La Fórmula del Éxito en las Ventas

Hoy en día muchos profesionales de las ventas siguen pensando que el éxito de un vendedor radica en la suerte, en los “pelotazos” o en el arte de improvisar y caer bien a los interlocutores.

Sinceramente creo que están equivocados.

ÉXITO = INTENSIDAD + ORGANIZACIÓN + CALIDAD

Hace ya una década me enseñaron que el éxito en la actividad comercial no es sino función de la suma de tres factores, a saber: la Intensidad con que se desarrolla, la Organización con la que se ejecuta, y la Calidad con la que se implementa.

Para entender la formula, es bueno entender también el proceso de ventas exitoso, es decir, aquél que capta a los clientes, satisface sus necesidades y los vincula a largo plazo con nuestra marca. Dicho proceso se basa en Atraer prospectos, Venderles nuestros productos, Satisfacerverdaderamente sus necesidades, y Fidelizar a nuestra empresa.

VENTAS = ATRAER + VENDER + SATISFACER + FIDELIZAR

INTENSIDAD.

La primera parte del proceso de ventas es Atraer a los prospectos, es decir, al público potencial de nuestros productos y servicios. Habrá que empezar de cero, encontrando a la persona adecuada dentro de la organización de nuestro cliente, entendiendo sus necesidades, explicando nuestra oferta de valor y cómo la misma puede satisfacerlas, presentar nuestra oferta y negociar el contrato.

Desde luego, el número de clientes que finalmente acepten nuestra oferta tenderá a ser más bajo que el número de clientes inicial al que nos dirigimos, puesto que habrá muchos prospectos que declinen cambiar de proveedor o producto, o no acepten nuestro precio, o no reconozcan que podemos cubrir sus necesidades. De la misma manera, el número de prospectos que consigamos transformar en clientes tenderá a ser más alto cuanto mayor sea el número de prospectos al que nos dirigimos.

Estas dos leyes de tendencia, a más clientes a más prospectos, y menos clientes que prospectos iniciales, derivan en que es necesario que el Vendedor se esfuerce al máximo, realizando una labor de alta INTENSIDAD. Hay que dirigirse a TODOS los potenciales, y realizar cuántas actuaciones, visitas y presentaciones resulten necesarias.

ventas

ORGANIZACIÓN.

Sin duda, todo proceso necesita una organización y planificación que lo sustente. Para llegar del punto A al punto B necesitamos planificar la ruta adecuada.

El Vendedor debe planificar en detalle todas sus actuaciones, visitas, reuniones y contactos con el cliente. Porque es imposible que pueda conocer en detalle las necesidades del cliente si no planifica las preguntas clave a realizar en la primera visita, al igual que no cerrará la venta si no organiza de manera adecuada la propuesta. Cuándo el prospecto ya es cliente, tendrá que organizar adecuadamente sus reuniones, llevando los datos y reportes que detallen el correcto seguimiento de la venta. Para renovar los contratos, realizar nuevas ventas, resolver las incidencias y vender nuevos productos al mismo cliente, no cabe sino haber trabajado con la organización, seguimiento y planificación adecuadas.

Promociones de ventas

CALIDAD.

El gusto por hacer las cosas bien, de manera excelente, profundizando en los problemas, y dando el mejor servicio posible, es lo que distingue a los buenos Vendedores de los mediocres. Al igual que distingue los buenos productos de los malos productos.

Todo el proceso de ventas debe estar impregnado de calidad. Se deben resolver las quejas de los clientes con la mayor celeridad posible, presentando soluciones o alternativas.

La atención comercial debe perseguir la excelencia, y para ello cuenta que el vendedor sea amable, educado, que tenga una correcta formación sobre su producto, organización y sector, y que escuche y atienda continuamente a su cliente, buscando verdaderamente satisfacer necesidades, y no meramente el firmar ventas.

Podemos haber atraído a muchos prospectos a nuestra marca, haber firmado muchas ventas, y haber planificado y organizado nuestra actividad y relación con el cliente, pero si no damos la calidad adecuada a nuestros servicios y a nuestra relación comercial, no estaremos cumpliendo con la misión final de la venta, de satisfacer plenamente necesidades. Es resultado será que no conseguiremos el pleno éxito en las ventas.

estrategia de ventas

CONSIDERACIONES.

Desde luego, es más fácil vender en una zona con más potenciales clientes, o con una cartera con clientes más fidelizados, o en un territorio donde la tasa de penetración de nuestra empresa es más alta. Quiero decir con esto que los factores exógenos a nuestro proceso de ventas serán muchas veces determinantes, la coyuntura es la que es en cada momento.

Nos tocarán en nuestra vida profesional mercados, carteras o territorios más fáciles y más difíciles, esto muchas veces no depende de nosotros.

Pero nunca debemos olvidar los factores internos e intrínsecos del proceso de ventas, los que SIEMPRE dependen de nosotros mismos. Puesto que sin una labor intensiva, organizada y de calidad nunca alcanzaremos el verdadero éxito.

Anuncios

Ciclos Económicos: Expansión, Crisis y Recesión.

EL DESARROLLO ECONÓMICO.

El desarrollo y crecimiento de una economía se fundamenta en el ahorro. Cuándo existen agentes en la economía que no consumen toda su producción, sino que pueden ahorrar una parte de la misma, este ahorro podrá destinarse a servir de capital o bienes de capital, que servirán a la producción de más y mejores bienes de consumo.

Sin embargo, si los procesos de expansión y desarrollo económico se llevan a cabo sin ahorro real que lo sustente, el proceso finaliza inevitablemente en una crisis financiera y económica.

EL SISTEMA BANCARIO COMO INTERMEDIARIO.

Según se desarrolla la complejidad de una economía, y se genera mayor ahorro, aparecen intermediarios especializados en captar el ahorro de los agentes excedentarios en forma de depósitos o inversiones financieras, utilizando dicho ahorro para su custodia hasta el futuro consumo, o bien para prestar a los agentes que demandan inversión en su actividad empresarial.

Si han recibido un depósito, deberán custodiarlo. Y si reciben el dinero por parte de su propietario como destinado a la inversión, podrán prestarlo a terceros clientes inversores, dentro del marco del contrato firmado con el titular del dinero, y obteniendo el margen de la diferencia entre el tipo de interés cobrado al prestatario y el abonado al cliente que les confió el dinero. Esta es su labor de intermediación financiera, haciendo más eficiente el mercado.

Sin embargo, si prestan lo que no tienen (es decir, más dinero del que recibieron para inversión, ya sea utilizando dinero recibido en depósito, o bien con anotaciones contables) estarán inyectando nueva inversión no respaldada por ahorro real, dando lugar al proceso de expansión crediticia que desemboca en crisis, tal y como vamos a ver más adelante, y como ya se apuntó más arriba.

crisi1

DINERO FIDUCIARIO Y ABANDONO DEL PATRÓN ORO. 

El dinero es una mercancía que puede intercambiarse por cualquier otra mercancía de la economía, y que permite por tanto conservar el valor excedentario de manera duradera en el tiempo, es decir, permite el ahorro.

Durante la historia, muchas mercancías han servido como dinero, por ejemplo la sal, los diamantes o principalmente la plata y el oro. El oro ha sido sin embargo el dinero por excelencia tradicionalmente, desde la edad antigua. Llegando a existir un “standard” internacional denominado “patrón oro” que mantenía los tipos de cambio fijos de cada moneda en torno a esta mercancía.

A lo largo de los siglos, conforme se desarrolló el sistema bancario, se empezó a utilizar el dinero-papel por motivos prácticos: los banqueros custodiaban el dinero mercancía (oro o plata) y entregaban a cambio al depositario un recibo, billete, que según se fue aceptando por el mercado giraba en la economía con los mismos efectos que el dinero real cuyo valor nominal representaba.

Cuándo se abandona una mercancía real como “standard” de dinero, y se impone a los ciudadanos la utilización del dinero fiduciario, es decir, dinero-papel no respaldado por el depósito de una mercancía real, se destruye buena parte del valor del dinero, puesto que la garantía del dinero que circula en la sociedad es etérea, el gobierno puede emitir la cantidad de dinero que desee en cada momento sin tener reservas. Si por ejemplo existen en el banco central reservas de oro por 100 millones y el gobierno autoriza emitir 200 millones en dinero papel, solo el 50 % del nominal del dinero-papel estará respaldado por dinero real.

crisis2

Desde 1971 todo el dinero en circulación es fiduciario, y no convertible en oro. Lo que quiere decir que los gobiernos y los Bancos Centrales emiten todo el dinero-papel que consideran adecuado en cada momento.

A la creación del dinero fiduciario debemos sumar, además del abandono del patrón oro, el abandono de la reserva integra de los depósitos. Es decir, desde 1844 se permite a los bancos de la mayor parte de países operar con reserva fraccionaria, es decir, no mantener de manera íntegra el cien por cien de los depósitos que representan el nominal de los billetes emitidos. Ello se fundamentó en la ley estadística de los grandes números, argumentando que existen muy pocas probabilidades de que todos los depositantes acudan el mismo día a retirar sus depósitos. Sin embargo, lo que subyace es el deseo de los gobernantes de ostentar mayor financiación para su deuda pública, y el importante aumento de rentabilidad que ello supone para los banqueros.

Y desde luego que algo sea poco probable no significa que sea imposible. Ni lo convierte en legítimo.

EXPANSIÓN CREDITICIA Y CRISIS.

Cuándo los Bancos pueden crear dinero de la nada, es decir, emitir dinero-papel sin que el mismo esté garantizado por un subyacente en oro, o bien generar dinero mediante anotaciones contables, o bien utilizar dinero recibido en depósito (reserva fraccionaria) están incrementado de manera artificial el dinero en circulación.

Si la expansión crediticia se produce con ahorro real, el ahorro implica que se ha dejado de consumir en las etapas más cercanas del consumo, dejando por ello mano de obra y recursos ociosos en el mercado. Puesto que la expansión supone que el nuevo ahorro se destina a inversión en bienes de capital en etapas más alejadas del consumo, los recursos y mano de obra que quedaron libres en las etapas más cercanas al consumo se destinan a las etapas que reciben la nueva inversión, y ello evita la subida de precios de los bienes de producción, y por ende la inflación.

crisis3

Pero cuándo la expansión se genera con dinero no respaldado por ahorro real, ello implica que los inversores de las etapas más alejadas del consumo compiten por la mano de obra y los recursos económicos con las etapas cercanas al consumo, puesto que no ha bajado el consumo dado que no se ha ahorrado de verdad. Ello implica que suban los precios de los salarios y recursos. Este es un primer efecto pernicioso de la expansión artificial, puesto que conlleva inflación sin que exista una razón real para ello (desabastecimiento).

Toda expansión crediticia no generada con ahorro real deriva en crisis. La recesión supone la liquidación de las malas inversiones

Ha de tenerse en cuenta que si la expansión económica se financia con ahorro real, al aumentar el ahorro habrá disminuido el tipo de interés. Pero cuándo lo que se emite es dinero ficticio sin respaldo de ahorro real, se tendrá que bajar de manera artificial el tipo de interés en el sistema para hacer atractivo que los inversores tomen a préstamo el nuevo dinero, haciendo creer a los empresarios que sus proyectos son rentables. Así, se está falseando uno de los indicadores económicos más importantes, el tipo de interés con el que el empresario puede realizar sus previsiones. A partir de aquí es fácil ver que todos los planes empresariales financiados con ahorro ficticio están partiendo de tesis equivocadas, pues se están calculando con un tipo de interés falseado.

Como podemos ver, los empresarios invierten como si los recursos de la sociedad hubiesen aumentado por el ahorro real, mientras que los consumidores mantienen su nivel de consumo puesto que no están ahorrando.

Al subir los precios de la mano de obra y de los factores de producción, los planes empresariales que se hicieron teniendo en cuenta unos costes determinados (los que había en el mercado) ven como dichos costes se elevan (por la competencia con otras etapas económicas, al no haberse restringido el consumo en ninguna etapa para generar el ahorro, dado que la expansión es ficticia). Ello determina que sus planes tengan rentabilidades inferiores a las proyectadas.

Además como dijimos más arriba el incremento de salarios conlleva incremento de consumo y demanda de bienes finales, lo cual implica un proceso inflacionario importante.

Lógicamente, conforme el mercado ve que las ventas de bienes de consumo son más altas, la nueva inversión se va dirigiendo a estas etapas finales, restando recursos a las etapas anteriores que recibieron el dinero procedente de la expansión crediticia artificial.

Los precios de los bienes de consumo acaban subiendo mucho más que los precios de salarios, por lo cual baja el poder adquisitivo de los trabajadores, siendo los salarios reales más bajos. Ello a nivel marginal supone que se vuelven más rentables los trabajadores que los bienes de equipo, desincentivando a los empresarios a adquirir nuevos bienes de capital, que fue precisamente donde se dirigió la inversión derivada de la expansión crediticia artificial.

Los tipos de interés tenderán a subir de manera importante, integrando la inflación y la prima de riesgo. Como ya expusimos, los empresarios han invertido en proyectos manejando un tipo de interés falseado, y unos costes que después han visto subir de manera importante, por lo que dichos planes van dando en quiebra. Las empresas empiezan a quebrar, a declararse insolventes y a cerrar.

Y según se van demostrando inviables los proyectos empresariales que recibieron la inversión, y por ende se van declarando incobrables los préstamos que la banca facilitó sin ahorro real, los bancos se ven abocados a aflorar las pérdidas en sus balances, deviniendo insolvente (sus pasivos son más altos que sus activos).

ALARGAMIENTO DE LA EXPANSIÓN.

Si cuándo el mercado empieza a acusar los síntomas de la crisis se vuelve a inyectar nuevo dinero en la economía, se estará <<dando una patada adelante>> a la situación, y se alargará el desencadenamiento de la crisis, a la vez que se aumentará la misma, puesto que se generarán más malas inversiones, y se profundizarán las ya existentes.

CRISIS Y RECESIÓN.

Una vez que ya resulta imposible retrasar la crisis, la única manera de superar la misma es atravesar el proceso de recesión necesario.

Y es que la recesión no es otra cosa que el período de ajuste del mercado para eliminar y corregir las malas inversiones realizadas durante la etapa de expansión artificial. Se han comenzado proyectos empresariales que después han resultado inviables, y para los mismos las empresas se dotaron de unos bienes de capital (naves, camiones, maquinaria, materias primas, etc…) que ahora ya no pueden aplicarse a dichos proyectos, pues supondrían más perdidas. Por lo que los empresarios irán tomando decisiones sobre dichos bienes de capital, que en algunos casos se reutilizarán en otros procesos productivos, o se reconvertirán para otros proyectos, y en otros casos se perderán.

Al final, la salida de la crisis llegará cuándo el mercado haya podido reasignar el capital y los bienes de capital a proyectos viables, a la luz de los nuevos tipos de interés, del ahorro real de la sociedad disponible para la inversión, y de los deseos y demanda de los consumidores.

FALSA SALIDA.

Si los gobiernos y los Bancos centrales no dejan que el mercado limpie (vía recesión) las malas inversiones, la salida de la crisis no será real, sino una ficción que volverá a acarrear una nueva crisis (más profunda) en el futuro.

Cuándo el sistema de banca central rescata a los bancos privados que participaron en el proceso de expansión crediticia, en vez de dejarlos quebrar, está alargando la crisis, pues está en definitiva creando nueva expansión artificial para cubrir las pérdidas reales originadas por la anterior expansión.

Cuándo los gobiernos generan más deuda pública, y mayor intervención económica en los mercados, están igualmente dando una salida ficticia a la crisis, pues como en el caso anterior estarán generando mayores pérdidas, que al final darán lugar a nuevos rescates: programas de compra de deuda por parte de los Bancos Centrales, para “salvar” a los gobiernos, que no son otra cosa que nuevas expansiones crediticias que como hemos estudiado en este ensayo darán lugar a una futura crisis, cada vez más profunda.

Dinero, Crédito Bancario y Ciclos Económicos. Jesús Huerta de Soto. Unión Editorial. ISBN 978-84-7209-547-2

Imágenes | Pixabay Wikipedia  Pixabay

Funcionamiento del Mercado Eléctrico en España

EL MERCADO ELÉCTRICO

La electricidad es una de las principales formas de energía que alimentan el mundo en el que nos movemos. Por lo tanto, su precio afecta sobremanera en la cuenta de resultados de cualquier compañía, pero ¿cómo se fija el precio del kilowatio eléctrico en cada momento? ¿Cómo funciona el mercado eléctrico?

En primer lugar, debemos aclarar que existen mercados “spot” o al contado, y mercados “fordward” o a plazo. Estos últimos son mercados para precios futuros. Y los mercados al contado son aquéllos en los que se fija el precio actual. Aunque existe una relación directa entre ambos, y las grandes compañías eléctricas utilizan los dos tipos de mercados, nuestro objeto de estudio en este ensayo va a ser el mercado al contado.

Y dentro de los mercados al contado debemos diferenciar en España entre los siguientes mercados: PVPC y Pool. El PVPC es el sistema de fijación de precios para los suministros de menos de 10 kW y que no están en mercado libre, esto es, están en el sistema regulado por las autoridades públicas. Suelen ser los suministros particulares, de viviendas y mercado residencial.

Por su parte, el Pool es el mercado eléctrico principal, donde se determina el precio del Megawatio para todos los oferentes y demandantes. Uno de los componentes del mercado PVPC es el precio determinado en el Pool. Dentro del Pool existe un mercado diario, que fija el precio para cada día, y que constituye el sistema principal. Y un mercado intradiario, que es una negociación posterior a la del mercado diario, donde se ofertan y demandan precios para excesos y déficit de energía.

Nuestro ensayo va a describir de manera breve y concisa el funcionamiento del Pool en España.

EL OPERADOR DEL MERCADO

OMIE es la empresa que gestiona el mercado eléctrico. Se encarga de recibir las ofertas de los generadores de electricidad, y casarlas con la demanda de los compradores de electricidad, a través de la fijación de un precio marginal o precio de mercado.

El mercado eléctrico no es un mercado libre, sino que está regulado e intervenido por el Estado, quién determina el funcionamiento del mismo, fijando las reglas de determinación del precio que vamos a ver a continuación. OMIE se encarga cada día de casar oferta y demanda mediante la observancia de las reglas fijadas por el Gobierno.

EL MERCADO DIARIO. AGENTES DEL MERCADO

La característica principal de la electricidad es que debe generarse en el mismo momento en el que se consume. No se puede generar electricidad hoy, almacenándola hasta que se consuma, no existe dicha tecnología. Por lo tanto, la central eléctrica debe generar la electricidad en el mismo momento en el que nosotros encendemos la televisión, o necesitamos utilizar nuestras máquinas.

Ello conlleva que la oferta de energía deba ajustarse de manera exacta  a la demanda, puesto que de otra manera los kilowatios generados y no consumidos se perderían. O en sentido contrario, no se generarían los kilowatios suficientes para atender la demanda en cada momento.

Así, la oferta de electricidad se realiza cada día para el día siguiente. Y los demandantes acuden a comprar en contrapartida cada día la energía que necesitarán el día siguiente. Esto es el mercado diario.

Los oferentes de energía eléctrica son las empresas que generan electricidad a través de centrales nucleares, molinos de viento, centrales hidráulicas, paneles solares, o centrales de ciclo combinado, por ejemplo. Y los demandantes son las compañías comercializadoras de energía, que comprarán a los productores para suministrar después a sus clientes, los consumidores finales. También acuden directamente como demandantes las grandes empresas que consumen mucha energía, y a las cuáles les puede salir rentable utilizar recursos propios para comprar directamente en el mercado en vez de a través de un comercializador, en base a su nivel de demanda y sus economías de escala.

FIJACIÓN DEL PRECIO MARGINAL EN EL MERCADO DIARIO.

Cada día se subastan las 24 horas del día siguiente. Oferentes y demandantes “lanzan” ofertas al mercado (de ahí el nombre de Pool, que significa piscina en inglés). Los productores y compradores pueden hacer estas ofertas divididas en 25 tramos en cada hora y el resto de producción en tramos crecientes.

Respecto de la Oferta, debe seguir según normativa el siguiente orden:

  1. Primero entran los Megawatios (MW) ofertados por las centrales nucleares.A causa de la inercia térmica, y a su tecnología de funcionamiento, una parada y arranque sale más caro que mantener continuamente el servicio. Estos MW se ofertan a precio cero, por lo que finalmente recibirán el precio que determine el mercado.
  2. En segundo lugar entran las energías renovables determinadas por ley, como las eólicas o las solares. Sus costes variables son casi nulos (no se alimentan con combustible, sino con aire o con luz) por lo que siempre les será rentable vender energía (aunque la amortización de sus costes fijos es muy superior, incluso más que la vida útil de los propios activos; de ahí parte de su ineficiencia, y del sistema de subvenciones para su promoción). Estos MW se ofertan también a precio cero, por cuánto al igual que las nucleares recibirán el precio de mercado.
  3. En tercer lugar entran los MW ofertados por las centrales de ciclo combinado, como las de Gas o de Carbón. Estas serán las que cubran la demanda total, y marquen el precio del mercado., como las de Gas o de Carbón. Estas serán las que cubran la demanda total, y marquen el precio del mercado.

El efecto de esta regulación es que, si para un día determinado se demandan 100 MW y se ofertan 80 MW a precio cero, entre nuclear y renovables, el precio final tenderá a ser más bajo que el que se hubiese fijado en un mercado libre, puesto que solo 20 MW generados con gas o carbón, los combustibles más caros de producción, determinan el precio final o de mercado, llamado <<precio marginal>>. Esta es la finalidad teórica de la normativa que regula el mercado, esto es, reducir el precio marginal para los compradores y primar la oferta de energías renovables (aunque debemos decir que, como la teoría económica demuestra, sería más eficiente la asignación realizada por un libre mercado).

Todos los MW demandados se casan por tanto con los MW ofertados, hasta que la casación de la oferta y la demanda se encuentran en un punto que marca el precio marginal. Este precio será el que recibirán todos los generadores que hayan lanzado (ofertado) MW al Pool.

CONTRATOS BILATERALES

Una vez determinado el precio Pool, se añaden a la negociación los contratos bilaterales o de largo plazo. Estos son contratos suscritos directamente por un productor y un comercializador.

Los grandes comercializadores no pueden permitirse asumir el riesgo de mercado, y minimizan el mismo cerrando para buena parte de su estimación de ventas contratos a varios años, que por tanto de antemano fijan un precio. Esto les da un stock determinado de energía para vender, con un precio determinado también de antemano, sobre el que pueden fijar a su vez el precio de venta a sus clientes, a quienes podrán por tanto ofrecer precios fijos anuales (o incluso a más largo plazo). Estos contratos son los que fijan los precios en el mercado forward o de futuros (junto con contratos y opciones financieras).

La diferencia entre los precios pactados de antemano entre generadores y comercializadores en contratos bilaterales puede suponer beneficios o pérdidas para ambas partes, en función de la diferencia entre el precio que pactaron y el precio final del mercado. Pero como decíamos les permiten mantener un stock determinado de oferta y demanda a ambas partes, y una seguridad en sus beneficios y costes, reduciendo como ya se indicó el riesgo de mercado.

La característica principal de la electricidad es que debe generarse en el mismo momento en el que se consume

PROGRAMA DIARIO VIABLE DEFINITIVO

Así, una vez negociada toda la energía y determinado el precio de mercado, y después de haberse añadido igualmente la energía negociada en contratos bilaterales para el día siguiente, se elabora el Programa completo de generación, transporte, distribución y consumo del día siguiente.

El operador de la red (Red Eléctrica Española S.A. también conocida por sus siglas REE) es el encargado de coordinar que los MW generados se correspondan con los MW demandados, pues como decíamos solo se puede consumir en un momento determinado la energía que se produce en ese mismo momento, y es necesario que un operador coordine la oferta y demanda negociadas.

Se evalúa la viabilidad del programa, tomando en cuenta las capacidades de las líneas de transporte, las conexiones internacionales, y demás condicionantes. Después de un proceso de iteraciones se obtiene el “Programa Diario Viable Definitivo”, que se ejecuta al día siguiente por parte de REE.

MERCADO INTRADIARIO.

Dado que la energía demandada en el Pool es, como no puede ser de otra manera, una previsión, una vez que se ejecuta el Programa Diario pueden aparecer desvíos entre la oferta y la demanda. Pensemos que un comercializador solicita 10 MW para el día siguiente en base a las previsiones de consumo que tiene para sus clientes, y sin embargo llegada la ejecución éstos solo demandan 9 MW o por el contrario demandan 11 MW.

Para salvar los desvíos, existe un mercado intradiario, que divide el día en seis sesiones de cuatro horas, y donde los participantes lanzan ofertas de compra y venta, produciéndose por tanto en cada franja una nueva casación.

 

PROGRAMA HORARIO FINAL

Después de cada casación por sesión de cuatro horas, se estudian nuevamente las restricciones técnicas del sistema, hasta alcanzar un nuevo programa de ejecución, llamado programa horario final.

Pero aun así, las previsiones fijadas por tramos de cuatro horas pueden volver a demostrarse incorrectas. Pensemos en una tarde de mucho calor en verano. Incluso las previsiones de mayor demanda pueden ser insuficientes si todos los hogares y comercios encienden el aire acondicionado en su mayor potencia. Si no existiese capacidad de respuesta, ello derivaría en apagones y falta de suministro.

Por ello, existen grandes consumidores de energía eléctrica, como las fábricas de acero o de aluminio, por ejemplo, que ofrecen disponibilidad al sistema para parar su producción (y por lo tanto su demanda eléctrica) en cualquier momento, si así se les solicita por el Operador, a cambio de una contraprestación económica. Ello recibe el nombre de Disponibilidad. Si en nuestro ejemplo del párrafo anterior el operador de la Red ve que todos los consumidores están demandando más energía de la prevista en el Programa Horario Final solicitará a los grandes consumidores adscritos al programa de Disponibilidad que interrumpan su demanda, pues la demanda de una sola de estas fábricas puede equivaler a la demanda de miles de hogares, logrando por ello equilibrio entre la oferta y la demanda, y evitando los apagones o interrupciones. La negociación de MW de energía en concepto de Disponibilidad se negocia en las denominadas bandas de negociación secundaria y terciaria.

El último programa, después de la negociación en las bandas secundaria y terciaria, es el Programa Horario Operativo, y este es el que establece lo que se genera en cada instalación.

EL COSTE DE LOS DESVIOS

Por lo expuesto, el coste de los desvíos es asumido por los demandantes que erraron en sus previsiones. En el caso de los consumidores que han pactado un precio fijo con su compañía comercializadora eléctrica, este coste lo asume la compañía. Dado que las empresas que comercializan contratos con precios fijos suelen ser principalmente las grandes compañías, el riesgo de esta volatilidad se diluye entre los millones de clientes y contratos activos. En el caso de los consumidores con contratos “indexados” o de previo variable, el coste suele ser repercutido por el comercializador al cliente final.

Así, para una empresa que haya pactado un precio “indexado” o variable, el precio final será el precio del mercado más el coste de los desvíos.

EL PRECIO FINAL EN LA FACTURA

Sin embargo, el usuario final de la energía eléctrica no paga el precio del mercado, con o sin desvíos, o bien el precio kW pactado con su compañía. Sino que a ello hay que añadir las tasas impuestas por el gobierno, denominados “peajes” o término regulado.

Así, en el término de energía de la factura el precio real es de en torno a un 40 % mientras que los términos regulados del mismo suponen el 60 % restante del precio.

Además debe tenerse en cuenta que los usuarios pagan, al margen de la energía consumida, un precio fijo por cada kilowatio de potencia contratada, cuyo coste viene también regulado por el gobierno.

SITUACIÓN DEL MERCADO ELÉCTRICO.

A cierre de 2012, según el informe anual de REE había en España (península) una Potencia instalada de 43.527 MW, de los cuales el  25 % es de generación con ciclo combinado, el 22 % era de generación eólica, el 20 % hidráulica, el 11 % de generación con carbón, el 8 % de generación en centrales nucleares, un 7 % de cogeneración, un 4 % solar fotovoltaica, un 2 % termoeléctrica, y un 1 % térmica renovable.

Si tenemos en cuenta que el año tiene 8.760 horas y todas las centrales generadoras funcionasen a la vez y a pleno rendimiento existiría una capacidad teórica de generación de 381.296 GWh al año.

La demanda en 2012 fue de 267.000 GWh, por lo que parece que existe una sobrecapacidad de potencia instalada, que actualmente está tendiendo a que se estén cerrando instalaciones generadoras.

El Modelo Gordon-Shapiro.

Para tomar una correcta decisión de inversión en el mercado de acciones, es decir, comprar, vender o mantener una acción cotizada, es necesario poder comparar el precio de mercado de dicha acción, es decir, su cotización, con un precio objetivo.

Y es que sin comparar la cotización con un referente teórico, seremos incapaces de estar en disposición de afirmar si la acción está cara o barata. Los inversores que utilizan el análisis técnico deducen si las acciones están caras o baratas comparando con series de precios históricas. Pero el precio de mercado puede no corresponderse con el precio “real” y objetivo de dicho valor. Por ello, los inversores que utilizan el llamado análisis fundamental se guían por la relación entre el precio de mercado y el precio que objetivamente correspondería a la acción según los resultados y el balance de la empresa.

En este artículo vamos a examinar uno de los modelos de valoración de acciones que utilizan los inversores que se guían por el análisis fundamental de valores: El Modelo Gordon-Shapiro. Su nombre se debe a los economistas que lo desarrollaron, Myron J. Gordon y Eli Shapiro.

El modelo es una evolución del tradicional modelo de flujos de caja descontados, y se basa en el cálculo con dividendos crecientes a tasas constantes. Se obtiene el precio teórico de la acción calculando el valor actual de los dividendos estimados futuros, suponiendo que los dividendos tendrán un crecimiento geométrico en el futuro a una tasa constante “g”.

Donde  es el precio teórico actual,  representa el dividendo esperado en los próximos ejercicios,  es la tasa de rentabilidad exigida por el mercado, y que nos sirve para descontar los dividendos, y g será como ya dijimos la tasa anual constante en la que estimamos que crecerán los dividendos.

Así, la ecuación tiene en cuenta que en la realidad empresarial la retribución de la acción se corresponderá con el dividendo que otorgue la misma, y por supuesto si la compañía en la que invertimos funciona correctamente se espera que en el futuro tienda a incrementar su dividendo, tanto para paliar el efecto de la inflación como por cosechar buenos resultados.

g=ROE x (1- pay-out)

La tasa de rentabilidad se calcula multiplicando la rentabilidad sobre recursos propios por la parte del beneficio que no se destina a dividendo. Y es que una correcta gestión de la empresa presume que los beneficios reinvertidos y no repartidos tenderán a cosechar un incremento del beneficio y del dividendo en el futuro.

Por su parte  se calcula como la rentabilidad de referencia en el mercado, que vendrá determinada por la de los activos “sin riesgo” (por ejemplo, la deuda pública alemana) más la prima de riesgo exigida a la empresa (que será a su vez función de la diferencia de la rentabilidad del índice de referencia y la rentabilidad del activo “libre de riesgo”, multiplicado por la correlación entre la empresa y su benchmark).

Así todo ello, supongamos que las acciones de Apple cotizan hoy a 106 $. ¿Cómo saber si están “caras o baratas”? Supongamos que el dividendo de Apple en el último ejercicio fue de 8 $ y que la compañía mantiene un pay-out  del 60 % (es decir, destina a dividendos 60 de cada 100 dolares de beneficio). Si el ROE de Apple por acción en el pasado ejercicio fue del 12 %  obtenemos una tasa g de 0,048.

Si la rentabilidad exigida para la inversión   teniendo en cuenta el tipo de interés del bono alemán a cinco años como referencia, y la rentabilidad del Nasdaq, fuese por ejemplo del 8 % entonces el precio objetivo de la acción en base al modelo Gordon-Shapiro sería de 250 $ ((8/(0.08-0.048)). Es decir, podemos afirmar que las acciones de Apple están baratas.

Por supuesto, este modelo plantea diversos problemas: No sabemos si el equipo gestor decidirá en el futuro bajar el precio del dividendo, y estamos igualmente asumiendo tasas constantes de interés y riesgo que podrán variar. Pero es una herramienta más del analista que completa otros ratios y modelos, pues una buena decisión de inversión debe ser lo más fundada y documentada posible.

Nota: todos los datos son ficticios y no corresponden con un análisis real de la acción del Apple ni del mercado, ni tampoco suponen una recomendación de compra en modo alguno.

Ratios de Análisis Fundamental de Acciones

PRINCIPALES RATIOS DE ANALISIS FUNDAMENTAL DE ACCIONES.

El análisis fundamental es un método de análisis de las acciones de una compañía, que sirve para tomar decisiones de inversión (comprar, vender o mantener) sobre los valores de una sociedad mercantil, y que se basa en analizar distintos datos del Balance y de la Cuenta de Resultados de la empresa estudiada, comparando el resultado con los ratios del sector y mercado en los que opera, y con su cotización en el mercado.

Así por ejemplo, si el resultado del análisis es que la empresa estudiada mantiene unos mejores ratios que los de las empresas de su competencia, mientras tiene un valor de cotización relativamente más bajo que el de dichas compañías, el resultado lógico será invertir en dicha empresa.

PER

El PER (Price Earning Ratio) relaciona el precio en bolsa de una empresa con el BDI (Beneficio después de Impuestos) de la misma. Es decir, mide cuántas veces el precio contiene el Beneficio. Si el PER de una acción es 7, esto significa que necesitaremos 7 años para que el Beneficio que corresponde a cada acción alcance el valor de compra de la misma a día de hoy.

PER= Cotización/BPA

BPA es el beneficio por acción, resultado de dividir el BDI de la Cuenta de Resultados anual entre el número de acciones de la compañía.

PSR

El PSR (Price Sales Ratio) relaciona la cotización con la facturación por ventas de la compañía. Un PSR de 2 significa que el valor de la acción equivale al valor de las ventas de la sociedad durante 2 años, en la parte alícuota de la acción, tomando como referencia las ventas del último año.

PSR=Cotización/VPA

VPA es la cifra de facturación anual dividida entre el número de acciones de la sociedad.

bolsa1

PCFR

El PCFR (Price Cash Flow Ratio) pone en relación la cotización con el cash flow por acción. El Cash Flow aquí será el flujo libre de caja, que equivale a los ingresos menos impuestos, más amortizaciones (entendidas como gasto ficticio) y menos inversiones en balance. O lo que es lo mismo, la capacidad de la empresa para generar dinero, puesto que si el 100 % de los ingresos de caja no dan para pagar impuestos y dotaciones al activo y al fondo de maniobra es que la empresa está generando pérdidas en sus operaciones.

PCFR=Cotización/FCFR

FCFR=((EBIT- Impuestos)+ Amortizaciones)-Inversiones Activo Fijo e Inversiones en Fondo de Maniobra.

DY

El DY (Dividend Yield) es la rentabilidad por dividendo de la acción, es decir, la relación entre la cotización de la acción y el dividendo que corresponde a cada acción. Si el DY es igual a 3 significa que necesitaremos 3 años de dividendo para recuperar la inversión de comprar hoy dicha acción.

DY=Cotización/DPA

DPA=Dividendo del último año/Acciones en circulación.

PVC

El PVC (Precio Valor Contable) es la relación entre la cotización de la acción y el valor contable de dicha acción. Siendo el Valor Contable el resultado de restar al Activo del Balance los pasivos exigibles, y dividirlo por el número de acciones. Cuánto más alto es el ratio, más caro es el precio de la acción respecto del valor que la misma tiene en el balance de la sociedad.

PVC=Cotización/VC

bolsa2

ROA

El ROA (Return On Assets) es la rentabilidad sobre activos. Se calcula dividiendo el EBIT del balance sobre los activos totales medios. El ROA por tanto es la medida de la eficiencia de los activos de la empresa. Las empresas interesantes serán las que logran un ROA más alto.

ROA=EBIT/ATM

EBIT=Beneficios antes de Intereses e Impuestos del ejercicio N.

ATM=Activos finales del ejercicio N más activos finales del ejercicio N-1 entre 2.

ROE

El ROE (Return On Equity) es la rentabilidad financiera de la empresa. O dicho de otra manera la rentabilidad conseguida con sus fondos propios. Y se calcula dividiendo el BDI (Beneficio después de Impuestos) sobre los fondos propios medios. Las empresas interesantes serán las que generan un mayor ROE.

ROE=BDI/FFPPm

FFPPm=Fondos propios finales del ejercicio N más fondos propios finales del ejercicio N-1 divididos entre 2.

ANALISIS DE CONJUNTO

Lo importante de un buen análisis financiero bajo los criterios del análisis fundamental es evaluar distintos ratios para distintas acciones alternativas, y compararlos con los ratios del sector y del mercado. Ello es lo que permite tomar la mejor decisión.

Imágenes | Wikipedia Pixabay

Bancarrota en Sevilla

Durante la Baja Edad Media la ciudad de Sevilla ya mantenía una importante actividad portuaria en torno a la Torre del Oro y el Puente de Barcas. Y tras el descubrimiento de América, y la fundación por parte los Reyes Católicos de la Casa de Contratación de Indias, el puerto de Indias de Sevilla se convierte en pocos años en entrada al Imperio español y por ende a Europa. En solo unas décadas el puerto de Indias pasó de despachar 3.000 toneladas de carga al año en 1506 a 30.000 toneladas año en 1550.

Las importantes cantidades de oro y plata a Sevilla desde América se quedaban las más de las veces depositadas en los Bancos de Sevilla, por motivos prácticos: el Banco custodiaba el oro y la plata y entregaba en contrapartida recibos de depósito, similares a letras o billetes de banco, que después circulaban con mayor facilidad en el comercio europeo. Se calcula que entre 1500 y 1650 llegaron a Sevilla unas 181 toneladas de oro y 16.886 toneladas de plata.

puerto de indias

En pocos años se constituyeron cientos de Bancos en Sevilla, creció la ciudad de manera espectacular y se convirtió en el nuevo Centro Financiero Mundial de la época, desplazando de dicha posición a las ciudades comerciales del norte de Italia.

El espectacular incremento del dinero en circulación supuso como no puede ser de otra manera una importante inflación, es decir, un considerable aumento de los precios de los bienes en el Reino de España. Pero no fue exclusivamente el aumento de los metales preciosos lo que supuso el importante proceso inflacionario que desencadenaría finalmente una profunda crisis económica. Sino que podemos encontrar el motivo principal en el funcionamiento de la Banca con reserva fraccionaria que usaron los banqueros de la época.

Siempre es grande la tentación del banquero de no mantener el cien por cien de las cantidades entregadas en depósito. Una vez que se constató que los recibos bancarios circulaban como dinero, y los clientes no iban al banco a retirar los depósitos, los banqueros veían este oro y plata allí depositado como un activo ocioso, que podían utilizar sin que nadie se enterase. Por supuesto, cada vez que incumplían el coeficiente de caja del cien por cien y utilizaban las reservas para poner nuevo dinero en circulación, expandían el crédito de manera importante.

Por ejemplo, pensemos que si los banqueros tienen 100 monedas en depósito, y comienzan a emitir billetes de depósito por 120 estarán trabajando con un coeficiente de caja del 80 % y multiplicando el dinero en circulación por 1,2 en una primera etapa. Si el nuevo dinero creado se vuelve a quedar depositado en los bancos, que siguen trabajando con un coeficiente similar, volverá a multiplicarse por 1,2 de nuevo en una segunda etapa. En tan solo dos etapas de expansión, habrá en circulación 144 billetes y solamente 80 monedas reales.  Esta fue la verdadera razón del enorme proceso inflacionario que asolaría más tarde al Imperio español. Trabajar por ejemplo con 144 billetes manteniendo solo 80 monedas suponía multiplicar el beneficio del banquero, de la misma manera que hoy las inversiones apalancadas multiplican exponencialmente la rentabilidad del inversor. Algunos estudios históricos señalan que la famosa Banca Medici llegó a operar con un coeficiente de caja del 10 %, por lo que debemos suponer que la expansión crediticia fue brutal.

Huelga decir que se trata de un fraude a los legítimos propietarios del dinero, sus depositantes. Dicha expansión crediticia sin respaldo de ahorro real genera un auge económico artificial que terminará en recesión.

A la avaricia de los banqueros debemos unir la avaricia del Monarca, que supuso también un importante incentivo para que los banqueros trabajasen con reserva fraccionaria. El emperador Carlos V tenía constantes necesidades de financiación de tesorería para llevar a cabo sus programas políticos imperiales, necesidades que no podía cubrir ni mucho menos con la generación de recursos de su patrimonio, ni con la recaudación de impuestos. Por ello, recurrió constantemente a los banqueros para financiarse, y seguramente conocedor de que éstos estaban falseando sus reservas permitía sin embargo dicha práctica para poder financiar su imperio. En un momento determinado, llegó a decretar la incautación de los depósitos de oro y plata de distintos banqueros, entregando a cambio pagarés reales que nadie sabía cuándo devolvería. Así, la Casa de Contratación de Sevilla “expropiaba” en nombre del monarca las reservas cuándo lo estimaba conveniente. Ello como decimos era un incentivo más que los banqueros utilizasen sus reservas: antes de que me lo quite el Rey, lo utilizo en mi beneficio propio.

thomas gresham

Thomas Gresham (1519-1579) fue un importante financiero y comerciante inglés, agente financiero y asesor de la monarquía y el gobierno de Inglaterra, así como de los nobles de los Países Bajos. En torno a 1555 fue enviado por la Reina de Inglaterra a Sevilla con orden de retirar en metálico 320.000 ducados. Según escribiría este financiero, tuvo serias dificultades para retirar dicho efectivo, y después de visitar muchos bancos solo pudo conseguir 200.000 ducados en efectivo. Gresham dejó escrito “temo dar ocasión a que todos los Bancos de Sevilla quiebren” refiriéndose a que si ejecutaba la orden en su importe total, crearía una quiebra del sistema. Algo increíble en la ciudad que se creía debía tener las mayores reservas de oro del mundo en aquel momento.

Posteriormente y de manera sucesiva, distintos bancos sevillanos fueron declarándose en quiebra, al no poder atender los banqueros las retiradas de depósitos de sus clientes. Además, las inversiones cruzadas daban lugar a que cuándo quebraba un banquero, ello afectaba a otros banqueros. Gracias a la obra del historiador Ramón Carande tenemos noticia de la quiebra en la segunda mitad del s. XVI de la familia Espinosa, de Ramón de Lizarras o de Pedro de Morga, que habían sido los banqueros más poderosos de esa Sevilla que era el centro del mundo.

emperador carlos v

Finalmente, como la teoría económica nos enseña, las expansiones crediticias originadas por el incumplimiento de un coeficiente de caja del cien por cien culminan inexorablemente en crisis financieras y económicas, y en importantes recesiones. Carlos V no pudo evitar el impago de parte de su deuda, y más tarde su hijo Felipe II tuvo que declarar el Reino en bancarrota. Tras la primera quiebra llegaron otras tres declaraciones de quiebra posteriores. Todo ello fue antecedente de la profunda crisis económica de 1640 que afecto al Imperio Español bajo la monarquía de los Austrias y que no finalizaría completamente hasta iniciado el s. XVII con el ascenso al poder de los Borbones.

Dinero, Crédito Bancario y Ciclos Económicos. Jesús Huerta de Soto. Unión Editorial. ISBN 978-84-7209-547-2

Imágenes | Wikipedia  Wikipedia  Wikipedia

El sistema bancario moderno. Historia de la conversión del oro en dinero fiduciario.

DEPÓSITOS BANCARIOS.

El contrato de depósito, desde el antiguo derecho romano, es aquél por el que una de las partes, denominado depositante, entrega un bien a la otra parte, el depositario, obligándose esta última a guardarla y restituirla en el futuro al depositante.

El dinero es una de las instituciones más importantes de una sociedad avanzada, puesto que permite ejercer el cambio indirecto, frente al trueque de la sociedad primitiva. Así, el dinero sirve como medio de intercambio, y como medio de conservación del valor en el tiempo, además de su funcionalidad como unidad de cuenta.

Y por esta importancia, desde antiguo surgieron instituciones dedicadas a custodiar depósitos de dinero para aquellas personas que habían generado valor en su trabajo o en su negocio, y deseaban conservar una parte del mismo, sus ahorros, para un consumo o inversión futura. En la antigua Babilonia, o en la Grecia clásica, eran los templos religiosos los que ofrecían a los ciudadanos el servicio de depósito de dinero. Más tarde, mercaderes u orfebres se especializarían en ofrecer estos servicios.

OBLIGACIONES DEL DEPOSITARIO.

Por supuesto, durante toda la Historia de la humanidad el depositario (Banco) mantenía la obligación de custodiar el cien por cien del importe depositado. Puesto que el contrato de depósito tiene como finalidad la custodia del bien entregado por el depositante.

No ha de ser necesariamente el mismo dinero entregado, sino el “tantundem”. Es decir, el depositario cumple entregando un bien del mismo importe, especie, género y calidad. Porque el dinero es un bien fungible. No es un bien específico, como lo pueda ser una obra de arte. Si se entrega en depósito “El Quitasol” de Goya, el depositario solo cumple su obligación contractual devolviendo este mismo cuadro, no existe otra posibilidad física de cumplir. Pero si se entrega un kilo de sal (bien fungible) en depósito, el depositario cumplirá devolviendo un kilo de sal, sin que tenga que ser físicamente el mismo grano a grano. Y ello porque los bienes fungibles como la sal, el aceite o el trigo son bienes de características muy genéricas, lo que permite su intercambio en un almacén sin alterar los mismos. Y el dinero es un bien fungible.

Sin embargo, que el depósito bancario sea un bien fungible no significa que el depositario no deba cumplir con su obligación de custodiar íntegramente el bien entregado en depósito, por supuesto. Un banquero podrá recibir dinero en forma de monedas o billetes similares de cien clientes distintos, y mantener su totalidad guardada en la misma caja fuerte, cumpliendo con su obligación al devolver el número de monedas exacto que cada depositante le haya entregado, aunque no sean exactamente las mismas monedas o billetes. Pero mientras que están en vigor los contratos deberá custodiar íntegramente el cien por cien de todas y cada una de las monedas. Si un banquero utilizase una parte de estas monedas, que recibió en custodia, estaría cometiendo un delito patrimonial, pues estaría apropiándose indebidamente de algo que no es suyo.

BANCARROTA.

A lo largo de la historia son múltiples los banqueros que han caído en la tentación de utilizar de forma indebida el dinero recibido en depósito en su propio beneficio. Si han recibido un número importante de depósitos, y creen que sus depositarios no van a reclamar a corto plazo su devolución, utilizan el dinero para realizar inversiones en nombre propio, creyendo que basta con tener solo una parte de dicho dinero disponible por si alguien viene y reclama una devolución.

Parten de suponer que no todo el mundo va a venir en el mismo momento a retirar su depósito, por lo que será difícil que se descubra su delito. Se apoyan en ley estadística de los grandes números. Además, como estamos ante bienes fungibles y el depositante cumplirá devolviendo una cantidad determinada de monedas o billetes, y no exactamente los mismos depositados, la propia naturaleza fungible del bien objeto de depósito ayuda a reforzar el planteamiento fraudulento.

Pero por supuesto saben que están delinquiendo, pues es necesario repetir que el depósito no traslada la posesión ni la propiedad, sino la mera tenencia de la cosa, con obligación de custodia.

Desde luego, si tienen 100 monedas en depósito, y utilizan 50 monedas incumpliendo el contrato de depósito, estarán en bancarrota en cuánto los legítimos propietarios de 51 monedas exijan la retirada de sus depósitos.

Y como decimos son múltiples los ejemplos históricos de banqueros y Bancos que se han declarado en bancarrota por no tener el dinero cuándo sus clientes le han solicitado la devolución de los depósitos. El profesor Jesús Huerta de Soto cita varios de ellos, acaecidos en la antigua Grecia, durante el imperio Romano o en la Edad Media en su libro “Dinero, Crédito Bancario y Ciclos Económicos”.

Desde la antigüedad los banqueros utilizaban un Trapeza o banco para salir a la calle, en los mercados y zonas comerciales, ofreciendo sus servicios de depósito y custodia a los ciudadanos. De ahí deriva su nombre. Y cuándo un banquero se veía en apuros para devolver el dinero a sus clientes, se le rompía la banca en público, contra el suelo o incluso contra su cabeza, derivando de aquí el término de bancarrota.

En la Barcelona de la baja edad media, al igual que en otros momentos y legislaciones, el Código legal exigía que se le cortase la cabeza al banquero quebrado y se clavase dicha cabeza en la plaza o mercado, permaneciendo a la vista de todo el mundo durante unos días para ejemplificar el delito cometido y persuadir a los otros banqueros de que cuidasen con diligencia los depósitos recibidos. Tal era la gravedad que se daba al delito de bancarrota, pues se entendía que el bien jurídico lesionado con la apropiación indebida del banquero, esto es, la legítima propiedad del dinero, así como la seguridad jurídica y económica del sistema, revestía la máxima importancia.

COMISIONES O INTERESES

Aunque nuestro Código Civil recoge la tradición jurídica de presumir el contrato de depósito como gratuito, a nadie escapa que sería extraño que un empresario esté dispuesto a custodiar de manera gratuita el dinero de sus clientes, sino que la lógica empresarial exige que el banquero cobre una comisión o precio por sus servicios. Por ello, una primera señal de que no se cumplía con garantía la misión del depositante es que un banquero realizase su trabajo de manera gratuita, o incluso que estuviese dispuesto a pagar una pequeña cantidad o comisión a sus clientes depositantes. Desde luego, si guardaba el dinero gratis o pagaba por guardar dinero era muy probable que a espaldas de los clientes utilizase dicho dinero en otros negocios que le reportasen ganancias.

Si bien es cierto que podemos encontrar muchos casos de Bancos y banqueros que han incurrido en bancarrota a lo largo de la historia, desde los escritos griegos y romanos hasta nuestra más reciente historia, también han existido ejemplos como el del Banco de Amsterdan, que fundado en el año 1609 mantuvo el 100 % de los depósitos entregados por sus clientes durante más de 150 años. Ello lo hizo brillar como el Banco más solvente y de mayor prestigio de su época. Sus beneficios nunca fueron tan extraordinarios como los de otros bancos aquellos años, pues se limitaba a cobrar una pequeña comisión de depósito por sus servicios, así como comisiones por otros servicios añadidos como el cambio de moneda o la emisión de billetes y cheques, pero aseguraba de forma plena los intereses de sus clientes.

Y es que si un cliente desea obtener un beneficio de sus ahorros, tendrá que entregar al Banco el dinero en préstamo, exigiendo un interés del mismo, que el Banco le pagará dado que después podrá prestar a su vez ese dinero a clientes que lo demanden. Pero al hacer esto el cliente sabe que obtiene una rentabilidad a la vez que asume un cierto riesgo, el de perder todo o parte de su dinero.

FINANCIACIÓN DEL ESTADO.

Todos los gobernantes de la edad antigua, así como de la edad media y moderna, han necesitado siempre financiar de alguna manera sus políticas. Pues por lo general sus proyectos siempre han sido deficitarios, es decir, siempre han superado los ingresos que dichos gobiernos eran capaces de generar vía impuestos y tributos a sus súbditos o ciudadanos.

Y muchos han sido los banqueros que han apoyado a monarcas y gobernantes a lo largo de la historia, proporcionando los recursos necesarios a los mismos con que pagar sus campañas de guerra o sus proyectos imperiales.

A veces, los Reyes devolvían los préstamos con la concesión de recaudar tributos en una zona geográfica determinada durante un determinado plazo de tiempo, hasta reponer el principal y los intereses del préstamo. En ocasiones nunca se devolvía el préstamo, pues el monarca o gobierno perdía una guerra o era derrocado por otro nuevo gobernante, que no se hacía cargo de las deudas del anterior.

El caso es que pronto vieron los gobernantes que tenían en los banqueros una buena fuente de recursos, con el dinero que éstos ostentaban en depósito de sus clientes. Utilizaban estos soberanos los mismos argumentos falaces de la ley estadística de los grandes números, y de la naturaleza fungible del dinero, que a veces habían utilizado los propios banqueros en sus apropiaciones indebidas, para justificar ahora el expropiar el dinero de estos banqueros en nombre de sus proyectos imperiales.

Y ahí nació muchas veces la justificación legal a que el banquero no tuviese que cumplir “estrictamente” con el contrato de depósito, como cualquier otro depositario hubiese debido hacerlo. Con el devenir de los años, como vamos a ver a continuación, esta es la razón de fondo de las actuales legislaciones que regulan la actividad bancaria con reserva fraccionaria.

LA LEY DE PEEL.

Tras distintos avatares históricos donde muchos bancos habían quebrado al no conservar siempre sus depósitos, y existiendo corrientes doctrinales enfrentadas sobre la necesidad de que los Bancos mantuviesen de manera continua el cien por cien del dinero recibido en depósito, se planteaba esta cuestión en el Parlamento inglés en la década de los años cuarenta del s. XIX. Y siendo Robert Peel el Primer Ministro de Reino Unido se aprobó en 1844 la Ley de Banca, conocida después como Ley de Peel, que obliga a las entidades bancarias a conservar en oro un coeficiente de caja del 100 % del dinero recibido.

Sin embargo esta Ley se refería en su texto a la obligación para las instituciones bancarias de conservar un coeficiente del 100 % de los billetes de banco o papel moneda, pero no de los depósitos. Cuándo un cliente entregaba dinero en efectivo, es decir, monedas de oro o plata, a un banquero, este le entregaba como justificante del depósito de dichas monedas unos billetes “al portador” que además de recibo del depósito podían servir a su tenedor para pagar deudas e impuestos (función de giro). Es decir, todo billete en manos de un ciudadano estaba respaldado por una cantidad de oro, de importe similar al valor nominal del billete, y depositado en el banco que había emitido dicho billete. Por lo que en cualquier momento podía acudir el tenedor de dicho billete a ese banco y convertir su papel por las monedas de oro o plata equivalentes.

Pero esto eran depósitos “a la vista”. Sin embargo, como decimos, la Ley de Peel no impuso la necesidad a los Bancos de conservar el 100 % del coeficiente de caja para el dinero de los depósitos a plazo. Así, si un ciudadano depositaba su dinero a un plazo de, por ejemplo, un año, el Banco estaba por supuesto obligado a devolver el dinero en el vencimiento pactado, pero no tenía obligación legal de custodiar en caja el 100 % del dinero recibido en tal concepto.

Este hecho histórico marcó el principio de la aceptación legal de la moderna Banca con Reserva Fraccionaria, pues este modelo legislativo se fue extendiendo y aceptando por el resto de países.

COEFICIENTE DE CAJA.

Llamamos “coeficiente de caja” o “coeficiente de reserva” a porcentaje que el banco debe conservar del dinero depositado. Así, si debe mantener 50 euros de cada 100 que recibe en depósito, decimos que trabaja con un coeficiente de caja del 50%.

Por supuesto, la posibilidad de utilizar una parte del dinero de los depósitos en beneficio propio multiplica exponencialmente los beneficios del Banco, y es que le permite hacer inversiones con un capital muy superior al que ostentaría solo con sus fondos propios, o con los fondos recibidos en concepto de préstamo de sus clientes (mediante la emisión de bonos, acciones o cualesquiera otros títulos mercantiles de financiación). A la vez de que dicho capital ficticio lo utiliza con un precio de financiación muy bajo. Esta es la razón de que, cuanto menor sea el coeficiente de caja, mayores serán los beneficios del Banco.

Los Estados y Gobiernos que legislaban para sus Bancos un coeficiente de caja inferior al 100 % podían financiarse acudiendo a la parte de recursos que dicho Banco podía destinar a la inversión sin necesidad de custodiar, siendo ello un gran incentivo para que se extendiese por todo Occidente el coeficiente de Reserva Fraccionaria.

Los teóricos defensores de este modelo de banca fraccionaria se apoyan de nuevo en la teoría estadística de los grandes números, que afirma que es muy poco probable que todos los clientes acudan el mismo día y a la misma hora a retirar sus depósitos, por lo que ello permite a los banqueros utilizar al menos una parte de los mismos, pues hay pocas probabilidades estadísticas de que tengan que devolver todo el dinero a la vez. Es más, el no hacerlo así es criticado por algunos autores como un delito contra la economía, pues crea recursos ociosos que podrían estar empleados en algún otro negocio.

Sin embargo que algo sea poco probable no significa que sea improbable. Ante hechos catastróficos, una guerra o una crisis económica, puede ser lógico que todos los clientes se dirijan a retirar sus fondos, y en ese momento el Banco que ha operado con reserva fraccionaria está por supuesto en quiebra, se tendrá que declarar en Bancarrota.

Además de que, como ya expusimos antes en este ensayo, los banqueros realizan una apropiación indebida de los fondos de sus clientes durante el tiempo que operan con reserva fraccionaria, pues las más de las veces no les fue entregado el dinero por sus clientes para la inversión sino para la custodia.

 

INICIO DEL FIN DEL PATRÓN ORO.

Junto al coeficiente de caja, existía antiguamente otro mecanismo que impedía las expansiones monetarias: El Patrón Oro.

Como hemos visto, aún después de la Ley de Peel todos los billetes que circulaban en la economía eran redimibles por una cantidad en oro equivalente a su valor facial.Así, en el s. XIX los Bancos y los Gobiernos estaban atados por el coeficiente de caja del cien por cien, y por el Patrón Oro.

Pero los Gobiernos requerían para sus planes de mayor financiación, que vía impuestos actuales no podían pagar, y los Bancos obtenían grandes beneficios con las expansiones monetarias.

El dinero representa como dijimos la riqueza y el valor que cada persona ha logrado obtener en su trabajo o en su negocio. O bien que ha heredado del trabajo, empresa y esfuerzo de sus antepasados. Y cada vez que un banquero utiliza sin consentimiento y para sus propios fines dicho dinero entregado en depósito, el depositante está siendo víctima de un delito contra su patrimonio, donde terceras personas están utilizando ilegítimamente su dinero, a riesgo de que esta persona lo pierda.

Por supuesto, si el cliente del banco deposita su oro o su plata y se le entregan unos billetes a cambio, sobre el valor del oro depositado, y posteriormente se devalúa el valor de estos mismos billetes con la consecuencia de que cuándo acuda a retirarlos no se le devolverá la misma cantidad de oro que depositó al inicio, estamos igualmente ante un robo en toda regla de una parte de su dinero. Esto es lo que hacen los gobiernos cuándo, ante la imposibilidad de devolver sus deudas, ordenan la emisión de nuevo dinero para pagar, disminuyendo el valor real del dinero. Esto es un impago vía deflación.

Lo que hicieron por tanto con el devenir de los años los Gobiernos, permitiendo a los Bancos el coeficiente de reserva fraccionaria y la abolición del patrón oro, fue robar el oro y la plata de los ciudadanos.

LA ISLA DE JEKYLL.

Desde el s. XVII hasta el s. XIX todos los países fueron creando Bancos Centrales. A través de los mismos, los Reyes y Gobiernos mantenían una uniformidad de los billetes en circulación, es decir, intentaban que solo hubiese un dinero legal y formalmente válido, para poder controlar el mismo. El fin último de este sistema no era otro que poder controlar la cantidad y calidad del dinero en circulación, para financiar sus intereses.

En Estados Unidos, tierra de la libertad, llegado el s. XX y a pesar de varios intentos en su favor por parte de algunos miembros del Congreso, no había fraguado ningún Banco Central. Esto salvaba los intereses de los ciudadanos, pues conservaban aún la propiedad de su oro y de su dinero. Pero por supuesto impedía a los Bancos estadounidenses obtener los beneficios extraordinarios que sus competidores extranjeros obtenían en las expansiones crediticias. Impidiendo también al Gobierno estadounidense financiar la totalidad de sus ideas y planes burocráticos.

Sin embargo, en 1910 se reunieron en secreto los principales banqueros de Estados Unidos en la Isla de Jekyll, junto con varios miembros del Congreso y del Gobierno estadounidense, para diseñar un sistema de Banca Central, denominado sistema de Reserva Federal (FED) que entraría en funcionamiento en 1913.

La FED asumía desde entonces la totalidad de las reservas de oro de sus asociados, y emitía billetes sobre dichas reservas a los bancos federales, estandarizándose la moneda de todos los grandes bancos federales. Los bancos federales podían entonces ofrecer dichos billetes a cambio de depósitos a sus clientes. Y después rentabilizar los depósitos ofreciéndolos como préstamos a los bancos de cada Estado. Desde su inicio, la FED emitió más billetes que reservas tenía, creando por tanto un sistema de pirámide invertida que inyectaba en el sistema una expansión monetaria en toda regla. En el siguiente escalón los bancos federales no tenían tampoco una paridad definida en su actuación, respecto de los billetes recibidos, creándose una segunda inyección de expansión monetaria (por los mismos billetes podían captar más o menos depósitos). Finalmente los Bancos de cada Estado terminaban creando una tercera inyección de expansión monetaria al volver a ofrecer crédito sin una paridad definida sobre los billetes recibidos que servían como contrapartida. Esta expansión monetaria sin precedentes fue el verdadero origen años más tarde de la conocida como “Gran Depresión”.

PATRÓN CAMBIO DE ORO.

El Patrón Oro que vinculaba a todas las monedas nacionales seguía suponiendo un estrecho corsé al apalancamiento de los Bancos y por ende al endeudamiento de los Estados. Y estos fueron buscando maneras de liberarse de dicho corsé que los oprimía.

Así, en la Conferencia de Génova de 1922 se alcanzó un acuerdo para abandonar el tradicional Patrón Oro, por el cuál todas las monedas eran convertibles en oro, sustituyéndose por el Patrón Cambio de Oro, en el que solo el dólar y la libra esterlina eran directamente convertibles en oro, quedando el resto de monedas con una relación de cambio con la libra esterlina o el dólar. El gran inspirador intelectual de este nuevo sistema de cambio fue John M. Keynes.

Esto permitía a los gobiernos de los distintos países devaluar sus monedas, realizando expansiones monetarias donde al aumentar la cantidad de moneda convertible en circulación podían aumentar su nivel de deuda, al precio de hacer crecer el ratio de cambio de su moneda frente al dólar o la libra (con el consecuente efecto inflacionario en su economía interna). Devaluando su divisa frente a las monedas que sí tenían correspondencia directa con el oro. Pudiendo así cada Gobierno realizar expansiones monetarias para financiar su deuda pública, a costa de expropiar riqueza a sus ciudadanos.

En aquel momento, la mayor parte del oro o de la plata estaba depositada por los ciudadanos en los bancos, que a su vez llevaban sus depósitos a los bancos centrales a cambio de billetes (incluso en algunos países como Estados Unidos se había ordenado previamente por ley que los ciudadanos no podían mercadear con oro, solo con billetes, y no podían tener oro para uso privado sin justificación). Así los gobiernos de Inglaterra, a través de su Banco Central, y de Estados Unidos, a través de la FED, devaluaban a conveniencia sus propias monedas rebajando la proporción de oro que correspondía a cada billete. A esto hay que añadir que la moneda más importante, el Dólar, ya había sufrido una importante devaluación a través de la macroexpansión monetaria que puso en marcha tras su  constitución la FED.

 

BRETTON WOODS

Como ya hemos dicho, esta expansión monetaria internacional sin precedentes originó la Gran Depresión, así como distintos ciclos de auge y crisis en los años posteriores en todo el mundo. Tras las segunda guerra mundial los gobiernos de las grandes naciones volvieron a reunirse en 1944 en la conferencia de Bretton Woods, que iluminada de nuevo por Keynes y buscando seguir flexibilizando las monedas para dar lugar a más deuda pública y a mayores expansiones crediticias bancarias, se decidió que solo el Dólar serían convertible en oro, siendo el resto de divisas a su vez convertibles en dólares.

 

LA DESAPARICIÓN DEFINITIVA DEL DINERO REAL. EL FIN DEL PATRÓN ORO.

Como ya sabemos, después de los acuerdos de Bretton Woods la economía internacional siguió sufriendo importantes ciclos de auge y recesión, efecto sin duda de las sucesivas expansiones monetarias. Se calcula que a día de hoy un dólar vale un 95 % menos en términos de oro de lo que valía a finales del s. XIX.

Puesto que los Gobiernos y los Bancos no estaban dispuestos a dar marcha atrás a sus planes expansivos, alegando el coste económico que ello supondría, finalmente el 15 de agosto de 1971 el Presidente Richad M. Nixon decreto que el Dólar dejaba de ser convertible en oro. Por lo que el expolio ya estaba totalmente finalizado.

LA MODERNA RESERVA FRACCIONARIA.

Y dado que de las crisis económicas originadas por expansiones crediticias solo se puede salir a través de una profunda recesión que sirva como período de reajuste, o bien alargar los ciclos con nuevas expansiones, una vez finalizado el patrón oro la nueva herramienta de los Gobiernos y los Bancos Centrales ha sido ir disminuyendo el coeficiente de caja para seguir expandiendo la base monetaria.

Ha día de hoy el coeficiente de caja exigido a los Bancos en la Zona Euro es del 2 % para los depósitos a menos de dos años, y del 0 % para pasivos de más largo plazo. Es decir, el banco puede utilizar el 98 % del dinero recibido en depósito.

En Estados Unidos el coeficiente es del 10 % para depósitos a la vista, y del 0 % para depósitos a plazo.

CONCLUSIÓN.

Con el devenir de los años, el sistema bancario ha cambiado la riqueza real de todos los ciudadanos, representada por oro y plata, por un dinero fiduciario sin garantía alguna. Con la ayuda por supuesto de los Gobiernos, siempre en busca de un mayor nivel de gasto y una mayor presencia y poder de control sobre el mercado y los ciudadanos.