El Buen Comercial

Aunque se han escrito ríos de tinta sobre cómo debe ser un buen comercial para conseguir el éxito hasta en la coyuntura más compleja, vamos a exponer aquí, en cuatro grandes bloques, cuáles deben ser las principales características definitorias de su personalidad y su perfil profesional.

  • PRINCIPIOS: El buen comercial, como cualquier buen profesional, debe tener interiorizado un código de valores firme e inquebrantable. Esto es, debe someter siempre y en todo momento su actuación a un código ético que guie su trabajo y resultados. Integridad, honestidad, humildad, respeto por los demás y dignidad deben ser valores propios del comercial. Cuándo uno cuenta con los principios correctos, y actúa siempre en base a los mismos, nunca se equivoca. Así por ejemplo, si un comercial puede cerrar una venta a costa de ocultar información sobre el producto, o sabiendo que las características del mismo no son las adecuadas para su cliente, deberá reconducir la venta, incluso a riesgo de no cerrarla. Porque cerrar una venta atentando contra los principios básicos tendrá consecuencias nefastas a medio o largo plazo, cuándo el cliente descubra que le han engañado, u ocultado ciertas características.

 

  • INTELIGENCIA EMOCIONAL: El buen comercial debe tener un alto coeficiente de inteligencia emocional. Este tipo de inteligencia es la que, a diferencia del concepto tradicional de la misma, no se refiere a habilidades matemáticas o conocimientos culturales, sino a la habilidad necesaria para gestionar emociones propias e interactuar con las emociones ajenas. Estas habilidades pueden aprenderse, entrenarse y mejorarse, por lo que el comercial deberá ejercitarlas para desarrollar su coeficiente emocional y gestionar siempre adecuadamente las mismas. El buen comercial es ante todo proactivo y responsable de sí mismo, es capaz de ilusionarse con sus objetivos y retos, se enfrenta al futuro siempre con una actitud positiva, tiene un alto grado de tolerancia a la frustración, es consciente de sus fortalezas y debilidades, se siente cómodo relacionándose con los demás, tiene autoestima y cree en sí mismo, le gusta ayudar a los demás, ejercita la empatía y la asertividad en sus relaciones interpersonales, y es firme en sus convicciones (actúa conforme a los principios del punto anterior).

 

  • ORGANIZACIÓN: El buen comercial es extremadamente organizado, y lleva siempre un registro adecuado de sus contactos, visitas, propuestas, márgenes, y datos en definitiva de su negocio, sus transacciones reales y potenciales, y sus clientes. La organización conlleva puntualidad en sus visitas, pues la llevanza de una agenda se lo permite. También conlleva la correcta presentación de la oferta al cliente, pues un comercial organizado siempre habrá preparado la visita en todos sus detalles. La organización supone perseverancia, puesto que un registro correcto de las ofertas que tiene “en la calle” le permitirá hacer el adecuado seguimiento de las mismas, trabajando su maduración a lo largo de semanas, meses o incluso años, hasta obtener el cierre de las mismas. La organización necesita de soportes, ya sean documentales, como una agenda o un tarjetero, o bien informáticos, como una tabla excell, una base de datos o un software CRM.

 

  • VALOR: El buen comercial tiene como finalidad generar valor tanto para la organización para la que trabaja como para su cliente. Si ambos no ganan, el trato no es el correcto. Para ello, el comercial debe conocer en profundidad su producto, su compañía, su mercado, y actualizar constantemente sus conocimientos específicos y generales. Desde luego, resultará imprescindible también que conozca sobremanera a su cliente, la organización del mismo, sus necesidades, su cultura corporativa y en definitiva que lo conozca como si formase parte de la empresa cliente, pues solo así podrá ofrecer la mejor solución a sus necesidades.

 

  • FORMA: El buen comercial debe cuidar las formas, porque las primeras impresiones nunca tienen segundas oportunidades. Así, deberá cuidar siempre y en todo momento su imagen, su vestimenta, sus formas y sus modales en cada situación. Una actitud agradable en el trato con los demás tendría que ser su guía en todo momento. De igual manera, debe cuidar su imagen en las redes sociales. Muchas veces, las personas con las que nos interrelacionamos se quedan más con la forma que con el fondo, sobre todo en relaciones de corto plazo dónde no ha existido la posibilidad de poner en valor el fondo, por lo que revestirá especial importancia haber agradado en las formas.

Un comercial sin estas cualidades podrá obtener un éxito temporal, o puntual, pero nunca será un profesional solvente a medio y largo plazo.

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