañías, pues como dijimos su principal activo no lo constituyen inmuebles o maquinaria, sino personas, por lo que la mayor parte de los costes por ende vendrán determinados por su estructura de plantilla (nóminas, seguros sociales, gastos de transporte y dietas, etc..).

Otra posible alegación sería la de medir los ingresos por horas en vez de por personas, al entenderse que lo que facturan las consultoras son horas de trabajo. Esto mismo por ejemplo se utiliza a veces al analizar los bufetes de abogados, es decir, estudiar el ingreso por cada hora que factura un abogado. Pero realmente las consultoras no suelen cobrar por horas, sino por proyectos. Y además las horas reales exceden en la práctica con mucho a las horas formales o de convenio, o a las horas presupuestadas en un proyecto, ya que es práctica habitual que los profesionales del sector alarguen sus jornadas sin contabilizar horas extra, o bien se lleven trabajo a casa fuera de la jornada laboral (fines de semana o festivos).

 

 

Nota Metodológica: los datos tenidos en cuenta respecto de facturación y empleados son los publicados en Wikipedia para cada compañía analizada, entendiendo que representa la cifra real publicada por la firma.

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