El Gestor Comercial

La primera línea de la cuenta de resultados de cualquier empresa es la de las Ventas. No existe ningún negocio cuyos resultados no dependan de la cifra de ventas sobre la oferta de valor que facilite a sus clientes.

Esa oferta de valor habrá sido diseñado por el departamento de Marketing, que establece la política y estrategia de las cuatro dimensiones que conforman dicha oferta, a saber: Producto, Precio, Comunicación y Distribución.  Es decir, la labor de marketing es la de estudiar el mercado y el público objetivo,  diseñar los atributos del producto, establecer la política de precios y márgenes, diseñar la estrategia de comunicación con la que dirigirse al mercado, y establecer los canales de venta y distribución a través de los cuáles se acercará a su target.

Dentro de las diferentes opciones de canales comerciales que una empresa puede elegir para dirigirse a su público objetivo, una de las formas más usadas para la venta de productos y servicios de valor es la de las fuerzas comerciales propias, profesionalizadas, y que podemos encontrar en la realidad empresarial con distintos nombres, como Gestor Comercial, Gerente Comercial, Consultor Comercial, Técnico Comercial, Key Account Manager, Sales Executive, Responsable Comercial, etc… Aunque cada denominación se ajustará mejor a un sector, a un producto o servicio o a un público objetivo determinado, utilizaremos en este breve ensayo el nombre de Gestor Comercial, que creemos representa los fundamentos de esta posición.

Así todo lo dicho, el Gestor Comercial es el profesional encargado de transmitir personalmente la oferta de valor al público objetivo, clientes y prospectos, con la misión de atraer, vender, satisfacer y fidelizar (1). Es decir, su labor es la de llevar a la práctica la estrategia diseñada por Marketing, y monetizarla convirtiéndola en transacciones de valor para su compañía y para sus clientes.

Su figura por tanto, como podemos ver, supone el eje central de la compañía, puesto que si empezábamos diciendo que la primera línea de la cuenta de resultados de la empresa empezaba por las ventas, aquí tenemos al profesional encargado de hacer realidad dichas ventas que dan su razón de ser a la empresa.

El Gestor Comercial es la imagen de la empresa en su zona, su cartera, su sucursal, o en definitiva en su ámbito de actuación. Los clientes asocian la marca con los valores transmitidos por la política de marketing y comunicación de la compañía, pero también y en primera persona con el profesional que les atiende cuándo cierran transacciones con esta marca. Por ello, la empresa debe cuidar que el Gestor entienda y represente los valores que la compañía quiere para su producto o servicio.

Si el marketing estratégico es teoría, la gestión comercial es práctica. Es decir, la gestión comercial, también llamada a veces marketing relacional, supone poner sobre el terreno de juego la política y estrategia establecidos “a priori” por la empresa, y ello supone que el buen Gestor tendrá que superar a veces en la práctica los errores de que adolezca la oferta de marketing, detectando aquello que falla en la oferta comercial y transmitiéndolo al interior de su compañía, en un feedback continuo que permita complementar teoría y práctica.

Un buen Gestor Comercial debe ser consciente de que la venta aislada no es el fin primordial que debe buscar. Sino que su fin último y su razón de ser es la relación comercial de largo plazo. Así ya decíamos antes que el proceso comercial del Gestor se desarrolla en cuatro actos: Atraer al público objetivo; Vender la oferta de valor; Satisfacer las necesidades de su público a través de la venta y la postventa; Fidelizar a los clientes para obtener ventas recurrentes a lo largo de los años.

Con las ventas recurrentes a los clientes fidelizados tendrá la empresa un futuro asegurado, por lo cual no es baladí la labor del buen Gestor, esto es, asegurar la viabilidad a largo plazo de su compañía.

Fuente | Las Cinco Pirámides del Marketing Relacional. Cosimo Chiesa de Negri. 2005 Editorial Deusto.

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La Venta Consultiva

Toda organización que tenga vocación de permanencia sabe que la viabilidad de su negocio reside en permanecer durante muchos años en el mercado, por lo que de poco sirve cerrar ventas esporádicas, sino que el secreto de la longevidad de la empresa se encuentra en fidelizar a sus clientes y establecer con ellos relaciones de negocio duraderas y de largo plazo.

Así, una organización moderna necesita vendedores que respondan a este  modelo, y debe evitar contar entre sus filas con los rancios vendedores que, siguiendo la terminología del profesor Chiesa de Negri denominaremos “Vendedor Precio-Producto”.

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La venta tradicional tenía como fin último cerrar la transacción, por lo que el vendedor se orientaba a seducir al cliente para que firmase el contrato, y poco le importaba lo que sucediese después. Pero el modelo de venta que necesitan hoy en día las compañías que pretendan estar en el terreno de juego muchos años es muy distinto a ese rancio modelo tradicional. Los vendedores deben ser consultores, y no ofrecer productos o servicios, sino soluciones a medida que satisfagan necesidades de los clientes. El modelo de éxito lo vamos a denominar como “Vendedor Consultor”.

Partiendo de todo ello, veamos las diferencias que modelan al vendedor tradicional o “Vendedor Precio-Producto” (en adelante VPP) y aquellas que definen al vendedor de éxito, o “Vendedor Consultor”(en adelante VC)

El VPP ve la venta como una función definida por dos parámetros, el precio y el producto, mientras el VC afronta la venta como un proceso consultivo destinado a satisfacer necesidades.

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El VPP no cuenta con una formación o preparación de solvencia, cree que solo con su labia y su “arte” sabrá solventar todas las situaciones con el cliente. El VC tiene una educación y formación excelentes, y en continuo desarrollo, por lo que siempre estará preparado para resolver los problemas que se puedan plantear.

El VPP tiene un trato “familiar” con sus clientes, considera que es el feeling personal lo que determina el éxito, pero el VC trata siempre a los clientes de manera profesional, lo cual le permite poder gestionar de manera adecuada las quejas o situaciones incomodas, puesto que no se considera amigo sino partnert.

Para el VPP la venta es una batalla, una pugna por conseguir la firma del contrato, mientras que para el VC la venta es una propuesta de valor enfocada a resolver una necesidad de su cliente. Por ello el VC estará ahí después de la venta, cuidando del cliente, mientras que el VPP no querrá saber nada después de la firma. Ello determina la fidelización a largo plazo de los clientes.

El VPP se mueve por comisiones, solo buscará cerrar tratos que le interesen a él silhouettes-317831_960_720personalmente. El VC se mueve por motivaciones profesionales y de desarrollo, por lo que busca lo mejor a largo plazo para su cliente y para su organización.

El VPP considera que no hay que preparar la visita, y tiene una gran tendencia a la improvisación. Mientras que el VC aplica siempre una metodología en la preparación de cada entrevista de ventas, escuchando al cliente y cuidando cada detalle de la negociación.

El VPP presenta su producto “si o si”, y sin embargo el VC presenta una oferta a medida una vez detectadas de manera adecuada las necesidades.

El Sistema de Precios

Como ya vimos en otro artículo, el valor de los bienes económicos es subjetivo, y no objetivo. Viene determinado por el hombre, cuándo al actuar debe elegir entre unos u otros bienes, y basa su elección en función de la utilidad que le reportarán los mismos para satisfacer sus necesidades. A partir de la lógica expuesta, que se sintetiza en la ley de la utilidad marginal decreciente, se fundamenta la ciencia praxeológica de la economía.

Cuándo la economía se desarrolla, como vimos también en otro artículo, el hombre avanza desde el cambio directo hacia un estado más desarrollado de economía de cambio indirecto, a través de la especialización del trabajo, y del desarrollo del dinero.

Una economía de cambio indirecto, único marco posible de desarrollo efectivo de la sociedad, permite salvar los defectos del cambio indirecto a través del dinero, y permite igualmente  sustentar un sistema de producción complejo, porque las decisiones de compras y ventas de los agentes económicos se coordinarán través del marco del sistema de precios.

Si sabemos que el valor es algo subjetivo, y que las apreciaciones de los sujetos actuantes en la economía responden a valoraciones personales ordinales, y no cuantificables ¿Cómo puede coordinarse una sociedad múltiple y compleja? ¿Cómo sabe el empresario qué debe producir para satisfacer al consumidor? ¿Cómo sabe el inversor a qué debe destinar su ahorro para no perderlo? La respuesta se encuentra en el sistema de precios.

En una economía libre con cambio indirecto, donde existe una mercancía que los hombres pueden usar como dinero, todas las valoraciones de los sujetos actuantes podrán adquirir un valor en dinero. Todos los bienes de la economía podrán valorarse en dinero, permitiendo a compradores y vendedores poder tomar sus decisiones de la manera más adecuada posible, transmitiendo información sobre sus gustos, y coordinando por tanto el sistema de producción. Los productores por tanto podrán dirigir sus esfuerzos hacía aquellos productos o servicios que más valoren los consumidores en cada momento.

Así, si en un momento determinado  el pescado es muy apreciado, y sube la demanda del mismo, manteniéndose la oferta similar, su precio tenderá a subir. Ello hace que los empresarios puedan conocer qué es lo que en mayor medida satisface los deseos de los consumidores, el pescado, y puedan invertir en redes, barcos, camiones frigoríficos o comercios de pescadería en el mercado, para poder satisfacer dichas necesidades y obtener un retorno sobre su inversión.

Por supuesto, los gustos y deseos irán cambiando, y el futuro y el hombre al actuar van modificando la realidad de cada día, por lo que nunca estará asegurada una inversión (el riesgo es inherente a la acción humana). Hoy por ejemplo se demandará más pescado y mañana más carne.

Lo importante es que de manera general el sistema de producción podrá ir organizándose y coordinándose a través del sistema de precios, que hace medible en unidades monetarias las utilidades que reportan los bienes económicos en cada momento.

No puede existir una sociedad desarrollada sin un libre sistema de precios que coordine la demanda y la oferta de bienes y servicios, tanto en el espacio como en el tiempo.

El Buen Comercial

Aunque se han escrito ríos de tinta sobre cómo debe ser un buen comercial para conseguir el éxito hasta en la coyuntura más compleja, vamos a exponer aquí, en cuatro grandes bloques, cuáles deben ser las principales características definitorias de su personalidad y su perfil profesional.

  • PRINCIPIOS: El buen comercial, como cualquier buen profesional, debe tener interiorizado un código de valores firme e inquebrantable. Esto es, debe someter siempre y en todo momento su actuación a un código ético que guie su trabajo y resultados. Integridad, honestidad, humildad, respeto por los demás y dignidad deben ser valores propios del comercial. Cuándo uno cuenta con los principios correctos, y actúa siempre en base a los mismos, nunca se equivoca. Así por ejemplo, si un comercial puede cerrar una venta a costa de ocultar información sobre el producto, o sabiendo que las características del mismo no son las adecuadas para su cliente, deberá reconducir la venta, incluso a riesgo de no cerrarla. Porque cerrar una venta atentando contra los principios básicos tendrá consecuencias nefastas a medio o largo plazo, cuándo el cliente descubra que le han engañado, u ocultado ciertas características.

 

  • INTELIGENCIA EMOCIONAL: El buen comercial debe tener un alto coeficiente de inteligencia emocional. Este tipo de inteligencia es la que, a diferencia del concepto tradicional de la misma, no se refiere a habilidades matemáticas o conocimientos culturales, sino a la habilidad necesaria para gestionar emociones propias e interactuar con las emociones ajenas. Estas habilidades pueden aprenderse, entrenarse y mejorarse, por lo que el comercial deberá ejercitarlas para desarrollar su coeficiente emocional y gestionar siempre adecuadamente las mismas. El buen comercial es ante todo proactivo y responsable de sí mismo, es capaz de ilusionarse con sus objetivos y retos, se enfrenta al futuro siempre con una actitud positiva, tiene un alto grado de tolerancia a la frustración, es consciente de sus fortalezas y debilidades, se siente cómodo relacionándose con los demás, tiene autoestima y cree en sí mismo, le gusta ayudar a los demás, ejercita la empatía y la asertividad en sus relaciones interpersonales, y es firme en sus convicciones (actúa conforme a los principios del punto anterior).

 

  • ORGANIZACIÓN: El buen comercial es extremadamente organizado, y lleva siempre un registro adecuado de sus contactos, visitas, propuestas, márgenes, y datos en definitiva de su negocio, sus transacciones reales y potenciales, y sus clientes. La organización conlleva puntualidad en sus visitas, pues la llevanza de una agenda se lo permite. También conlleva la correcta presentación de la oferta al cliente, pues un comercial organizado siempre habrá preparado la visita en todos sus detalles. La organización supone perseverancia, puesto que un registro correcto de las ofertas que tiene “en la calle” le permitirá hacer el adecuado seguimiento de las mismas, trabajando su maduración a lo largo de semanas, meses o incluso años, hasta obtener el cierre de las mismas. La organización necesita de soportes, ya sean documentales, como una agenda o un tarjetero, o bien informáticos, como una tabla excell, una base de datos o un software CRM.

 

  • VALOR: El buen comercial tiene como finalidad generar valor tanto para la organización para la que trabaja como para su cliente. Si ambos no ganan, el trato no es el correcto. Para ello, el comercial debe conocer en profundidad su producto, su compañía, su mercado, y actualizar constantemente sus conocimientos específicos y generales. Desde luego, resultará imprescindible también que conozca sobremanera a su cliente, la organización del mismo, sus necesidades, su cultura corporativa y en definitiva que lo conozca como si formase parte de la empresa cliente, pues solo así podrá ofrecer la mejor solución a sus necesidades.

 

  • FORMA: El buen comercial debe cuidar las formas, porque las primeras impresiones nunca tienen segundas oportunidades. Así, deberá cuidar siempre y en todo momento su imagen, su vestimenta, sus formas y sus modales en cada situación. Una actitud agradable en el trato con los demás tendría que ser su guía en todo momento. De igual manera, debe cuidar su imagen en las redes sociales. Muchas veces, las personas con las que nos interrelacionamos se quedan más con la forma que con el fondo, sobre todo en relaciones de corto plazo dónde no ha existido la posibilidad de poner en valor el fondo, por lo que revestirá especial importancia haber agradado en las formas.

Un comercial sin estas cualidades podrá obtener un éxito temporal, o puntual, pero nunca será un profesional solvente a medio y largo plazo.

En busca de Clientes Apostoles

¿Cómo son tus clientes? Esta es una pregunta que todo gerente se hace en algún momento, pues resulta imprescindible conocer a las personas y empresas que compran nuestros productos y servicios si queremos que nuestra relación comercial con ellos sea fructífera y de largo plazo.

CLIENTES1Una interesante clasificación de los clientes es aquella que hace el profesor de Marketing C. Chiesa De Negri, que segmenta a los mismos en función de su grado de satisfacción con nuestro producto o servicio y en función de su fidelización a nuestra compañía.

Vamos a ver cada uno de los posibles tipos de clientes según esta clasificación y cuál es la mejor manera de gestionar nuestra relación con ellos en cada caso para conseguir clientes apóstoles (pincha sobre el gráfico si quieres verlo con más detalle).

Tipo Clientes

  1. Cliente Apóstol. Es el cliente que está muy fidelizado a nuestra empresa, por ejemplo porque tiene varios contratos, o compra de manera habitual, y además está muy satisfecho con el producto. Este es el cliente que todos queremos. Porque como buen apóstol irá predicando a favor de nuestra marca. Los clientes de Apple son un buen ejemplo de apóstoles, pues tienden a consumir varios productos de la marcha (iPhone, iPad, iCloud, Mac, etc…) y se encuentran muy contentos con los mismos. Es por ello que hacen apología de la marca de la manzana.
  1. Cliente Mercenario. Si bien está satisfecho con nuestro producto, mantiene un bajo grado de fidelización. Son los clientes que nos compran hoy a nosotros, para aprovechar una oferta puntual, pero mañana compraran a la competencia en cuánto ésta les provea una oferta más barata. Los clientes que acuden a Carrefour solo a por los yogures de la oferta del día son verdaderos mercenarios. La misión de la empresa es aprovechar cada contacto con la marca para intentar fidelizarlos a la misma. Carrefour por ejemplo les da una tarjeta con la que pueden ir consiguiendo descuentos si hacen allí su compra, y expondrán otros productos en sus lineales para intentar cazar al cliente que iba solo a comprar los yogures. Así, alguien que solo quería comprar yogures puede acabar siendo un apóstol de Carrefour.
  1. Cliente Rehén. Su grado de satisfacción con nuestro producto es muy bajo, pero sin embargo su nivel de compras y transacciones con nuestra empresa es elevado. Es decir, no se va porque no puede, es un rehén. Este es el ejemplo típico de los clientes que se encuentran “atados” por el contrato de permanencia de su compañía de telefonía móvil, donde el servicio no es el que ellos desean, pero del que no pueden salir por el importe que les supondría la penalización por cancelación anticipada. La estrategia adecuada debería ser mejorar el nivel de satisfacción durante el tiempo que estén ligados a la compañía (programa de puntos, mejora de calidad, etc.) aprovechando la duración de esa “fidelidad forzada” para convertirlos en apóstol.
  1. Cliente Terrorista. El más temido por cualquier empresa, siempre dispuesto a dinamitar nuestra marca y acabar con nuestro prestigio. Son clientes totalmente descontentos con nuestro servicio y sin ningún tipo de fidelización a nuestra empresa. Por ello, su compra será más bien esporádica, o responderá a ofertas puntuales no mejoradas por la competencia. Y se dedicará a realizar reclamaciones, tanto ante nuestra compañía como ante organismos externos, hablando a todo el mundo de lo malo que es nuestro servicio. Lo idóneo es tratar sus quejas con la mayor amabilidad posible, escuchar sus críticas para mejorar e intentar darles siempre mucho más de lo que esperan. El cliente de un banco al que no le funciona su tarjeta durante un viaje en el extranjero, y se ve desamparado y sin dinero  a miles de kilómetros de su casa, puede que a su regreso se convierta en un terrorista contra dicha entidad, con reclamaciones en su sucursal, en el servicio de atención al cliente, o en el organismo de consumo. A sus amigos les contará con detalle la mala experiencia vivida por culpa de este banco. Si recibe una carta de disculpas firmada por el Presidente del Banco, con una nueva tarjeta gratuita de por vida, puede que cambie de terrorista a apóstol. Una queja mal tratada convertirá por el contrario a un cliente descontento en un aguerrido terrorista.

Sin duda, cuesta mucho más ganar apóstoles que mantenerlos, así que más nos vale trabajar para que todos nuestros clientes puedan predicar bondades de nosotros.

Vía |  Management Canalla 

Más Información| Prof. C. Chiesa de Negri  Puro Marketing

Imágenes| Pixabay  wikipedia

En busca de Clientes Apostoles

¿Cómo son tus clientes? Esta es una pregunta que todo gerente se hace en algún momento, pues resulta imprescindible conocer a las personas y empresas que compran nuestros productos y servicios si queremos que nuestra relación comercial con ellos sea fructífera y de largo plazo.

clientes

Una interesante clasificación de los clientes es aquella que hace el profesor de Marketing C. Chiesa De Negri, y que segmenta a los mismos en función de su grado de satisfacción con nuestro producto o servicio, y en función de su fidelización a nuestra compañía.

Vamos a ver cada uno de los posibles tipos de clientes, según esta clasificación, y cuál es la mejor manera de gestionar nuestra relación con ellos en cada caso para conseguir clientes apóstoles (pincha sobre el gráfico si quieres verlo con más detalle).

Tipo Clientes

  1. Cliente Apóstol. Es el cliente que está muy fidelizado a nuestra empresa, por ejemplo porque tiene varios contratos, o compra de manera habitual, y además está muy satisfecho con el producto. Este es el cliente que todos queremos. Porque como buen apóstol irá predicando a favor de nuestra marca. Los clientes de Apple son un buen ejemplo de apóstoles, pues tienden a consumir varios productos de la marcha (iPhone, iPad, iCloud, Mac, etc…) y se encuentran muy contentos con los mismos. Es por ello que hacen apología de la marca de la manzana.
  1. Cliente Mercenario. Si bien está satisfecho con nuestro producto, mantiene un bajo grado de fidelización. Los clientes que nos compran hoy a nosotros, para aprovechar una oferta determinada, pero mañana compraran a la competencia en cuánto ésta les provea una oferta más barata. Los clientes que acuden a Carrefour solo a por los yogures de la oferta del día son verdaderos mercenarios. La misión de la empresa es aprovechar cada contacto con la marca para intentar fidelizarlos a la misma. Carrefour por ejemplo les da una tarjeta con la que pueden ir consiguiendo descuentos si hacen allí su compra, y expondrán otros productos en sus lineales para intentar cazar al cliente que iba solo a comprar los yogures. Así, alguien que iba a por yogures puede acabar siendo un apóstol de Carrefour.
  1. Cliente Rehén. Su grado de satisfacción con nuestro producto es muy bajo, pero sin embargo su nivel de compras y transacciones con nuestra empresa es elevado. Es decir, no se va porque no puede, es un rehén. Este es el ejemplo típico de los clientes que se encuentran “atados” por el contrato de permanencia de su compañía móvil, donde el servicio no es el que ellos desean, pero del que no pueden salir por el importe que les supondría la penalización. La estrategia adecuada debería ser mejorar el nivel de satisfacción durante el tiempo que estén ligados a la compañía, aprovechando esa “fidelidad forzada” para convertirlo en apóstol.
  1. Cliente Terrorista. El más temido por cualquier empresa, siempre dispuesto a dinamitar nuestra marca y acabar con nuestro prestigio. Son clientes totalmente descontentos con nuestro servicio, y sin ningún tipo de fidelización a nuestra empresa. Por ello, su compra será más bien esporádica, o responderá a ofertas puntuales no mejoradas por la competencia. Y se dedicará a realizar reclamaciones, tanto ante nuestra compañía como ante organismos externos, hablando a todo el mundo de lo malo que es nuestro servicio. Lo idóneo es tratar sus quejas con la mayor amabilidad posible, escuchar sus críticas para mejorar e intentar darles siempre mucho más de lo que esperan. El cliente de un Banco al que no le funciona su tarjeta durante un viaje en el extranjero, y se ve desamparado y sin efectivo a miles de kilómetros de su casa, puede que a su regreso se convierta en un terrorista contra dicha entidad, con reclamaciones en su sucursal, en el servicio de atención al cliente, o en el organismo de consumo. A sus amigos les contará con detalle la mala experiencia vivida por culpa de este Banco. Si recibe una carta de disculpas firmada por el Presidente del Banco, con una nueva tarjeta gratuita de por vida, puede que cambie de terrorista a apóstol. Una queja mal tratada convertirá por el contrario a un cliente descontento en un aguerrido terrorista.

Más Información | Prof. C. Chiesa de Negri  Puro Marketing

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Corrupción. No se puede apagar el fuego con gasolina.

Una nueva trama de corrupción política, con miembros de varios partidos políticos imputados, ha saltado a los informativos en las últimas semanas. Por desgracia, no es un hecho aislado, sino que se trata del enésimo caso de corrupción pública que vivimos en España en las últimas décadas. Corrupción que se extiende por todos los partidos políticos, organizaciones sindicales e instituciones públicas como las Cajas de Ahorros. En general, todo lo público se ve afectado por esta lacra.

Es lógico desde luego que la mayor parte de la población se sienta molesta con esta situación y muestre su total indignación ante tamaña desfachatez de los cargos públicos. Pero mientras que muchos ciudadanos creen que el cambio solamente puede venir por el lado de un nuevo partido político o institución pública democrática, sin darse cuenta de que ello sería combatir el incendio con más gasolina, el objetivo de este artículo será mostrar de manera analítica, sencilla y breve, y a través de diversas corrientes de pensamiento jurídico, económico y social, cómo la solución es todo lo contrario, es decir, reducir la importancia de las instituciones públicas en nuestra vida.

juan de marianaEn el s. XVI el jurista, historiador y filósofo religioso Juan de Mariana escribía De rege et regis institutione (Toledo, 1599) y ponía de manifiesto que el poder corrompe, y que el buen gobierno o el buen monarca deben ostentar el menor poder posible, y estar sometidos a la ley de la misma manera que el resto de los súbditos, legitimando incluso el “tiranicidio”, esto es, el derrocamiento y asesinato por el pueblo de aquellos gobernantes corruptos que actuasen como tiranos. Esto respondía sin duda a las situaciones de corrupción y despotismo político que el Padre Juan de Mariana había estudiado en la historia universal, y que vivió en su época en primera persona. “No son del rey los bienes de sus vasallos” decía este jesuita, indicando que es absolutamente inmoral que el gobernante pueda legislar y disponer sobre bienes privados, o extraer la riqueza de sus súbditos mediante impuestos o tributos.

Más adelante en el tiempo, en los Estados Unidos de América y allá por 1932, la famosa obra de Berle y Means enuncia la denominada Teoría de la Agencia, en su ensayo The Modern Corporation and Private Property (New York, 1960, 2ª edición) donde estudiando la separación entre accionistas y directivos en las grandes corporaciones que en la primera parte del siglo XX se habían desarrollado en norteamérica exponen el problema de la divergencia de intereses que se pueden dar entre el Agente delagado por los propietarios de una empresa para gestionarla, y los intereses del mandante o principal, es decir, los propietarios o accionistas de la firma, que además tienden a ser miles o millones (pensemos en las grandes empresas actuales) y por tanto tienen un difícil control sobre dichos agentes o directivos. El caso de los cargos públicos es un ejemplo paradigmático de los problemas y riesgos morales de la teoría de la agencia: los políticos electos representan los intereses de los ciudadanos, pero la real propiedad de los bienes públicos está tan difuminada (por ejemplo, más de cuarenta millones de personas en España) que resulta complejo y costoso fiscalizar adecuadamente la actuación de los mismos. Así, cuándo un senador, alcalde o Presidente llegan al poder, se encuentra muy libre de sus miles o millones de electores, y tendrá incentivos para buscar su interés particular en detrimento del interés público (riesgo moral).

publicFinalmente, la Escuela de la Elección Pública (Public Choice Theory) que debemos principalmente al jurista, economista y politólogo James M. Buchanan (premio Novel 1986) constata a través del análisis económico el hecho de que los políticos toman decisiones que no les suponen ningún costo directo, pues el coste se diluye entre todos los ciudadanos, siendo su interés la reelección en cada mandato, por cuanto la combinación de ambos axiomas dará lugar a que gasten indiscriminadamente los recursos públicos con tal de ser reelegidos, sin importar que dicho gasto sea optimo o necesario, sino tan solo que sirva a sus fines personales. Puesto que a través de los lobbys o grupos de poder pueden obtener mayores votos y prebendas que del ciudadano simple, cuyo voto estadísticamente no tiene apenas influencia, tenderán a extraer recursos de los ciudadanos para favorecer grupos de presión, y realizar obras públicas demagógicas para obtener votos en cada reelección.

Recientemente, a mediados del año 2012, el matemático y economista Cesar Molinas enunciaba en un artículo su Teoría de las Elites Extractivas, que viene a conjugar todo lo aquí dicho, y que resulta de extremado interés estudiar. La clase política se profesionaliza y se convierte en una minoría parasitaria que extrae la riqueza del pueblo que los elige.

james buchanam¿De verdad puede creer alguien que la solución es más política, o un nuevo partido político? Desde luego, el riesgo moral es atribuible a cualquier político y gobernante, sea del color que sea, pues como pone de manifiesto la teoría aquí analizada, así como la realidad histórica, siempre existirán incentivos para la corrupción (tiranicidio; búsqueda de intereses personales frente al interés público) y las instituciones públicas siempre servirán de resguardo a las elites extractivas y tendrán como motor la reelección, sin asumir el coste directo de los medios utilizados para ello.

En definitiva, y como ya decía al principio, intentar cambiar el sistema con más política es como intentar apagar un fuego echando gasolina. Lo lógico sería todo lo contrario, apagar el fuego con agua. Es decir, acabar con la corrupción con menos política.

Menos política significa menos peso de lo público sobre lo privado, menos relevancia de las instituciones en la vida de los ciudadanos. Así, un Estado mínimo, que se limite a administrar las labores de Justicia, Defensa, Educación, Sanidad y Seguridad interior o Policía, necesitaría muchos menos senadores, diputados, alcaldes, delegados públicos, funcionarios y en definitiva una décima parte de estructura pública que la actual.

Esta teoría política es conocida como Minarquismo, y es el modelo acogido por países como Suiza. No escapará a la lógica de nadie que cuánto menos poder político y económico detenten los cargos públicos, menor tenderá a ser la posible corrupción de los mismos. En contrapartida, menor Estado supone mayor Libertad del individuo, mayor poder de movimiento sin impuestos económicos o agobiante normativa administrativa, y por tanto mayor desarrollo social y económico. Los países con menor intervencionismo tienden a ser los más desarrollados. Estas tesis jurídico-políticas han sido profundamente estudiadas por Mises, Hayeck, Rothard y Hoppe, entre otros, poniendo de manifiesto todo lo aquí dicho.

En fin, que si los ciudadanos aspiramos a que no nos sigan tomando el pelo, lo que necesitamos es menos estructura pública, menos peso político, y mayor libertad.

Más Información | Teoría de Agencia    Juan de Maríana  Teoría de la Elección Pública   Minarquismo    Teoría de las élites extractivas

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