Financiación mediante Cesión de Crédito

Desde el punto de vista de la dirección financiera de una empresa, toda compañía suele mantener en el activo corriente de su balance derechos de créditos contra terceros, siendo los más frecuentes contra clientes a los que se les han vendido productos o servicios a crédito, y que tendrán que pagar en el corto o medio plazo. De los contenidos en el capítulo “Deudores comerciales y otras cuentas a cobrar” del Balance.

dineroLa empresa puede convertir estos créditos a su favor en liquidez mediante la cesión de los mismos, esto es, mediante su venta a un tercero que, a cambio de un importe que tenderá a descontar un porcentaje por el tiempo restante hasta el vencimiento de la obligación, y que tenderá también a descontar el riesgo del deudor y de la obligación, cambia créditos por efectivo.

Por ejemplo, si tenemos un derecho de cobro a un cliente por importe de 5.000 € y con vencimiento en 60 días, a cuenta de mercancías vendidas hace un mes, pero necesitamos ese dinero dentro de dos semanas, por requerir tesorería la sociedad, podríamos ceder (vender) a un tercero (normalmente un Banco comercial) dicho derecho de cobro, a cambio de 4.942,37 € si el comprador del crédito valora con una tasa de descuento en torno al 7 % anual el riesgo y el tiempo faltante para cobrar el crédito. Es decir, la empresa renuncia a 57,63 € al vender el crédito ahora. Y ese importe será el beneficio del comprador del crédito, por adelantar el dinero a día de hoy a la empresa, y esperar él los 60 días hasta el vencimiento.

En nuestro Código Civil no se contempla la Cesión de Crédito como un contrato en sí mismo, sino que los artículos 1526 y siguientes constituyen un marco regulatorio para las situaciones en las que exista una cesión de crédito.

Podríamos definir la Cesión de Crédito como el negocio jurídico en el cuál el titular de un derecho de crédito, a quién podemos denominar cedente, y que es acreedor de una determinada obligación, lo transmite a otra persona denominada cesionario, que pasa a ser el nuevo acreedor en la relación obligatoria. Dado que toda obligación tiene dos partes, acreedor y deudor, de lo que se trata no es sino de que cambia el acreedor, manteniéndose el mismo deudor.

derecho6Según el art. 1112 C.C. “Todos los derechos adquiridos en virtud de una obligación son transmisibles con sujeción a las leyes, si no se hubiese pactado lo contrario.” Conforme al art.1280 C.C. deberán constar en escritura pública notarial la cesión de acciones o derechos procedentes de un acto consignado en escritura.

El deudor debe ser notificado, ya que de acuerdo al artículo 1527 C.C. y del 347 del Código de Comercio: “El deudor, que antes de tener conocimiento de la cesión satisfaga al acreedor, quedará libre de la obligación.”

El vendedor de buena fe responderá de la existencia y legitimidad del crédito al tiempo de la venta, a no ser que se haya vendido como dudoso; pero no de la solvencia del deudor, a menos de haberse estipulado expresamente, o de que la insolvencia fuese anterior y pública (artículo 1529 C.C. y 348 Código de Comercil). El vendedor de mala fe responderá siempre del pago de todos los gastos, así como de los daños y perjuicios.

A tenor del art. 1530 cuando el cedente de buena fe se hubiese hecho responsable de la solvencia del deudor, y los contratantes no hubieran estipulado nada sobre la duración de la responsabilidad, durará ésta sólo un año, contando desde la cesión del crédito, si estaba ya vencido el plazo.

Si el crédito fuere pagadero en término o plazo todavía no vencido, que será lo habitual, la responsabilidad cesará un año después del vencimiento. Si el crédito consistiere en una renta perpetua, la responsabilidad se extinguirá a los diez años, contados desde la fecha de la cesión.”

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Compra Preferente: Derecho de Retracto y Tanteo

Lo ordinario en un sistema legal basado en la libertad y los principios generales del Derecho es que cualquiera pueda vender un bien inmueble a su antojo, no existiendo nunca obligación de tener que venderle a una persona determinada, o al menos ofrecérselo, antes que al resto de personas.

Sin embargo, existen algunos casos excepcionales,  dónde una persona tiene el derecho a que le vendan de manera algo de manera preferente. Este derecho se llama Retracto, y se trata de un derecho real cuyo titular puede subrogarse, con las mismas condiciones estipuladas en el contrato, en el lugar del que adquiere una cosa por compra o dación en pago (art. 1521 C.C.)

El retracto puede ser legal, por venir impuesto por Ley, o bien convencional, por haberse pactado libremente por las partes en un contrato anterior.

Nada obsta a la libertad de las partes para pactar convencionalmente el Retracto; suele darse esto en la práctica en el caso de la Compraventa dónde se incorpore una cláusula al contrato que indica que, en caso de venta en el futuro por el comprador, tendrá el actual vendedor un derecho preferente a comprar la cosa objeto de contrato. Un estadio más avanzado de esta misma figura sería la Venta con Pacto de Retro, el Lease-Back anglosajón o la Repo financiera.

En el caso del Retracto legal, estamos como empezábamos diciendo ante una injerencia en la libertad del legítimo dueño de un bien de venderlo libremente a quién le plazca, en tanto que la Ley  que concede dicho derecho de retracto está designando por tanto un comprador preferente para el bien.

derecho1Históricamente, parece que el Retracto se incorporó en el Derecho Romano por el emperador Constantino, copiando dicha institución jurídica del derecho hebreo, dónde el Levítico prescribe “Si attenuatus frater tuus vendiderit possessium culam suam, et voluerit propinquus ejus, potest redimere quod ille vendiderat” que encuentra su fundamento en las palabras de Moises, para mantener dentro de la familia las propiedad colonizada por el pueblo judío.

No obstante, el Derecho Romano se basó siempre en la libertad de pacto entre las partes, y fue poco proclive a conceder derechos de adquisición preferente, por lo que diversas leyes o constituciones posteriores a Constantino atenuaron este derecho (Valentiniano, Teodosio).

Pero dicha figura perduró, pasando a los ordenamientos modernos, y siendo en España utilizada durante la Edad Media en los Fueros, por ser útil como institución jurídica a la Reconquista (aseguraba la propiedad de los propietarios que se asentaban en tierras reconquistadas).

Así, nuestro Código Civil otorga el derecho de Retracto a los Comuneros. En el caso del bien común el art. 1522 C.C. indica: “El copropietario de una cosa común podrá usar del retracto en el caso de enajenarse a un extraño la parte de todos los demás condueños o de alguno de ellos. Cuando dos o más copropietarios quieran usar del retracto, sólo podrán hacerlo a prorrata de la porción que tengan en la cosa común.”

También se otorga el Retracto legal a los Colindantes, y dice el art. 1523 C.C.: “Tendrán el derecho de retracto los propietarios de las tierras colindantes cuando se trate de la venta de una finca rústica cuya cabida no exceda de una hectárea”.

Además, también concede nuestro Código el derecho de retracto en el censo enfitéutico, en el censo a primeras cepas, en el caso de los coherederos, en el de los colitigantes, y en los consorcios.

La legislación de arrendamientos urbanos también regula el tanteo y retracto a favor de los arrendatarios. De la misma manera, la legislación administrativa y urbanística regula el tanteo y el retracto a favor de colindantes o administraciones.

derecho4Dice el art. 1524 C.C. que el derecho de Retracto deberá ejercitarse en los nueve días siguientes a la inscripción de la compraventa en el Registro de la Propiedad, o bien desde que el retrayente hubiese tenido conocimiento de la venta. Es decir, si tiene conocimiento de la venta antes de la inscripción, empezaría ahí a contar el plazo. Igual pasaría si no hay inscripción, dónde el plazo arranca con el conocimiento pleno de la venta. Importante destacar que se trata de un plazo de caducidad, y no de prescripción.

Como consecuencia de todo lo dicho, el derecho de Tanteo es el que asiste al titular del Retracto, y podría definirse como el derecho de una persona a que se le ofrezca y adquirir una cosa antes que otra persona, pagando el precio que este otro daría por ella.

Según podemos apreciar, el fondo de la regulación legal es salvaguardar los intereses de copropietarios, en el caso de bienes comunes o situaciones análogas (coherederos, colitigantes, consorcios); así como el de titulares de derechos en contratos dónde está separada la propiedad del dominio efectivo (enfiteusis, censo). Habiendo extendido la legislación más moderna esta figura legal a los arrendamientos, así como a temas urbanísticos o que competen a la Administración Pública. El caso de los copropietarios es residual, pues se reduce a propiedades de menos de una hectárea, y tuvo su fundamento en una antigua política de evitar los minifundios agrícolas por entender estas explotaciones como antieconómicas.

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Cambio Solar por Obra terminada

Con el importante desarrollo urbanístico que vivió nuestro país en la primera década de este siglo, pudimos asistir al auge de una forma de negocio urbanístico que si bien no era nuevo, pues en el pasado ya se había utilizado, sí que adquirió especial relevancia durante estos años.

La conocida popularmente como “Permuta” o “Cambio de solar por obra futura” consiste en que el propietario de un solar urbano le vende el mismo a un promotor inmobiliario, a cambio de que éste, una vez ejecutada la promoción y terminada la obra, le entregue como pago un inmueble de los construidos, como por ejemplo un piso, plazas de garaje, un adosado, un local comercial, o varios de ellos, según se valore el solar conforme al valor de los inmuebles terminados.

BENEFICIOS DEL CONTRATO

obraPara el Promotor, poder adquirir el terreno urbano para construir de esta forma implica un beneficio muy importante, puesto que no tiene que realizar desembolso presente de fondos, ni recabar tesorería en consecuencia. Por cuánto financieramente está dilatando en el tiempo el pago hasta el fin de la construcción, que además realizará con parte del propio fruto de la obra, una forma de financiación muy buena que evita recurrir a financiación bancaria, o a consumir fondos propios, para adquirir el local.  

Para el propietario del solar, venderlo de esta manera equivale a convertir un bien inmueble presente que no es explotable ni habitable por sí mismo, por un bien inmueble futuro que podrá usarse, y por lo tanto arrendarse con una renta cierta según las condiciones de mercado. Y dicha conversión la realiza sin tener que realizar ningún tipo de inversión en la obra, que corre por cuenta del promotor.

¿ES UNA PERMUTA?

La jurisprudencia (Sentencia del Tribunal Supremo de 9 noviembre 1972) se inclinó en un principio por considerar este tipo de contratos como de Permuta (art. 1538 CC) y así como tal se consideró tradicionalmente en la España de los años ochenta y noventa. Si bien en una nueva revisión más adelante, modificó sus postulados considerando este tipo de negocios como contrato atípico do ut des, puesto que “stricto sensu” la permuta es el intercambio de dos bienes presentes, mientras que en este caso asistimos al intercambio de un bien presente y cierto, por un bien futuro e incierto (depende de la finalización de la obra). Por tanto, no encaja en ninguno de los contratos típicos de nuestro Código Civil.

Así, es doctrina y jurisprudencia mayoritaria la que entiende el contrato de cambio de solar por obra como contrato atípico, que se rigen fundamentalmente por las normas generales de los contratos (artículos 1254 a 1314 del Código civil), así como con las de los contratos parecidos, de una misma naturaleza esencial o de naturaleza similar (STS 30.4.2002).

¿DERECHO PERSONAL O DERECHO REAL?

obra dosPero hay una segunda cuestión a resolver, y es la de si el derecho del dueño del solar intercambiado es un derecho real (sobre el inmueble) o un derecho personal (sobre el Promotor).

Si se califica como derecho real, el vendedor del solar se convierte en propietario del futuro inmueble desde el mismo momento de otorgar la Escritura de “permuta”, y podrá su derecho ser objeto  de inscripción en el Registro de la Propiedad, pudiendo ejercitar la acción reivindicatoria y la tercería de dominio en caso de embargo de los pisos por deudas del promotor. Para ello, debería dicha Escritura delimitar fielmente el inmueble final objeto de intercambio, lo que implica delimitar la propiedad horizontal y la cuota de participación en los elementos comunes.

Mientras que si se califica como derecho personal, no cabe inscripción en el Registro (más allá de una anotación informativa en el asiento que recoja la adquisición del solar), ni es oponible como derecho sobre el bien, por lo cual puede el Promotor hipotecar o gravar la finca sin consentimiento del transmitente del solar.

Si bien la Dirección General de los Registros y del Notariado, en diversas resoluciones, así como la redacción del Reglamento Hipotecario (R.D. 4 septiembre 1998) se decantaron por el tratamiento como derecho real, entendemos que intentando salvaguardar los intereses del dueño del solar, el Tribunal Supremo (STS 31 enero 2001) determinó que tal consideración va contra nuestro los fundamentos de nuestro sistema legal del título y el modo, que exige siempre la existencia de la cosa objeto de intercambio y la traditio (transmisión efectiva), mientras que en el caso del intercambio de solar por obra el inmueble es un bien futuro, de tal manera que admitir este derecho como derecho real equivaldría a convertir la transmisión de dominio en meramente convencional y disponible, algo contrario como decimos a nuestro sistema de derecho civil.

Por tanto, el derecho del transmitente del solar es un derecho de carácter personal, que puede exigir del Promotor el comportamiento necesario para entregar el piso según lo pactado, una vez esté finalizada la obra y exista en la realidad dicho inmueble.

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Descubriendo Los Mitos de la Guerra Civil

En mis años de Universidad decidí acercarme a la Guerra Civil española para intentar comprender lo sustancial de tan dramático evento histórico del s. XX de nuestro país. Pocos años antes, en el instituto y el colegio, la educación pública y la cultura popular de la España de los años ochenta me habían presentado la figura de Franco como un malvado general que se había revelado contra el poder legítimamente establecido, para someter durante años al pueblo español.

Y como suele suceder cuándo no eres especialista en algo, me acerqué a través de la lectura de un autor del “mainstream” de este campo, el historiador inglés Paul Preston. Pues aunque leí a varios autores y distintas obras, la que más caló en mí fue el “bestseller” titulado <<Las Tres Españas del 36>>. Desde entonces, siempre he tenido este libro como obra de cabecera sobre los hechos históricos que abarcan la dictadura de Primo de Rivera, la Segunda República, el levantamiento y la Guerra, a través del dibujo de los personajes que Preston allí retrata.

Aquello fue hace ya quince años, tiempo durante el cual he cambiado buena parte de los postulados políticos y económicos que mantuve en la Universidad, evolucionando desde una posición socialdemócrata hasta el liberalismo de la Escuela Austriaca en el cuál hoy me posiciono. Dicha evolución ha venido fundamentada por mis estudios, investigaciones y lecturas sobre Economía, Management, Derecho, Filosofía, Política, Psicología, Sociología e Historia.

Pero debo reconocer que apenas volví a bucear en el campo de la Guerra Civil Española, más allá del visionado de ciertos documentales. Hasta que hace unos meses, hablando distendidamente con un compañero del trabajo, me recomendó el libro <<Los mitos de la Guerra Civil>> de Luis Pio Moa.

Al autor lo conocía de su paso por Libertad Digital e Intereconomía, y lo había escuchado en Es Radio. Siempre me había parecido un hombre culto e inteligente, y desde luego me parecía enormemente llamativo su paso por los GRAPO y su evolución ideológica hasta el conservadurismo, pero debo reconocer que nunca había pensado seriamente en leer su obra. Principalmente porque admiro intelectualmente a Cesar Vidal, a quién he seguido más en profundidad que a Pio Moa, y cuándo se sucedió el desencuentro entre ambos me posicioné a favor de aquel. Y también más recientemente porque igualmente admiro al joven economista Juan Ramón Rallo,  y ha habido también un cruce de opiniones entre Rallo y Pio Moa a cuenta del liberalismo en su vertiente filosófica y política.

Sin embargo, la recomendación de mi compañero Paco, hombre culto e inteligente dónde los haya, me animó a embarcarme en la lectura de <<Los Mitos de la Guerra Civil>>, y bendigo el día en que me lo descargué en mi Kindle desde la tienda Amazon, porque es la mejor lectura histórica que he abordado en mi vida.

Esta obra ha logrado desmontar totalmente la visión que tenía yo asumida como “verdad” sobre los personajes y el período histórico allí tratado. El autor, persona valiente dónde las haya, hace un recorrido desde la dictadura de Primo de Rivera hasta el final de la Guerra a través de veintiocho capítulos, en cada uno de los cuáles desmonta un mito que la historiografía moderna y las corrientes “progresistas” se han encargado de convertir en “verdades oficiales”. De manera brillante, analiza en profundidad cada uno de ellos y nos muestra, acudiendo a las fuentes y citándolas en todo momento, la diferencia entre dicha “verdad oficial” y lo que realmente es más probable que fuese la realidad.

Y digo que es harto valiente en tanto que cuestionar la “verdad oficial” significa quedar al margen de las corrientes principales, relegado a un segundo lugar en muchas librerías, así como en los principales medios de comunicación, poco dispuestos a emplear a quién cuestiona las corrientes de pensamiento más populares. Según he podido indagar estos días por Internet, la mayor parte de los más conocidos historiadores han criticado su obra, salvo raras excepciones, como la de S. Payne, quién ha dejado dicho “El asunto principal no es que Moa sea correcto en todos los temas que aborda. Eso no puede predicarse de ningún historiador y, por lo que a mí respecta, discrepo de varias de sus tesis. Lo fundamental es más bien que su obra es crítica, innovadora e introduce un chorro de aire fresco en una zona vital de la historiografía contemporánea española, anquilosada desde hace mucho tiempo en angostas monografías formulistas, vetustos estereotipos y una corrección política determinante desde hace mucho tiempo. Quienes discrepen de Moa necesitan enfrentarse a su obra seriamente y demostrar su desacuerdo en términos de una investigación histórica y un análisis serio que retome los temas cruciales en vez de dedicarse a eliminar su obra por medio de censura de silencio o de diatribas denunciatorias más propias de la Italia fascista o la Unión Soviética que de la España democrática”.

Tras tener la gran suerte de haber descubierto esta obra, quería escribir este pequeño artículo para recomendar encarecidamente su lectura, igual que a mí me la recomendó mi amigo y compañero Paco, pidiendo a todo el mundo que se acerque a este libro sin prejuicios políticos de ningún tipo, que olvide todo lo que tenga asumido sobre Franco, la Segunda República o la Guerra Civil, y que se atreva a descubrir una nueva realidad que no es sino en muchas ocasiones la verdad que, valga la redundancia, la “verdad oficial” nos ha impedido ver.

Gracias amigo Paco, por descubrirme este tesoro literario. Después de leerlo, volví a releer en internet la polémica entre D. Cesar Vidal y D. Pio Moa, así como la polémica con el profesor Rallo, y me doy cuenta de que el argumentario del Sr. Moa es sólido, así como impecable su lógica argumentativa, por lo que creo que tengo que repensar algunos postulados liberales que tenía asumidos (tendré que darle una vuelta intelectual a la obra de Hayek y repensar ciertos temas).

Y ahora me toca también seguir descubriendo la obra de Pio Moa.

Gracias Sr. Pio Moa por tener el valor y la altura intelectual de haber escrito este magnífico libro.

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Lo que realmente es el Marketing

Hoy en día, una búsqueda en internet no nos ofrece una definición sencilla y adecuada sobre el Marketing, y si buscamos en obras especializadas solo encontramos definiciones demasiado académicas o complejas. El objetivo de este artículo es explicar el Marketing de manera breve y concisa.

El Marketing es la técnica de gestión empresarial que tiene como objetivo crear y gestionar la Oferta de Valor de una empresa.

mk1La Oferta de Valor es la solución que un empresario u organización empresarial diseña para atender las necesidades de su público objetivo, y dónde el oferente pretende aportar un valor superior al atribuido al precio que se cobra por dicha solución, a la vez que pretende obtener endicha transacción un valor superior al atribuido al coste que le supone dicha oferta.

Por lo tanto, se diseña y gestiona la oferta de una solución determinada, que satisface una necesidad actual o potencial, y que aporta valor a ambas partes implicadas.

El oferente detecta una necesidad objeto de demanda en el mercado, o que no siendo actualmente demandada entiende el oferente que será potencialmente demandada, y diseña en consecuencia una solución para dicha necesidad, que llamaremos producto, ofreciéndolo a un precio tal que se perciba por el comprador como de menor valor al que aporta la solución ofrecida para la necesidad que se pretende satisfacer, pero siendo dicho precio comprensivo de los costes en los que incurre el oferente, más un margen de beneficio; promocionando y comunicando de manera adecuada el producto, y su precio, al potencial comprador; Y creando el canal adecuado de distribución y venta, para ponerlo físicamente a disposición del mismo.

Por tanto, la Oferta de Valor es una función que integra cuatro variables:

  • Producto.
  • Precio.
  • Promoción.
  • Distribución.

Por las iniciales de sus nombres en inglés se las conoce como “Las 4 P del Marketing” (Product, Price, Promotion, Place).

mk3El Producto es el centro de la solución que la organización oferta a su público objetivo. Puede tratarse de un bien físico (mueble, inmueble, fungible o no fungible), o bien de la prestación de un servicio.  Pero en todo caso es una solución que satisface la necesidad potencial objeto de la oferta.

El Precio es la cuantificación monetaria a la que el oferente está dispuesto a vender el producto. Como ya hemos dicho, solo será adecuado un precio tal que permita cerrar transacciones; es decir, que el comprador entienda que dicha cuantificación es inferior al valor que él le otorga a la solución propuesta, a la par que el vendedor obtiene un retorno positivo sobre la inversión necesaria para poner a disposición del cliente dicha solución.

La Promoción abarca todas las comunicaciones destinadas a informar al mercado potencial sobre los atributos de la oferta, pues si el “target” objetivo no conoce el producto y sus beneficios, es como si el mismo no existiese.

La Distribución tiene dos dimensiones: la logística y el canal de venta. Por un lado, se ocupa de la cadena de transporte y distribución con la que el oferente acerca el producto físicamente hasta el cliente. Por otro comprende la estructura del canal de ventas adecuado, que puede ser propio (tiendas propias, red de vendedores en plantilla, página web propia, etc…) o bien ajeno (venta a través de prescriptores, intermediarios, agentes comerciales independientes, supermercados, etc…).

El Marketing es en resumen una técnica de gestión que los empresarios y organizaciones necesitan utilizar para competir en el mercado de manera eficiente, pues la oferta de valor adecuada es la que garantiza el cierre de ventas recurrente y continuado en el tiempo (fidelización de los clientes, estableciendo relaciones de negocio de largo plazo, y asegurando la continuidad de las empresas). Si bien muchas veces se utiliza en ámbitos distintos al empresarial, para diseñar y gestionar ofertas de valor en el ámbito político (por ejemplo en período electoral), en el de la administración pública (campañas de la DGT  por poner un ejemplo), o en el de las organizaciones sin ánimo de lucro como ONG’s.

Para entender todo lo expuesto con un sencillo ejemplo, imaginemos un empresario que detecta que muchas personas no toman helados de postre por el alto valor calórico de los mismos, y su percepción de que no son buenos para la salud. Y crea un helado en cuya fabricación se eliminan buena parte de los hidratos de carbono, reduciendo enormemente las calorías de los mismos, a la vez que se añade fruta a los mismos. Con dicho producto podrá dirigirse al público que no tomaba helados de postre, y ofrecerles dicha solución como un producto equilibrado, bajo en grasas y rico en las vitaminas de la fruta. Pero tener un producto es solo el primer paso. También tendrá que comunicar adecuadamente a su público potencial la existencia de dicho producto, así como los beneficios y atributos del mismo. Y por supuesto deberá construir la cadena de distribución y venta adecuada para que el helado esté a disposición de los potenciales consumidores, por ejemplo en el “stand” del supermercado del barrio, o en el cajón refrigerador de los bares y restaurantes. Para diseñar adecuadamente la Oferta de Valor tendrá que conseguir poner a la venta dicho producto con un precio tal que los compradores estén dispuestos a consumirlo, a la vez que él obtiene un beneficio sobre todos los costes de producción, comunicación y distribución.

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Cuatro estrategias Web de Marketing B2B

En los mercados B2B, es decir, aquellos dónde nuestros clientes son empresas y no consumidores finales, el marketing relacional es fundamental para crear relaciones de negocio de largo plazo con los clientes.

Y es que mientras los mercados B2C (los clientes son consumidores finales) tienden a ser de mayor tamaño, y las estrategias de marketing tienden a su vez a girar sobre la gestión masiva, con alto apalancamiento en publicidad, o en herramientas SEM y SEO, para los vendedores B2B, que interactúan con un comprador profesional e institucional, y las más de las veces en productos de compra compleja, el marketing de relaciones personales es la piedra fundamental sobre la que asentar un crecimiento sostenido del negocio.

Así, tradicionalmente el marketing relacional ha tendido a dirigir todas sus estrategias a través de modelos de distribución basados en fuerzas de venta profesionalizadas, y en diseñar procesos de venta consultiva. Pues el consultor comercial se erige como centro del modelo, llevando el catálogo de productos y soluciones a casa del cliente.

Pero el modelo de venta consultiva “per se” ya no es un factor diferenciador, por lo que se hace necesario apoyar este canal de ventas profesionalizado  con nuevas estrategias de marketing relacional que respalden la garantía y el valor añadido que deben acompañar a los productos.

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Aquí vamos a ver cuatro estrategias de marketing relacional que apoyan de manera efectiva la venta de nuestros productos y servicios en mercados B2B utilizando las nuevas herramientas web:

1.- Blog Profesional. Una manera de reforzar la profesionalidad de los productos y soluciones de nuestra compañía es la edición de un blog público que trate con continuidad y rigor el campo profesional que nos ocupa. Por ejemplo, el despacho de abogados Martinez Echevarria tiene un blog alojado en su web dónde va dando cuenta de diversos temas jurídicos relacionados con sus áreas de práctica legal. Este es el enlace al blog.

2.- Webinar. Se trata de un juego de palabras entre “seminar” (seminario, instrucción académica o conferencia) y “web”; es decir, un seminario web interactivo. Banco Santander, en el segmento de Banca para empresas y Pymes pone a disposición de todos los interesados conferencias online con expertos en diversas materias de interés para este segmento, como exportación de mercancías o movimientos financieros internacionales. Aquí tenéis el enlace. 

3.- Publicación de Boletines disponibles online. Un Boletín es una publicación con una determinada periodicidad en su edición, que recoge noticias, ensayos o artículos respecto de un sector determinado. Por ejemplo, la comercializadora eléctrica EDP publica trimestralmente en el apartado de su web destinado a Empresas y Grandes Clientes un boletín trimestral con noticias y artículos relacionados con el mundo de la energía. Enlace aquí.

4.- Podcast. Se trata de crear un archivo de audio, que el destinatario puede descargar y escuchar en cualquier momento, y dónde al igual que en la entrada de un blog o en un Webinar se aborda un tema profesional de interés o relevancia para los clientes o potenciales clientes. Este medio permite al receptor poder escuchar el audio en muchos momentos dónde no tiene acceso a internet, o bien está realizando otra actividad. Así, puede descargar el audio y escucharlo mientras conduce, o bien viajando en transporte público, o por ejemplo mientras practica running o bicicleta. Un ejemplo de esta técnica de marketing relacional es el banco español BBVA que mantiene un canal de Podcast en la plataforma Ivoox.  Enlace a Ivoox. 

Son cuatro ideas fáciles de replicar por cualquier profesional o empresa que deba dirigirse a un “target” profesionalizado, y que, bien llevadas, aportarán gran valor a su marca.

Más Información | IEB School   Marketing Directo   La Vanguardia

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Carmena, okupas y propiedad privada

Sin duda, Podemos ha sido la gran revelación política de los últimos años en España. El partido de Pablo Iglesias, que nació al calor del movimiento “indignados”, gobierna hoy en las dos principales capitales españolas, Madrid y Barcelona, así como en otras varias localidades por todo el territorio nacional.

Uno de los colectivos sociales que aglutina la nueva izquierda de Podemos es el de la comunidad Okupa, que está integrada en los distintos movimientos ideológicos que conforman este partido.

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A lo largo de la pasada semana ha sido actualidad la intención del Ayuntamiento de Madrid de ceder inmuebles al movimiento Okupa, a fin de que los integrantes de estos colectivos radicados en la capital española dispongan de nuevos locales para sus actividades, que el consistorio de la capital define como de uso social.

Pero ¿quién puede poseer y ocupar de manera legítima un bien? Vamos a responder aquí a esta cuestión desde el plano legal y jurídico.

La propiedad privada es la base de nuestra civilización, y se encuentra protegida en España por el artículo 33 de la Constitución Española. La propiedad es un derecho real que abarca la posesión, uso y disfrute de un bien mueble o inmueble. Así, si el propietario de un bien inmueble no autoriza la posesión del mismo a terceras personas, por ejemplo a través de un contrato de arrendamiento, sino que el ocupante entra al inmueble “por las bravas”, dicha posesión no sería legítima.

En el caso de que la propiedad ocupada sea la vivienda habitual que constituya la morada de su propietario, los ocupantes estarían incurriendo en un delito de allanamiento de morada, tipificado en el artículo 202 del Código Penal. El propietario que se encuentre con okupas al volver a casa debe denunciar esta situación a la Policía, que tras comprobar que el propietario y residente real es el denunciante y agraviado, debería proceder al desalojo inmediato de la vivienda ocupada.

Si los okupas no han cambiado la cerradura, la actuación policial sería relativamente fácil de ejecutar, pues el propietario abrirá la vivienda con su llave habitual. El problema se complica si los okupas han cambiado la cerradura, pues el denunciante tendría que demostrar de manera suficiente que, pese a no tener las llaves de la vivienda ocupada, dicho inmueble constituye su morada, y esto deberá hacerlo en sede judicial, la policía no puede forzar una vivienda privada sin una orden judicial. Pensemos que, si son los okupas los que tienen las llaves de la vivienda en su poder, y nadie más puede abrir la puerta, la policía debe presumir la legal ocupación, no basta con una mera denuncia para echar abajo la puerta de una casa, y corre por tanto por cuenta del denunciante probar lo contrario.

okupa2En el caso de la ocupación ilegitima de un bien inmueble que no constituya morada, cuándo dicha ocupación se realice mediando violencia o intimidación sobre las personas estaríamos ante un delito de usurpación de bien inmueble previsto en el artículo 245 del Código Penal, penado con multa de 6 a 18 meses, además de las penas que correspondan por la violencia ejercida. Si no media violencia o intimidación, sino que se trata de la ocupación de un inmueble sin la debida autorización de su propietario, las penas previstas por este delito de usurpación en el mismo artículo de nuestro Código Penal son de 3 a 6 meses. Recordemos aquí que la pena de multa es una sanción económica que consiste en pagar una cantidad de dinero por día, que el juez determinará según las circunstancias del caso, utilidad obtenida y daño causado, entre un mínimo de 2 euros y un máximo de 400 euros.

En este caso, si la policía se encuentra a los okupas intentando acceder a un inmueble ajeno, estaríamos ante un delito flagrante, y podrían actuar de inmediato para detener la ilegítima ocupación.

Pero si no se caza a los okupas de manera flagrante, el propietario tendrá que interponer denuncia y seguir el procedimiento jurisdiccional necesario para lograr el desalojo de su propiedad.

Dicho todo esto, la idea del equipo de gobierno de Manuela Carmena es que el Ayuntamiento ceda inmuebles desocupados a los colectivos okupas, con el objetivo de promocionar las actividades culturales que pudieran desarrollar los mismos. Por supuesto, dicho inmuebles tendrán que ser propiedad del consistorio, o bien esta administración deberá antes recabar el consentimiento expreso de su propietario, por ejemplo con un contrato de arrendamiento. Además, deberá contar el local con la oportuna licencia de actividad y guardar las condiciones de seguridad y salubridad que legal y reglamentariamente requiera la normativa según la actividad desarrollada por los okupas.

Por último, cabe recordar que nuestros derechos terminan donde empiezan los de los demás, por lo que las actividades de estos colectivos no podrán alterar la vida de los vecinos de dichos locales, por ejemplo provocando contaminación acústica, o condiciones de insalubridad.

Vía | El Derecho a la Propiedad Privada como Derecho Fundamental

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