Estudiando “Los 7 Hábitos” (VI) Pensar en Ganar-Ganar

Todas nuestras relaciones humanas pueden afrontarse en base a seis paradigmas distintos, a saber:

  • Ganar-ganar
  • Ganar-perder
  • Perder – perder
  • Perder – Ganar
  • Ganar
  • Ganar-ganar o no hay trato.

Tipos de Paradigmas.

Lo que caracteriza a la gente altamente efectiva es que abordan la mayor parte de las situaciones en las que se interrelacionan con el resto del mundo bajo el paradigma Ganar-Ganar, o bajo el de “Ganar-Ganar o No Hay Trato”.

hand-1331323_960_720Las personas que basan sus relaciones en el paradigma “Ganar-Perder”, y por ende siempre intentan ganar por encima de los demás, o a costa de los demás, contemplan la vida como un juego de suma cero, dónde o ganas o pierdes, no hay otra opción. Tienden a apalancarse en su posición social o profesional, sus títulos, sus propiedades o posesiones, o en general aquello que creen que les da poder. No tienen un centro basado en valores (como sí lo tienen las personas proactivas).

Aquellas otras personas que basan sus relaciones en el paradigma “Perder-Ganar” son el polo opuesto a las anteriores. Con una baja moral y autoestima, dependen siempre de la opinión de los demás, su vida está condicionada por la percepción de terceras personas, no tienen valor para transmitir sus deseos y pensamientos.

Muchas veces las personas viven bajo ambos paradigmas, adoptando el rol Ganar-Perder en unas relaciones determinadas (por ejemplo con su familia, siendo autoritarios o crueles) mientras que abordan otras relaciones desde el prisma Perder-Ganar (por ejemplo, en su lugar de trabajo).

El paradigma Perder-Perder es del de la mala fe, el de aquellas personas que solo buscan destruir a los demás aunque ello suponga su destrucción, o que está amargadas porque a ellos les va mal, y desean a toda costa que a los demás les vaya mal también.

El paradigma Ganar es el de los egoístas y los narcisistas, aquellos a quienes ciega la soberbia, y solo procuran sus fines personales, sin importarles nada los demás. Son personas con poca o nula asertividad, y sin gran inteligencia emocional.

¿Qué paradigma es el adecuado?

cycling-862278_960_720Como ya adelanté, las personas altamente efectivas suelen pensar en Ganar-Ganar la mayor parte de las veces, si bien es cierto que existen situaciones en las que hay que abordar las situaciones bajo otros paradigmas. Por ejemplo, en una situación de autodefensa en un atraco la forma correcta de pensar será en Ganar-Perder, o a veces habrá que claudicar en una discusión con nuestra esposa a modo de Perder-Ganar para poder dialogar más tarde.

Pero fuera de situaciones concretas que requieran un paradigma distinto, el paradigma de las personas altamente efectivas es el de Ganar-Ganar. Lo que significa que ven la vida bajo el prisma de la abundancia, esto es, creen que siempre pueden ganar todas las partes que intervienen en una relación o negocio. Es más, no es que puedan, es que deben ganar, porque solo aquellas relaciones de negocio o personales que resultan fructíferas para todos los intervinientes se mantienen sanas a largo plazo.

Cuando nos encontramos con personas que no aceptan el Ganar-Ganar, por falta de confianza u otro motivo insalvable, podemos abordar las relaciones para el paradigma Ganar-Ganar o No Hay trato. Esto implica que, si no se alcanza un acuerdo que aporte un beneficio mutuo, incluso un beneficio objetivado de antemano, se cerrará la situación sin acuerdo. Con esta cláusula se asegura “ex ante” que el resultado será el deseado, o no será ninguno.

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La vida bajo el paradigma Ganar-Ganar.

Nos dice Stephen R. Covey que << Ganar-Ganar es el hábito del liderazgo interpersonal>>. Implica abordar con este prisma todos los aspectos de nuestras relaciones interpersonales (trabajo, familia, negocios, amigos, vecinos, etc..). Empieza por tanto con la interiorización en nuestro carácter de este principio, continúa con su aplicación en todas las relaciones sociales en las que intervenimos, y desemboca en tener como objetivo el principio Ganar-Ganar en todos los acuerdos.

  1. Carácter. El carácter de una persona que vive bajo el paradigma de Ganar-Ganar se caracteriza por:

– la Integridad: mantienen sus compromisos y son firmes en sus convicciones.

– la Madurez: la madurez es el equilibrio entre el valor y el respeto. Consiste en la capacidad para expresar nuestros propios sentimientos, desde el más profundo respeto los pensamientos y sentimientos de los demás (Hrand Saxenian, Harvard Business School, 1955).

– una mentalidad de abundancia: no ven la vida como un juego de suma cero, sino como un juego en el que todos pueden ganar de manera mutua.

  1. Relaciones. Las relaciones se fundamentan en el concepto de “Cuenta corriente emocional”, intentando tener superávit en las cuentas de todas nuestras relaciones. Ello nos reviste de confianza y credibilidad ante los demás.
  2. Acuerdos. El objetivo último del paradigma Ganar-Ganar es el de obtener precisamente dicho resultado, es decir, un acuerdo dónde todas las partes implicadas Ganan.

Cultura de Organización Ganar-Ganar.

La filosofía Ganar-Ganar es la guía de las personas altamente efectivas, pero también de las organizaciones altamente efectivas. Las organizaciones efectivas buscan que todos los implicados en sus relaciones ganen, tanto empleados como clientes, bancos acreedores, accionistas, proveedores, la sociedad, y en general cualquiera que interacciones con dicha organización. Dichas organizaciones desarrollan sistemas y procesos para lograr que todas sus actuaciones acaben teniendo beneficios para todos los implicados.

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500 años de la Ley de pureza

Hoy 23 de abril de 2016, día en el que escribo este artículo, se cumplen 500 años de la promulgación de una famosa ley alemana, que ha tenido efectos en el resto del mundo: la Reinheitsgebot  o Ley de la pureza.

Una Ley alimentaria que ha estado en vigor hasta 1986, cuándo la Unión Europea legisló para sus países miembros en materia mercantil y alimentaria.

Una norma legal que determinó que la cerveza, la bebida más importante por aquella época, y que se conocía ya de antiguo, debía elaborarse exclusivamente con tres ingredientes: agua, cebada malteada y lúpulo. La Ley de la pureza fue sancionada por el Duque Guillermo IV de Baviera el 23 de abril  de 1506, y es considerada como la primera norma en materia alimentaria y de consumo.

field-196173_960_720La cerveza se fabrica con granos de cebada germinados (malta) u otros cereales cuyo almidón se fermenta en agua con levadura y se aromatiza a menudo con lúpulo. La levadura no se conocía como tal en aquellos años, por ello no se mencionaba en la Ley (los cerveceros usaban el sedimento de una fermentación anterior).7

La Ley de la pureza perseguía distintos objetivos a favor de los ciudadanos:

  1. Evitar la subida del precio del pan. Dado que también se podía elaborar cerveza a partir del trigo o del centeno, y siendo estos cereales utilizados para la elaboración del pan, una subida en la demanda de los mismos para la fabricación de cerveza encarecía el pan. Al sancionar la Ley que la cerveza tendría que elaborarse a partir de cebada, se evitaba la subida del precio del pan.
  2. La cebada solo se utilizaba para la elaboración de la cerveza, no tenía un uso alternativo, por lo que simplificaba su gravamen impositivo y tratamiento fiscal, y hacía más difícil la evasión de impuestos a los elaboradores de cerveza (el uso del cereal determinaba la carga impositiva).
  3. Se terminaba con los usos de aquellos fabricantes cerveceros que utilizaban ingredientes distintos, puesto que se disponía en este texto legal que solamente aquel brebaje elaborado con los citados ingredientes podría llamarse cerveza. Aquí algunos autores han indicado que los fabricantes utilizaban a veces otras sustancias que podían resultar tóxicas o venenosos.

beer-1290633__180Sin embargo, se ha puesto también de manifiesto tradicionalmente que Guillermo IV de Baviera ostentaba el monopolio de la cebada, pues sus fincas y propiedades eran en exclusiva as que producían cebada en lo que hoy es el territorio de la actual Alemania. Y lo que buscaba con dicha Ley era su propio enriquecimiento. Si bien es cierto que no existen evidencias históricas de esta acusación.

Aunque fue promulgada en el Ducado de Baviera, se extendieron sus efectos legales al resto de territorios germanos.

Como ya dijimos, esta Ley ha estado en vigor centenares de años, y ha sido determinante a nivel internacional, condicionando en todo el mundo la forma de elaborar la cerveza. Por ello merece un lugar destacado en la historia de la legislación universal.

Traducción del texto original de la Ley de la Pureza.

 Por la presente proclamamos y decretamos, por Autoridad de nuestra Provincia, que de ahora en adelante en el Ducado de Baviera, las siguientes reglas se aplican a la venta de cerveza:

 Desde Michaelmas (San Miguel, 29 de septiembre) hasta Georgi (San Jorge, 23 de Abril), el precio de una Mass (jarra de litro tipo Revolver) o de un Kopf (medida un poco más pequeña), no excederá el valor de un Penique de Munich, y de Georgi a Michaelmas, la Mass no será vendida por más de dos peniques del mismo valor; el Kopf por no más de tres Heller (un Heller es equivalente a medio penique)

 Si esto no se cumpliera, los castigos listados debajo serán administrados. Si una persona fabricara, o tuviera de cualquier otra manera, otra cerveza que la [fabricada en] Marzo, no se venderá a más de un penique por Mass. Además, es nuestro deseo enfatizar que en el futuro, en todas las ciudades, mercados y en el campo, los únicos ingredientes usados para la elaboración de cerveza deberán ser Cebada, Lúpulo y Agua. Quienquiera que conociéndola no obedeciera o ignorara esta ordenanza, será castigado por las autoridades, confiscando dichos barriles de cerveza, sin falta. Si, no obstante, un posadero en el campo, ciudad o mercados comprara dos o tres cubos de cerveza (60 Mass) y los vendiera a la población, se le permitirá cobrar un Heller más por la Mass o el Kopf de lo mencionado arriba. Además, si hubiera escasez, y en consecuencia subida del precio de la cebada (considerando que los tiempos de cosecha difieren, debido a la localización), NOS, el Ducado de Baviera, tendremos el derecho a ordenar ceses para el bien común.

 Firmado: Duque Wilhelm IV de Baviera, 23 de abril de 1516, en Ingolstadt.

* Vía| Muniqueando
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Nulidad, Anulabilidad y Rescisión en nuestro Código Civil

Ineficacia de los contratos.

Los contratos son la principal fuente de derechos y obligaciones entre los ciudadanos en una sociedad avanzada. El libre acuerdo de voluntades entre dos o más personas, formalizado en un contrato, hace nacer y extinguirse obligaciones, y esto es precisamente lo que se conoce como “eficacia de los contratos”, la creación de una relación jurídica entre las partes, que produce consecuencias para ambas, y para los bienes o derechos objetivo de dicho contrato.

Por tanto, ineficacia es justamente lo contrario, esto es, la falta de producción de dichas consecuencias. Ello se deriva del hecho de que el contrato, tal y como es previsto por el ordenamiento jurídico, no se ajusta al contrato tal y como ha sido llevado a cabo en la realidad, y dicho desajuste es sancionado por el mismo ordenamiento con la ineficacia.

El objeto del presente artículo es definir los diferentes supuestos jurídicos por los que un contrato deviene ineficaz en nuestro Derecho Civil:

  1. Inexistencia y Nulidad.
  2. Anulabilidad.
  3. Rescisión.

Inexistencia y Nulidad.

law3En el Derecho Romano se conoció solo la nulidad de los contratos, en los casos taxativamente marcados por la Ley. La inexistencia fue una figura jurídica creada por la doctrina francesa para aquellos casos en los que los contratos, sin incurrir en causa de nulidad prevista legalmente (existían motivos tasados por Ley) no debían producir efectos por la naturaleza misma de las cosas.

Actualmente, el concepto de nulidad y de inexistencia se refieren al mismo supuesto jurídico: el de la falta total y absoluta de algún elemento esencial del contrato, esto es, consentimiento, objeto o causa, lo cual implica que no produzca efectos jurídicos. Se considera al contrato como no realizado (nullum est negotium; nihil est actum).

La nulidad supone la falta de producción de efectos por la violación de una norma imperativa prevista en el ordenamiento jurídico.

Son causas de nulidad en nuestro Código Civil:

1.- Que las partes contratantes traspasen los límites a la autonomía privada, como son ley, moral y orden público. (art. 1.255 CC)

2.- Falta absoluta de consentimiento. (art. 1.261 CC)

3.- Inexistencia, falta absoluta de determinación o ilicitud del objeto del contrato. (art. 1261 CC)

4.- Inexistencia o ilicitud de la causa. (art. 1261 CC)

5.- La falta de forma cuando venga exigida por la ley con el carácter de forma “ad solemnitatem”. (v.gr. art. 1279 CC)

Los efectos de la nulidad son los siguientes:

  1. El contrato nulo no produce efectos. “Quod nullum est nullum effectum producit”.
  2. No debe ser admitido en ningún registro público.
  3. No sirve como título para la usucapión.
  4. No admite sanación o regularización.
  5. De haberse ejecutado prestaciones, procede su restitución.

La acción de nulidad es imprescriptible, y tiene legitimación activa cualquier persona que ostente un interés legítimo, pudiendo ser apreciada “ex oficio” por el órgano judicial.

Anulabilidad

A diferencia de la nulidad, que supone una ineficacia originaria, el caso de la anulabilidad es el de  una ineficacia sobrevenida.

A tenor de lo dispuesto en el Art.1300 CC:

“Los contratos en que concurran los requisitos que expresa el artículo 1.261 pueden ser anulados, aunque no haya lesión para los contratantes, siempre que adolezcan de alguno de los vicios que los invalidan con arreglo a la ley.”

hammer-311342__180Es decir, se trata de un contrato válidamente celebrado, pero que adolece alguno de los vicios que lo invalidan con arreglo a la ley, siendo irrelevante la existencia de lesión (arts. 1.300 y 1.301 CC). Dichos vicios invalidantes serían:

  1. – Concurrencia de vicios de la voluntad: error esencial excusable, dolo causante, intimidación y miedo grave (Arts.1265 y ss CC)

2.- Falta de plena capacidad de obrar o incapacidad relativa: los contratos celebrados por incapaces de obrar, por sí solos o sin reunir los complementos de capacidad necesarios.

3.- Falta de consentimiento del cónyuge cuándo así lo exija la Ley.

Los efectos de la anulabilidad son los siguientes:

1.- En tanto no se ejercite la acción de anulación, el contrato anulable es un contrato de eficacia claudicante. Se ha perfeccionado, pero frente a cualquier pretensión de eficacia puede ejercitarse la acción de anulación u oponerse el carácter de anulable por vía de excepción. El contrato es sanable, mediante confirmación, desde el momento en que el interesado conoce la causa de anulación. No puede acceder al Registro de la Propiedad, pero sirve como título para usucapir.

2.- Una vez ejercitada la acción de anulación u opuesta como excepción y recaída sentencia que declare la nulidad, los efectos son los de la nulidad radical: dicho contrato no produce efecto alguno, con carácter retroactivo. Como en el caso de la nulidad, procede la restitución de las cosas.

La acción de nulidad tiene un plazo de caducidad de cuatro años. Tienen legitimación activa  los obligados principal o subsidiariamente en virtud de los contratos impugnados.

Rescisión.

La rescisión es la ineficacia sobrevenida del contrato, derivada del ejercicio de una acción, la cual se fundamenta en que este contrato, válidamente celebrado y formado, produce un resultado injusto o contrario a Derecho: una lesión o un fraude.

El Art. 1291 Cc dispone que:

“Son rescindibles:

  1. Los contratos que pudieren celebrar los tutores sin autorización judicial, siempre que las personas a quienes representan hayan sufrido lesión en más de la cuarta parte del valor de las cosas que hubiesen sido objeto de aquéllos.
  2. Los celebrados en representación de los ausentes, siempre que éstos hayan sufrido la lesión a que se refiere el número anterior.
  3. Los celebrados en fraude de acreedores, cuando éstos no puedan de otro modo cobrar lo que se les deba.
  4. Los contratos que se refieran a cosas litigiosas, cuando hubiesen sido celebrados por el demandado sin conocimiento y aprobación de las partes litigantes o de la Autoridad judicial competente.
  5. Cualesquiera otros en que especialmente lo determine la Ley.”

El punto número 3 del anterior artículo instituye en nuestro Código Civil la llamada acción Pauliana del Derecho Romano.

A continuación, el art. 1.292 CC establece:

“Son también rescindibles los pagos hechos en estado de insolvencia por cuenta de obligaciones a cuyo cumplimiento no podía ser compelido el deudor al tiempo de hacerlos.”

La acción rescisoria es de carácter subsidiario, cuando el perjudicado carezca de todo otro recurso legal para obtener la reparación del perjuicio. Y tiene un plazo de caducidad para su ejercicio de 4 años. (arts. 1.294 y 1.299 CC).

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Marketing, Memoria y Emociones

El centro del marketing: Las personas.

Hace unos días, y gracias a la encomiable labor de Marketing Directo, que pone a disposición pública (yo las sigo en Ivoox y Youtube) las magníficas conferencias que promueve, descubrí una exposición muy interesante de Félix Muñoz (publicada el 22 octubre 2015), todo un icono del Marketing en nuestro país, titulada “¿Conocemos realmente al Consumidor?”. Voy a trazar en este artículo las líneas generales de su tesis, que creo merece la pena difundir.

Los clientes son personas. Si ponemos (y así debemos hacerlo) al cliente como centro de nuestro negocio, tenemos que tratarle como lo que es: una persona.

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Y el motor de las personas son las emociones, por lo que no basta con ser racionales para acercarnos a nuestro cliente. Hay que emocionarle de verdad.

Memoria y Marketing.

Se calcula que el ciudadano medio recibe unos 3.000 impactos publicitarios al día, entre los periódicos, internet, televisión, radio o marquesinas del autobús ¿de cuánto nos acordamos?. Si aceptamos esta cifra, estamos hablando de más de un millón de impactos publicitarios al año. La gran mayoría no llegarán a calar en el cliente, por lo que son dinero perdido para el anunciante.

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¿Nos hemos hecho inmunes a la publicidad? Tal y como empezábamos diciendo, si queremos entender al cliente, tenemos que entender a la persona, así que veamos cómo funciona el cerebro humano, y más concretamente la memoria.

Según señala la obra de Daniel Goleman, Inteligencia Emocional (1995), la mente emocional se sitúa en el sistema límbico, mientras que la mente racional se corresponde con el neocórtex. El sistema límbico es la parte del cerebro humano que antes se desarrolló, siendo posterior el desarrollo en el cerebro del neocortex.

Por tanto, aunque es más pequeña, el sistema límbico es más poderoso que el neocórtex. Y es el sistema límbico el gestiona los distintos tipos de memoria de nuestro cerebro.

Por otro lado, Los profesores Tulving y Schacter distinguen cinco grandes sistemas de memoria.

  1. Memoria perceptual: percibimos que conocemos una marca, la hemos visto antes, pero no la sabemos distinguir con mayor detalle. “Este logo me suena”.
  2. Memoria semántica: da significado a las cosas que percibimos. “Este logo es de Nike”.
  3. Memoria episódica: Nos permite evocar sucesos, es un estadio superior al de las anteriores memorias. Aquí es donde se guardan las experiencias. Y lo que hace que estas experiencias se guarden para siempre son las emociones (magnífica frase en la exposición de Félix Muñoz <<las emociones son el pegamento de la memoria>>. “Este es el logo de Nike, cuándo usé sus zapatillas eran realmente buenas, y el día que las recibí de Amazon me sentí feliz”.
  4. Memoria operativa: es la memoria consciente que nos permite guardar y manipular información en el corto plazo para realizar operaciones, razonar o tomar decisiones. “Quiero unas zapatillas, éstas cuestan 80 euros y estas otras de la marca Nike cuestan 120”.
  5. Memoria procedimental: es la memoria de largo plazo que almacena las habilidades necesarias para realizar tareas. “Si entramos al bar a tomar algo, pediré una Coca Cola”

El tipo de memoria cuarto, la memoria operativa, se gestiona por el cortex prefrontal. Es la parte del cerebro que sirve para razonar, pero no alberga información a largo plazo, sino solo a corto plazo.

La memoria a largo plazo es la memoria procedimental, que se gestiona por el cerebelo. Es decir, las cosas las aprendemos y razonamos (memoria operativa) con el cortex prefrontal. Y las interiorizamos a largo plazo con el cerebelo, en la memoria procedimental. Aquí es dónde quiere llegar el marketing, a que nuestra marca esté posicionada en la memoria procedimental del cliente,  pero primero tiene que pasar por el resto de memorias y partes del cliente.

Emociones y Marketing

Como decíamos, el sistema límbico es el que gestiona los recuerdos, y hace que se ponga o no atención en las cosas. Esta parte del cerebro hace que los mensajes que recibimos se desechen, o bien se fijen de manera suficiente y lleguen a formar parte de la memoria procedimental. Y como también dijimos, el pegamento de los recuerdos son las emociones; cualquier descarga emocional genera la proteína necesaria para que algo se quede fijado en nuestra mente a largo plazo, en el cerebelo. 

Si queremos estar bien posicionados por tanto en la cabeza de nuestros clientes, y ser su primera opción, tenemos que crear una emoción satisfactoria en nuestra llegada a las personas. Una emoción que sitúe nuestra marca en su cerebro, de manera positiva, de tal forma que lleguemos a formar parte de su memoria procedimental.

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El cortex prefontal, como antes señalamos, se encarga de gestionar los comportamientos cognitivamente complejos. La primera vez que nuestra marca entra en contacto con los clientes, es en el cortex prefrontal donde el cliente piensa en nosotros para tomar una decisión de compra, o para quedarse con nuestro mensaje.

Puesto que ya sabemos que el cerebro filtra la mayor parte de los miles de mensajes publicitarios que recibimos cada día, es decir, la parte límbica no le presta atención a cosas que no son NUEVAS y no son RELEVANTES, sino que las desecha, debemos crear una EXPECIENCIA SATISFACTORIA, una emoción suficiente que haga que nos recuerde.

Relaciones humanas y Marketing.

Como expuse en otro artículo, también basado en una magnifica conferencia de Marketing Directo (charla de Marcos de Quinto), el Marketing racional no nos lleva a ningún sitio, es el Marketing emocional el que puede llegar a la memoria procedimental.

Por último expone brillantemente Félix Muñoz que la buena relación entre una marca y una persona debe ser como la buena relación entre dos personas. Si quiero enamorar a una chica me tengo que diferenciar suficientemente del resto de personas que interactúan con ella; para que me haga caso, tengo que ser Nuevo y Relevante, crear una experiencia satisfactoria que me posicione en su mente. No hay segundas oportunidades para las primeras impresiones.

Así empezaré a ser su amigo. Después deberé ser constante e ir incidiendo en mi posición, para llegar a ser su novio. Posteriormente tendré que entrar en su memoria procedimental: cada vez que piensa en un hombre que dé sentido a toda su vida pensará en mí. Finalmente nos casamos y llegaré a ser su gran referencia, la convertiré en mi Fan número uno.

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